เลือกหัวข้ออ่าน
วิธีตอบข้อโต้แย้งเรื่องเบี้ยประกันที่จ่ายสูญเปล่า ให้ลูกค้าเข้าใจและตัดสินใจซื้อ
1. 🏠 “เปรียบเทียบกับการประกันทรัพย์สินอื่นๆ”
ลูกค้ามักเข้าใจและยอมรับประกันบ้านหรือรถยนต์ แต่มองประกันชีวิตเป็นการจ่ายทิ้ง
วิธีรับมือ: เปรียบเทียบกับประกันทรัพย์สินอื่นที่ลูกค้าเข้าใจ
“คุณสมชาย ผมเข้าใจความรู้สึกของคุณ แต่ลองคิดเหมือนประกันบ้านหรือรถยนต์ดูครับ คุณจ่ายเบี้ยประกันรถทุกปี และถ้าไม่เกิดอุบัติเหตุ คุณก็ไม่ได้เงินคืน แต่คุณก็ยังทำประกันรถใช่ไหมครับ? เพราะคุณต้องการความคุ้มครองหากเกิดเหตุไม่คาดฝัน
ประกันชีวิตก็เช่นกัน ต่างกันตรงที่สิ่งที่เราประกันมีค่ามากกว่ารถหรือบ้านอย่างมาก นั่นคือชีวิตและความสามารถในการหารายได้ของคุณ ซึ่งเป็นสิ่งที่มีค่าที่สุดสำหรับครอบครัวของคุณ
ลูกค้าของผมท่านหนึ่ง เคยคิดเหมือนคุณว่าเบี้ยประกันเป็นเงินจ่ายทิ้ง แต่หลังจากประสบอุบัติเหตุรถชนและต้องนอนโรงพยาบาล 2 เดือน ประกันจ่ายค่ารักษากว่า 5 แสนบาท เขาบอกผมว่านั่นเป็นการลงทุนที่คุ้มค่าที่สุดในชีวิต”
2. 💰 “คำนวณความเสี่ยงทางการเงินให้เป็นตัวเลขชัดเจน”
ลูกค้ามักมองไม่เห็นความเสี่ยงทางการเงินที่อาจเกิดขึ้นหากไม่มีประกัน
วิธีรับมือ: แสดงตัวเลขที่เป็นรูปธรรมเพื่อเปรียบเทียบเบี้ยประกันกับความเสี่ยงทางการเงิน
“คุณวิชัย ลองพิจารณาตัวเลขนี้นะครับ ด้วยรายได้ปัจจุบันของคุณ 60,000 บาทต่อเดือน หากคุณไม่สามารถทำงานได้เป็นเวลา 1 ปี เนื่องจากการเจ็บป่วยหรืออุบัติเหตุ ครอบครัวของคุณจะสูญเสียรายได้ 720,000 บาท ไม่รวมค่ารักษาพยาบาลที่อาจสูงถึงหลักล้านบาท
ในขณะที่เบี้ยประกันที่เราคุยกันอยู่ที่ 30,000 บาทต่อปี หรือประมาณ 4% ของรายได้ที่คุณอาจสูญเสียไป คุณคิดว่าการจ่าย 4% เพื่อปกป้องอีก 96% ของรายได้คุณ เป็นการจ่ายทิ้งหรือเป็นการลงทุนที่ชาญฉลาดครับ?
คุณจักรพงษ์ เจ้าของธุรกิจอายุ 42 ปี เคยบอกผมว่า ‘เบี้ยประกันไม่ใช่ค่าใช้จ่าย แต่เป็นการซื้อความมั่นใจว่าถ้าเกิดอะไรขึ้น ธุรกิจที่ผมสร้างมา 15 ปีจะไม่ล้มหายไปกับการเจ็บป่วยของผม'”
3. 🧠 “เปลี่ยนมุมมองจาก ‘เบี้ยจ่ายทิ้ง’ เป็น ‘ซื้อความสบายใจ'”
ลูกค้ามักมองค่าเบี้ยประกันเป็นการสูญเสียเงิน แทนที่จะมองเป็นการได้บางสิ่งที่มีค่า
วิธีรับมือ: ช่วยลูกค้าเปลี่ยนมุมมองจากการสูญเสียเงินเป็นการซื้อความสบายใจ
“คุณนภา เงินที่เราจ่ายให้กับประกันไม่ได้หายไปไหน แต่มันแลกมาด้วยสิ่งที่มีค่ามากกว่า นั่นคือความสบายใจและการปกป้องคนที่คุณรัก
คุณเคยรู้สึกกังวลหรือไม่ว่าถ้าเกิดอะไรขึ้นกับคุณ ใครจะดูแลพ่อแม่ที่แก่ชราหรือลูกที่ยังเล็ก? ประกันช่วยให้คุณมั่นใจว่าคนที่คุณรักจะได้รับการดูแลทางการเงิน ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น
