ถ้าอยากขายซุป ต้องขายขนมปังด้วย (เหรอ)

การตลาดแบบไหนที่จะทำกำไรมากที่สุด. อาจจะเป็นคำถามที่เจ้าของธุรกิจทั้งหลายอยากได้คำตอบ อยากได้มนต์วิเศษ ที่ใช้เสกเรียกลูกค้าเข้าร้าน แต่การขายหรือทำการตลาดแบบไหนกันล่ะ ที่จะทำให้ได้ผลลัพธ์แบบนั้น

หนังสือเล่มนี้จะขายดีไหม ไม่แน่ใจ แต่เชื่อว่าจะทำให้ผู้อ่านทำยอดขายได้ดีขึ้นอย่างแน่นอนครับ หนังสือเล่มนี้เขียนโดยคุณยะมะดะ มะซะรุ จัดพิมพ์โดยสำนักพิมพ์ Amarin How To ด้วยจำนวนหน้าเพียง  137 หน้า อย่าเพิ่งเผลอคิดไปว่า เนื้อหาคงไม่มีอะไรมาก ขอบอกว่า เนื้อ ๆ ทั้งนั้นครับ

เมื่ออ่านหนังสือเล่มนี้จบ อารมณ์จะคล้ายๆกับหลักการตลาดพื้นฐานที่คนเรียนการตลาดมา หรืออ่านหนังสือการตลาดมาน่าจะคุ้นบ้าง คือการหยิบยืมกลยุทธ์ของสินค้า หรืออุตสาหกรรมอื่นมาปรับใช้กับธุรกิจของตนเอง นี่คือหัวใจสำคัญของหนังสือเล่มนี้ครับ แต่คุณยะมะดะ มะซะรุ จะมาเจาะลึกลงไปว่า กลยุทธ์นี้มีกลวิธีอะไรที่ทำได้บ้าง อ่านแล้วอย่าลืมคิดถึงธุรกิจของตัวเอง ว่าจะปรับใช้ได้อย่างไร

“การค้าขายไม่ใช่การแข่งขันซูโม่ จึงไม่มีกฎข้อบังคับว่า เท้าห้ามล้ำออกจากกรอบ ห้ามเหยียบเชือก หรือถ้ามือแตะพื้นเท่ากับแพ้”

คุณควรเปลี่ยนวิธีการขายให้เข้ากับยุคสมัย อันดับแรกคิดก่อนว่าจะ “ขายอะไร” และ “ขายให้ใคร” ทำการวิเคราะห์องค์ประกอบ 3 อย่างที่เป็นพื้นฐานของวิธีการขายคือ สินค้า ลูกค้า และตัวเราเอง ว่าแต่ละส่วนอยู่ในจุดที่เหมาะสมหรือไม่

5 เทคนิคการขายนอกกรอบ

1. ขายด้วยเทคนิค “แต่”

ตัวอย่างสินค้าที่ผู้เขียนนำมาเล่าคือ การขายปลาสดในตลาดปลา แต่ ขายบุฟเฟต์ซาซิมิ , การขายเกลือ แต่ นำหลอดทดลองมาบรรจุเกลือ และแต่งร้านสวยงาม มีให้ทดลองใช้เกลือแบบต่างๆในการปรุงอาหาร , การขายเต้าหู้ แต่ ขายในงานแฟชั่น ด้วยการทำเต้าหู้รูปทรงแตกต่างกันออกไป

เคล็ดลับ 3 ข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยเทคนิค “แต่”

  • สร้าง “แต่” ด้วยการนำวิธีการขายของวงการอื่นมาใช้
  • สร้าง “แต่” ในกลุ่มลูกค้าที่ไม่น่าจะใช่กลุ่มเป้าหมาย
  • สร้าง “แต่” ด้วยพลังจินตนาการ

2. ขายด้วยเทคนิค “แผลง”

