ในการทำธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจอะไรก็ตาม การตั้งราคา ก็เรียกได้ว่าเป็น เทคนิคการขาย ส่วนที่สำคัญในการทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเช่นกัน หากรู้ เทคนิคการตั้งราคา อย่างดี ก็มีชัยไปมากกว่าครึ่ง วันนี้เราจึงได้รวบรวมเอาเคล็ดลับที่เกี่ยวกับการตั้งราคามาฝากกัน 29 เคล็ดลับ การกำหนดราคา ทางจิตวิทยาและกลยุทธ์ที่ใช้เพื่อให้คนซื้อมากขึ้น
เพราะเราทุกคนล้วนตกเป็นเหยื่อทางการตลาด เวลาเราออกไปเดินซื้อของ เรามักได้ของที่เราเผลอซื้อแบบไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ กดเข้าเว็บออนไลน์ทีไร ได้เสียเงินตลอด ถ้าคุณเป็นลูกค้า ควรฟังคลิปนี้เพื่อให้รู้เท่าทันแผนลับของ นักการตลาด ที่จ้องจะหยิบเงินจากกระเป๋าของคุณ
แต่ถ้าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจ เป็นนักการตลาด ต้องฟังคลิปนี้ สามรอบ ห้ารอบ เพื่อที่จะได้หยิบเอากลยุทธ์ต่าง ๆ ไปเลือกใช้ เพื่อวางแผนดึงเงินจากสมองของลูกค้ากัน
29 เคล็ดลับที่เรารวบรวมมา ต้องมีสักอันที่ช่วยทำกำไรให้คุณได้อย่างแน่นอน อย่าลืมหยิบปากกา กระดาษ มาจดโน๊ตเก็บไว้ไปปรับใช้กันนะคะ
เลือกหัวข้ออ่าน
เคล็ดลับที่ 1 ลดตัวเลขทางซ้ายลง 1 ลำดับ
สมองของเราสามารถเข้าถึงรหัสตัวเลขได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้น การเปลี่ยนจากเลข 3 เป็นเลข 2 ส่งผลต่อความรู้สึกของเรามาก เช่น สินค้าราคา 29 บาท เราจะรู้สึกว่าถูกกว่า 30 บาท แม้จะต่างกันแค่บาทเดียวก็ตาม นี่คือ เหตุผลที่ สินค้านิยมตั้งราคาเป็น 199 บาท 299 บาท เรียกว่ายอมกำไรน้อยลง 1 บาท แต่การตั้งราคาแบบนี้ ชวนให้ลูกค้าหยุดดูสินค้าได้อีกเยอะเลย
เคล็ดลับที่ 2 เลือกตัวเลขที่มีพยางค์น้อยกว่า
โดยปกติคนเรามักไม่ได้ออกเสียงพูดออกมาดัง ๆ แต่เชื่อเถอะว่า ทุกคนมันกำลังอ่านในใจอยู่ และจำนวนตัวเลขที่เมื่อสะกดออกมาแล้วดูสั้นกว่า มีผลทางจิตวิทยาให้คนซื้อรู้สึกว่าไม่แพง เช่น ยี่สิบเก้าบาทแปดสิบสตางค์ จะฟังดูแพงกว่า สามสิบบาทสิบสตางค์ เสียอีก
เคล็ดลับที่ 3 ลบเครื่องหมายจุลภาค
มีงานวิจัยศึกษาเรื่องนี้พบว่า การลบเครื่องหมายจุลภาพออก ทำให้ราคาดูเหมือนต่ำลง เป็นเรื่องของการมองเห็น และความคุ้นเคย ถ้าไม่เชื่อลองดูจากในภาพตัวอย่างได้เลยค่ะ