คุณสุดา ลูกค้าของผมที่เป็นคุณแม่เลี้ยงเดี่ยว เธอบอกว่าการจ่ายเบี้ยประกันทำให้เธอนอนหลับสบายทุกคืน เพราะรู้ว่าลูกๆ จะมีเงินเรียนจนจบมหาวิทยาลัย แม้หากเธอจะไม่อยู่”
4. 📊 “ชี้ให้เห็นว่าประกันบางประเภทมีผลตอบแทน”
หลายคนไม่ทราบว่าประกันบางประเภทมีผลตอบแทนและสามารถนำไปลดหย่อนภาษีได้
วิธีรับมือ: แนะนำประกันที่มีส่วนของการออมหรือการลงทุน
“คุณกมล ผมเข้าใจความกังวลของคุณ แต่ประกันชีวิตในปัจจุบันไม่ใช่แค่การคุ้มครองอย่างเดียว มีแผนประกันแบบสะสมทรัพย์และยูนิตลิงค์ที่มีส่วนของการออมและการลงทุน ซึ่งคุณจะได้รับเงินคืนแน่นอนเมื่อครบกำหนดสัญญา
ยกตัวอย่างแผนสะสมทรัพย์นี้ คุณจ่ายเบี้ย 50,000 บาทต่อปี เป็นเวลา 10 ปี รวมจ่ายทั้งสิ้น 500,000 บาท แต่เมื่อครบกำหนด 15 ปี คุณจะได้รับเงินคืนประมาณ 750,000 บาท คิดเป็นผลตอบแทน 50% นอกจากนี้ระหว่างทางคุณยังได้รับความคุ้มครองชีวิตและโรคร้ายแรง และสามารถนำไปลดหย่อนภาษีได้ด้วย
คุณประพจน์ ลูกค้าที่เป็นเจ้าของธุรกิจ ใช้ประกันแบบบำนาญเป็นส่วนหนึ่งของแผนเกษียณ นอกเหนือจากความคุ้มครอง เขายังได้เงินบำนาญเดือนละ 30,000 บาทตั้งแต่อายุ 60 ปีไปจนตลอดชีวิต”
5. 👨👩👧 “เน้นความรับผิดชอบต่อคนที่คุณรัก”
บางครั้งลูกค้าอาจลืมนึกถึงผลกระทบต่อครอบครัวหรือคนที่พวกเขารักหากเกิดเหตุไม่คาดฝัน
วิธีรับมือ: เชื่อมโยงประกันกับความรับผิดชอบต่อครอบครัว
“คุณสมศักดิ์ ผมเข้าใจว่าคุณอาจมองว่าเบี้ยประกันเป็นค่าใช้จ่ายที่อาจจะไม่คุ้มค่า แต่ลองมองในมุมของคนที่คุณรักและพึ่งพาคุณ
ถ้าวันนี้คุณไม่อยู่ ภรรยาของคุณจะต้องรับภาระหนี้บ้านที่เหลืออีก 15 ปีหรือไม่? ลูกๆ จะมีเงินเรียนจนจบมหาวิทยาลัยหรือเปล่า? ครอบครัวจะยังรักษามาตรฐานการใช้ชีวิตเดิมได้ไหม?
ประกันไม่ใช่การลงทุนเพื่อคุณ แต่เป็นการลงทุนเพื่อคนที่คุณรักในยามที่คุณไม่สามารถดูแลพวกเขาได้แล้ว
คุณพรชัย พ่อของลูก 3 คน เคยบอกผมหลังจากที่ภรรยาของเขาเสียชีวิตจากอุบัติเหตุ ‘ผมขอบคุณภรรยาผมทุกวันที่เธอตัดสินใจทำประกันไว้ เพราะมันทำให้ผมมีเวลาอยู่กับลูกๆ โดยไม่ต้องกังวลเรื่องค่าใช้จ่ายในช่วงเวลาที่ยากลำบากที่สุดของครอบครัว'”
6. 🛡️ “แสดงให้เห็นว่าประกันคือเครื่องมือบริหารความเสี่ยง ไม่ใช่การลงทุน”
ลูกค้ามักเปรียบเทียบประกันกับการลงทุนประเภทอื่น ซึ่งเป็นการเปรียบเทียบที่ไม่ถูกต้อง
วิธีรับมือ: อธิบายว่าประกันคือเครื่องมือบริหารความเสี่ยง ไม่ใช่เครื่องมือสร้างความมั่งคั่ง
“คุณธนา ผมเข้าใจที่คุณพูดว่าเบี้ยประกันเป็นเงินจ่ายทิ้ง เพราะคุณกำลังเปรียบเทียบมันกับการลงทุน แต่ประกันไม่ใช่การลงทุนเพื่อสร้างผลตอบแทน แต่เป็นเครื่องมือบริหารความเสี่ยง เหมือนกับที่คุณมีแผนจัดสรรเงินลงทุนในหุ้น กองทุนรวม หรืออสังหาริมทรัพย์