การแผลง คือการปรับการใช้สินค้าไปเล็กน้อย ไม่ได้พลิกแบบมากมาย หรือหลุดกรอบออกไป การปรับเพียงเล็กน้อย ในจังหวะที่ดี สามารถเพิ่มมูลค่าของสินค้าได้มากขึ้น เหมือนการนำอุทัยทิพย์มาเติมสีแดงให้แก้มสาวๆนั่นแหละ

สินค้าเปลี่ยนแปลงคุณสมบัติตัวเองได้ ขึ้นอยู่กับว่า มองจากมุมของใคร หรือ มองจากมุมใด โดยที่ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนสินค้าแต่อย่างใด ตัวอย่างสินค้าอย่างเช่น คนอร์คัปซุป ที่นำเสนอการทานแบบใหม่คือ นำขนมปังมาจุ่มกินพร้อมซุป , คิดแคที่ ที่เป็นการเล่นคำพ้องเสียงกับคำว่า “คิโตะคะสึโตะ” ที่แปลว่าชนะโลด พ่อแม่จึงนิยมซื้อคิทแคท ให้ลูกๆทานช่วงเตรียมสอบ

เคล็ดลับ 3 ข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยเทคนิค “แผลง”

  • แผลง โดยอ้างอิงประโยขน์ใช้สอยพื้นฐาน
  • แผลง โดยแฟนพันธ์ุแท้ที่ใช้ประจำ
  • แผลง โดยคนที่ไม่เคยใช้สินค้าเลย ให้ลองถามเล่น ว่า ถ้าเป็นเด็กๆจะใช้อย่างไร ถ้าเป็นแม่บ้านล่ะ พ่อบ้านล่ะ จะใช้มันอย่างไร ใช้ทำอะไร ให้ลองใช้หลักในการมองต่างมุมโดยมองจากสี่มุมคือ มุมคนที่รู้จักสินค้า มุมคนที่ซื้อสินค้า มุมคนที่ใช้สินค้า มุมคนที่ใช้สินค้าเป็นประจำ

“สิ่งที่ชี้วัดความแตกต่างของสินค้าของคุณกับคู่แข่ง “ไม่ใช่ตัวสินค้า”  หากแต่เป็น “วิธีการใช้งาน” และ “วิธีสร้างความเพลิดเพลิน” ของผู้ใช้งานจริง”

“การแผลงก็คือ วิธีการขาย ซึ่งมุ่งเน้นให้ความสำคัญกับช่องว่างทางมุมมองระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ” 

3. ขายด้วยเทคนิค “สลับ”

ถ้าการแผลงคือการเปลี่ยนแปลงวิธีการใช้สินค้า การสลับ คือการเล่นกับ ลูกค้า การเปลี่ยนลูกค้ากลุ่มใหม่ ของที่เคยขายเด็ก ลองนำไปขายผู้ใหญ่  ตัวอย่างสินค้าคือ การนำสมุดภาพระบายสีของเด็ก ไปขายให้ผู้ใหญ่ ใช้เป็นงานอดิเรก (แถมด้วยการจัดประกวดทำให้สินค้าฮอตฮิตข้ามปี กลายเป็นเทศกาล) , การขายแว่นตาให้คนธรรมดา แทนคนมีปัญหาด้านสายตา , การเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าเก้าอี้นวดไฟฟ้า จากลูกค้าบ้าน ไปเป็นออฟฟิศแทน

เคล็ดลับ 3 ข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยเทคนิค “สลับ”

  • ค้นหาความน่าทึ่งของการจับคู่ซึ่งไม่เคยมีมาก่อน
  • วิเคราะห์ลูกค้าเสียใหม่
  • การประชาสัมพันธ์เป็นสิ่งจำเป็นในการ “สลับ” ลูกค้ากับสินค้า

4. มองหาวิธี “มัดใจ”

การมัดใจเป็นการใช้ปัจจัยสองส่วนคือ ความต้องการซื้อสินค้า (ความอยากได้) และ ความเชื่อมั่นในสิ่งที่เลือก เมื่อวิเคราะห์เป็นตารางจะแสดงออกมาดังภาพด้านล่างนี้ นักการตลาดจะต้องหากลวิธี พัฒนาระดับความต้องการของลูกค้า จาก 1 ไปจนถึง 4 ที่เป็นแฟนพันธุ์แท้