เคล็ดลับที่ 4 กรูเอน ทรานเฟอร์
เป็นวิธีการออกแบบห้างให้ดูซับซ้อนเหมือนเขาวงกต บังคับให้ผู้คนเดิน และดูสินค้ามากกว่า ที่วางแผนไว้ในตอนแรก ทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มจะซื้อสินค้าที่ไม่ได้ตั้งใจซื้อมากขึ้น เคล็ดลับนี้ทำให้เรารู้ว่า ที่เราเห็นห้างสวย ๆ แอร์ เย็น ๆ ไม่ใช่แค่การออกแบบที่สวยงามเท่านั้น แต่เต็มไปด้วยกับดัก ที่วางแผนไว้ดูดเงินลูกค้าอย่างแนบเนียน
เคล็ดลับที่ 5 การสัมผัส และล้อเลียน
มีผลการวิจัยมากมายที่แสดงให้เห็นว่าการสัมผัสกันหรือการเลียนแบบลักษณะท่าทาง เป็นพื้นฐานของการสร้างความไว้วางใจ ช่วยให้คู่สนทนาผ่อนคลาย พร้อมที่จะรับฟังข้อมูลมากขึ้น ครั้งต่อไปที่ไปเดินเลือกซื้อสินค้า ลองสังเกตดูนะคะ ว่าพนักงานขาย กำลังใช้เทคนิคนี้กับคุณอยู่หรือเปล่า
เคล็ดลับที่ 6 ใช้คำที่เกี่ยวกับจำนวน
หลักการของเคล็ดลับนี้คือ ให้เลือกใช้คำที่ทำให้ลูกค้าจินตนาการถึงตัวเลขเชิงจำนวน เชิงปริมาณได้ คำแบบนี้จะทำให้เกิดภาพในสมองของลูกค้าได้ง่ายขึ้น เช่น การใช้คำว่า “ การบำรุงรักษาต่ำ “ ลูกค้าจะนึกภาพ ค่าใช้จ่ายที่น้อยลงได้ทันที แต่พอบอกว่า “ ประสิทธิภาพสูง” ลูกค้าส่วนใหญ่จะมองไม่เห็นภาพที่ชัดเจน ว่าตัวเองได้รับความคุ้มค่าอย่างไรนั่นเองค่ะ
เคล็ดลับที่ 7 แสดงราคาเป็นงวด ๆ
แทนที่จะเป็นเงินก้อน ผู้บริโภคมักจะยึดราคาที่น้อยลงโดยไม่รู้ตัว แม้ว่าจะรู้ราคารวมแล้วก็ตาม สมองของพวกเขาจะคิดทันทีว่า แบ่งจ่ายเดือนละเท่านี้ จ่ายไหวไหม ถ้าจ่ายไหว ก็มีแนวโน้มจะซื้อได้มากขึ้น สำหรับพนักงานขายที่จับอาการของลูกค้าได้ว่าสนใจสินค้า การบอกว่า แบ่งผ่อนชำระได้ 10 งวด ไม่มีดอกเบี้ย จะช่วยให้ปิดการขายได้อย่างแน่นอน แม้วันนี้เขาจะไม่มีเงินก้อนนี้ในกระเป๋า แต่เราดึงเงินจากสมองของเขาออกมาเป็นงวด ๆ ได้เรียบร้อยแล้ว
เคล็ดลับที่ 8 การเทียบราคาต่อวัน
คล้าย ๆ กับเคล็ดที่ 7 เรื่องการแสดงราคาเป็นงวด ๆ แต่การเทียบราคาต่อวัน ทำให้ลูกค้าสบายใจขึ้นที่จะตัดสินใจซื้อสินค้า โดยเฉพาะสินค้าที่ลูกค้าซื้อไปแล้ว มีโอกาสที่จะได้ใช้งานสินค้านั้นทุกวัน เช่น โทรศัพท์มือถือ คอมพิวเตอร์ หรือแม้แต่ประกันสุขภาพ ประกันชีวิต นักขายสามารถเอาราคาสินค้าทั้งก้อน เทียบเป็นค่าใช้จ่ายต่อวันให้ลูกค้าคิดตามได้เลย เป็นเทคนิคที่ใช้ง่ายและทรงพลังมาก ต้องรีบจดเอาไว้เลยนะคะ