ในแผนการเงินที่สมบูรณ์ คุณควรมีทั้งส่วนของการลงทุนเพื่อสร้างความมั่งคั่ง และส่วนของการประกันเพื่อบริหารความเสี่ยง เหมือนกับที่บ้านต้องมีทั้งระบบรักษาความปลอดภัยและระบบดับเพลิง
คุณมานะ นักลงทุนในตลาดหุ้น บอกกับผมว่า ‘ผมมีพอร์ตการลงทุนที่ดี แต่ผมก็ยังทำประกันสุขภาพและชีวิต เพราะหากเกิดเหตุไม่คาดฝัน ผมไม่ต้องขายหุ้นในจังหวะที่ไม่เหมาะสมเพื่อนำเงินมาใช้จ่ายในยามฉุกเฉิน'”
7. 📈 “ใช้ข้อมูลสถิติที่น่าเชื่อถือ”
ลูกค้ามักไม่ตระหนักถึงความเสี่ยงที่แท้จริงและโอกาสที่จะเกิดเหตุไม่คาดฝัน
วิธีรับมือ: ใช้ข้อมูลสถิติจากแหล่งที่น่าเชื่อถือเพื่อแสดงให้เห็นถึงความเสี่ยงที่แท้จริง
“คุณศิริพร ตามสถิติจากกระทรวงสาธารณสุขปีล่าสุด คนไทย 1 ใน 5 จะเป็นโรคมะเร็งในช่วงชีวิต และค่ารักษาโดยเฉลี่ยตั้งแต่วินิจฉัยจนจบการรักษาอยู่ที่ 1.5-3 ล้านบาท ซึ่งส่วนใหญ่ไม่ครอบคลุมโดยสวัสดิการรัฐหรือประกันสังคม
สถิติอุบัติเหตุทางถนนในประเทศไทยสูงติดอันดับต้นๆ ของโลก โดยมีผู้เสียชีวิตเฉลี่ยวันละ 44 คน และบาดเจ็บอีกกว่า 3,000 คน
เมื่อเทียบกับความเสี่ยงเหล่านี้ เบี้ยประกันรายปีที่จ่ายเพียงไม่กี่หมื่นบาทจึงเป็นการลงทุนที่คุ้มค่าเพื่อป้องกันความเสี่ยงทางการเงินที่อาจมีมูลค่าสูงถึงหลายล้านบาท
คุณดวงใจ อดีตพยาบาล บอกผมว่า ‘จากการทำงานในโรงพยาบาลมากว่า 20 ปี ดิฉันเห็นผู้ป่วยจำนวนมากต้องสูญเสียเงินออมทั้งชีวิตเพียงเพราะการเจ็บป่วยครั้งเดียว นั่นเป็นเหตุผลที่ดิฉันและครอบครัวให้ความสำคัญกับการทำประกันสุขภาพ'”
8. 🧮 “แสดงมูลค่าความคุ้มครองที่ได้รับต่อเบี้ยประกันที่จ่าย”
ลูกค้าอาจไม่เห็นภาพรวมของความคุ้มครองทั้งหมดที่ได้รับเมื่อเทียบกับเบี้ยที่จ่าย
วิธีรับมือ: คำนวณอัตราส่วนความคุ้มครองต่อเบี้ยประกัน
“คุณประเสริฐ แผนประกันที่เราคุยกันอยู่ เบี้ยประกันอยู่ที่ 25,000 บาทต่อปี แต่ให้ความคุ้มครองรวมมูลค่า 3 ล้านบาท ประกอบด้วย ความคุ้มครองชีวิต 1 ล้านบาท ค่ารักษาพยาบาลสูงสุด 1 ล้านบาทต่อปี และความคุ้มครองโรคร้ายแรง 1 ล้านบาท
นั่นหมายความว่า คุณจ่ายเพียง 0.83% ของมูลค่าความคุ้มครองที่ได้รับ หรือพูดอีกแบบคือ คุณได้รับความคุ้มครอง 120 เท่าของเบี้ยที่จ่ายในแต่ละปี คุณคิดว่านี่เป็นการลงทุนที่คุ้มค่าหรือไม่?
คุณสุทธิพงษ์ เจ้าของร้านอาหาร บอกผมหลังจากที่เขาต้องเข้ารับการผ่าตัดหัวใจ ‘ผมจ่ายเบี้ยประกันมา 3 ปี รวมประมาณ 6 หมื่นบาท แต่ประกันจ่ายค่ารักษาให้ผมไปกว่า 8 แสนบาท นี่คือการลงทุนที่คุ้มค่าที่สุดในชีวิตผม'”
การตอบข้อโต้แย้ง “เบี้ยจ่ายทิ้ง” ไม่ใช่การพยายามเอาชนะลูกค้าในการโต้เถียง แต่เป็นการช่วยให้ลูกค้าเข้าใจมุมมองใหม่เกี่ยวกับคุณค่าของประกัน จงจำไว้ว่าคำโต้แย้งมักเกิดจากความไม่เข้าใจหรือมุมมองที่แคบเกินไป หน้าที่ของคุณคือช่วยขยายมุมมองของลูกค้าด้วยข้อมูล ตัวอย่าง และการเปรียบเทียบที่ชัดเจน