 

วิธีมัดใจฉบับพื้นฐาน 3 ข้อ

  • ของแถม จากการซื้อสินค้า
  • ตัวอย่างทดลอง ทดลองฟรี
  • การลดราคาสินค้า/บริการ

เคล็ดลับ 4 ข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยวิธี “มัดใจ”

  • สร้างความสนุกและบรรยากาศให้อยากทดลองใช้
  • กระตุ้นพฤติกรรม สัญชาตญาณในตัวมนุษย์ อารมณ์ร่วม ประสบการณ์ ก็เป็นสิ่งมัดใจได้เช่นกัน เช่นการแข่งขันกีฬา กิจกรรมต่างๆ การคีบตุ๊กตาในตู้  สร้างเหตุการณ์ที่
    • เห็นแล้วอยากลองทันที
    • เห็นแล้วอยากเปรียบเทียบ
    • เห็นแล้วอยากสะสม
  • เน้นประสบการณ์ที่ทำให้อยากสัมผัสกับสิ่งแปลกใหม่ที่ยังไม่เคยมีมาก่อน
  • มัดใจ ลูกค้าด้วยความพึงพอใจหลังจากได้ใช้สินค้า

การลดราคาโดยใช่เหตุ เท่ากับการลดมูลค่าของแบรนด์

“ถ้าจะให้ดีให้ตั้งราคาโดยสร้างเรื่องราวขึ้นมา จัดหาเหตุผล ประสบการณ์ อันเหมาะสมกับราคามานำเสนอ ไม่ใช่คิดแต่จะขายถูกเพียงอย่างเดียว เพราะเมื่อได้สัมผัสประสบการณ์ที่พอใจ ก็จะมีความเชื่อมั่นต่อแบรนด์ได้ในที่สุด”

5. ขายด้วย “โครงสร้าง”

โครงสร้างประกอบไปด้วย สินค้า ลูกค้า บริษัท และการขายด้วยโครงสร้างมีสองกระแสสำคัญคือ “การเรียกลูกค้า” เริ่มจากทำให้ลูกค้ารู้จักสินค้า เพิ่มเติมความรู้ ความเข้าใจในตัวสินค้า และปล่อยให้เสียงชื่นชมของลูกค้าค่อยๆ แผ่ขยายไปทีละน้อย จากครอบครัว เพื่อน และคนที่ห่างออกไปตามลำดับ

อีกกระแสคือ การทำให้เป็น “การใช้เป็นของคู่กาย” เพิ่มความถี่ในการใช้ เพิ่มโอกาสในการใช้ เพิ่มวิธีใหม่ๆ ในการใช้งานหรือบริโภคสินค้า ทำให้สินค้าตอบโจทย์ได้หลากหลาย เพื่อที่จะได้เกิดแฟนพันธุ์แท้

ในการปรับปรุงแผนการตลาด หรือการขยายโอกาสใหม่ ให้มองถึงสองกระแสนี้เป็นเครื่องมือในการตลาด อย่าพลาด เพราะทำเพียงอย่างใดอย่างหนึ่ง ใช้ทั้งสองโครงสร้างนี้ แล้วจะเกิดตลาดใหม่ โอกาสใหม่ สำหรับคนที่กล้าคิดนอกกรอบเช่น … คุณ

สรุป วิธีการขายสินค้า มีหลายวิธีมาก บางวิธีอาจเหมาะหรือไม่เหมาะกับธุรกิจของคุณ แต่ที่แน่นอนอย่างมากคือ การขาย วิธีการขาย จะต้องได้รับการปรับปรุงเสมอ เพราะเวลาเปลี่ยน คนเปลี่ยน ทุกอย่างก็เปลี่ยน และอย่าลืม หาซื้อหนังสือมาอ่านกันเต็มๆนะครับ ดีกว่าอ่านสรุปเยอะ

Loading Facebook Comments ...

Add a Comment