เคล็ดลับที่ 9 ราคาคี่
ข้อนี้เราทุกคนคุ้นเคยกันดีค่ะ โดยเฉพาะ ราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 พิสูจน์กันมาหลายสิบปีแล้วว่า เป็นการตั้งราคาที่ กระตุ้นการซื้อได้อย่างดี โดยเฉพาะราคาที่กำลังจะเปลี่ยนหลักเช่น จาก 100 บาท ปรับเป็น 99 บาท หรือจาก 1000 บาท ปรับเป็น 999 บาท จะเห็นภาพที่ชัดเจนมาก
เคล็ดลับที่ 10 เปรียบเทียบราคาขายให้ชัดเจน
การแสดงให้เห็นว่าราคาตั้ง หรือ ราคาขายแบบปกติ อยู่ที่เท่าไหร่ และราคาโปรโมชั่น ช่วงนี้ เป็นเท่าไหร่ ทำให้ลูกค้าเกิดการเปรียบเทียบได้ทันที โดยต้องสร้างความแตกต่างของภาพ ระหว่างราคาขายก่อนและหลังลดราคาให้ชัดเจน การเขียนเป็นตัวหนา ตัวใหญ่ และเลือกใช้สีที่แตกต่างกัน จะทำให้ราคาขายดูน่าสนใจยิ่งขึ้น
ผ่านไป 10 ข้อแล้วนะคะ น่าจะได้เคล็ดลับดี ๆ จดไว้ปรับใช้กันบ้างละ แต่ยังไม่จบค่ะ ยังมีอีกเพียบ แล้วปัญหา ขายของไม่ได้ จะไม่ใช่ปัญหาอีกต่อไป ไปต่อกันเลยค่ะ
เคล็ดลับที่ 11 ความรู้สึกเร่งด่วน
ข้อความกระตุ้นความรู้สึกเร่งด่วน เช่น สินค้ามีจำนวนจำกัด เหลือเพียง 3 ชิ้นสุดท้าย เหลืออีก 1 ชั่วโมงสุดท้าย หรือ วันสุดท้าย ข้อความเหล่านี้ ช่วยเร่งการตัดสินใจของลูกค้าได้ดี ทุกครั้งที่จัดแคมเปญการตลาด อย่าลืม กำหนดวันสุดท้าย และใช้พลังของเทคนิคนี้กันนะคะ
เคล็ดลับที่ 12 ลดความเจ็บปวดจากการจ่ายเงิน
การจ่ายเงินก่อนใช้บริการ เป็นการช่วยลดความเจ็บปวด ความรู้สึกผิดของผู้ซื้อได้ อย่าลืมนะคะ แม้ว่าผู้ซื้อจะชอบ และมีความสุขในการซื้อสินค้า แต่พวกเขาไม่สนุกกับการต้องจ่ายเงินเท่าไหร่ ถ้าเราทำให้ลูกค้าจ่ายเงินให้เราได้ ต้องทำให้เขามั่นใจว่า พวกเขาคิดถูกแล้วที่ตัดสินใจแบบนั้น
เคล็ดลับที่ 13 ใช้จำนวนส่วนลดให้สูงสุด
คำถามสุดคลาสสิค ที่มีคนถามเสมอว่า จะบอกส่วนลดเป็นจำนวนเงิน หรือเป็นจำนวนเปอร์เซ็นต์ที่ลดดี ให้ใช้หลักคิดแบบนี้ค่ะ เลือกจำนวนที่มากสุดเสมอ เช่น ส่วนลด 20% จากสินค้ามูลค่า 50 บาท ดูดีกว่า ส่วนลด 10 บาท แม้ว่าทั้งคู่จะมีค่าท่ากันก็ตาม
เคล็ดลับที่ 14 ตัดเครื่องหมายสกุลเงินออก
การบอกราคาแต่ตัวเลขเฉย ๆ ทำให้ลูกค้ามีโอกาสใช้จ่ายมากกว่า เมนูที่มีเครื่องหมาย บาท ติดเอาไว้ด้วย อาจจะสรุปจากหลาย ๆ ข้อที่ผ่านมา การบอกราคา ยิ่งสั้น ยิ่งดี ค่ะ
เคล็ดลับที่ 15 ลดราคาเป็นขั้น ๆ
การกำหนดการลดราคาเป็นขั้น ๆ จากมากไปน้อย จะทำให้ผู้คนรู้สึกถึงความเร่งด่วน มีจำกัดได้เช่นกัน จะทำให้ผู้คนตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น ด้วยความกลัวว่าจะพลาดโอกาสในการซื้อราคาโปรโมชั่นนั่นเอง แต่ถ้าวางแผนจะใช้เคล็ดลับนี้ ต้องปรับราคาตามที่ประกาสไว้จริง ๆ นะคะ ไม่เช่นนั้นจะกลายเป็นการหลอกลวงได้ค่ะ
เคล็ดลับที่ 16 ปัจจัยแห่งความคิดถึง
ถ้าพูดเรื่องฟังก์ชั่นของสินค้าไปแล้วยังขายไม่ได้ พูดเรื่องผลลัพธ์แล้วก็ยังปิดไม่ได้ ลองขายโดยใช้ปัจจัยแห่งความคิดถึง เช่น ถ้าซื้อไปฝากคุณแม่ ต้องดีใจแน่ ๆ ค่ะ หรือ ลูกบอลนี้เหมาะกับเด็ก 8-10 ขวบมากค่ะถ้าซื้อไปฝากน้อง น้องต้องชอบแน่ ๆ อีกตัวอย่างที่ใช้กันบ่อย ๆ คือ การเสนอขายประกันชีวิต โดยชวนให้ลูกค้า คิดถึง บุคคลที่เขารัก ถ้าทำได้ ก็มีโอกาสขายได้แน่นอนค่ะ
เคล็ดลับที่ 17 ราคาสีแดงสำหรับผู้ชาย
การศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้ชายมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้า เมื่อราคาแสดงเป็นสีแดง ผู้ชายจะประมวลผลโฆษณาได้เร็วกว่า และมักเข้าใจว่า สีแดง เท่ากับ ส่วนลด
เคล็ดลับที่ 18 ให้ความสำคัญกับคุณค่ามากกว่าเงิน
ผู้คนมีอารมณและต้องการความสุข ดังนั้นข้อความที่เขียนว่า “ คุณจะชอบใช้สินค้าของเรา” มีประสิทธิภาพดีกว่า “สินค้าค้าของเราราคาไม่แพง”
เคล็ดลับที่ 19 สร้างคุณค่าให้แบรนด์
ผู้บริโภคต้องการจ่ายในสิ่งที่เขาเชื่อว่าคุ้มค่า เช่น กาแฟของเราเป็นออร์แกนิก 100% จะได้ผลในการสื่อสารการตลาดดีกว่า กาแฟของเราอร่อย การกล่าวถึงวัตถุดิบชั้นยอด เป็นการสร้างภาพพจน์ที่ดีกับแบรนด์ ทำให้รู้สึกมีคุณค่า และที่สำคัญ ทำให้ผู้คนรู้สึกดีที่จะจ่ายเงิน
เคล็ดลับที่ 20 ลดราคาจากราคาเดิม
เป็นเทคนิคที่ทุกคนต้องเคยใช้แน่นอน และผู้บริโภคก็มีคำถามในใจว่า ราคาเดิมนี่เคยขายตอนไหน การใช้เทคนิคนี้ ต้องระวังนะคะ บางประเทศจะถือว่าผิดกฎหมาย ถ้าคุณไม่เคยขายราคานั้นจริง ๆ การตั้งราคาจริงให้สูงสักนิดหนึ่ง แล้วค่อยลดราคาลง ก็ช่วยเรื่องภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้ และควรวางแผนเรื่องโครงสร้างของราคาไปควบคู่กับการทำแผนการตลาดระยะยาว เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดค่ะ
เคล็ดลับที่ 21 ราคาล่อให้ลูกค้าเลือกราคาที่คนขายต้องการ
ลองนึกถึงข้าวโพดคั่ว หรือจะเป็นกาแฟในร้านดังก็ได้นะคะ ที่มีให้เลือกสามขนาด เล็ก กลาง ใหญ่ หลายคนจะเลือกขนาดใหญ่ ที่จ่ายเพิ่มอีกนิด แต่ได้เพิ่มแบบที่รู้สึกได้ว่าคุ้มค่ากว่า กลยุทธ์แบบนี้ สินค้าราคากลาง เป็นตัวที่ไม่ค่อยมีคนสั่ง เป็นไปตามแผนของผู้ขายที่อยากขายตัวแพงสุด ใหญ่สุดนั่นเองค่ะ เชื่อว่า หลายคนต้องเผลอติดกับดักแผนราคาล่อให้ซื้อแบบนี้มาแล้วแน่นอนค่ะ
เคล็ดลับที่ 22 ความสงบและเพลงช้า ๆ
ถ้าเราไปเดินในห้าง หรือนั่งในร้านอาหาร ร้านกาแฟ จะได้ยินแต่เพลงช้า ๆ ฟังสบาย ๆ บางร้านถึงกับแต่งเพลงเพื่อใช้เปิดในร้านโดยเฉพาะ หรือตั้งใจคัดเลือกเพลงมาใช้กันเลย เรื่องนี้มีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้า มีงานวิจัยเคยทดลองพบว่า เพลงช้าๆ เบา ๆ กระตุ้นให้คนซื้อใช้เวลาในร้านมากขึ้น ส่วนเพลงที่จังหวะเร็ว นอกจากจะเร่งอัตราการเต้นของหัวใจแล้ว ยังทำให้คนออกจากร้านเร็วขึ้นด้วยค่ะ
เคล็ดลับที่ 23 ทำให้ผู้บริโภค รับได้ กับราคาที่สูงขึ้น
เป็นการสร้างสถานการณ์ สร้างสิ่งแวดล้อมที่ช่วยให้ลูกค้าที่มักคิดเปรียบเทียบราคาสินค้าที่จะซื้อ เทียบกับการใช้จ่ายเรื่องอื่น ๆ การนำสิ่งของราคาแพง มาวางไว้ใกล้ ๆ กัน ก็ช่วยทำให้สินค้าที่เราต้องการขาย ดูคุ้มค่า สมเหตุสมผลในการซื้อมากขึ้นได้ เช่น ถ้าเรากำลังจะซื้อ Notebook ราคาสองหมื่นบาท ถ้าบริเวณใกล้ ๆ กัน มีโทรศัพท์ iphone วางขาย สามหมื่นกว่าบาท เราจะคิดได้ทันทีว่า การซื้อ Notebook คุ้มค่าต่อเงินที่จ่ายไป
เคล็ดลับที่ 24 สีสันทางเข้า
นอกจากการออกแบบหน้าร้านให้สีสันสวย ๆ สดใสแล้ว อีกเทคนิคคือ ร้านค้ามักจะเติมทางเข้าด้วยสินค้าที่มีสีสัน เช่น ผัก ผลไม้สด เพื่อเพิ่มอารมณ์ และกระตุ้นการจับจ่าย การเลือกสิ่งของตบแต่งแบบนี้ เพิ่มความมีชีวิตชีวาของสถานที่ และเพิ่มความอยากซื้อได้เป็นอย่างดีค่ะ
เคล็ดลับที่ 25 เสนอความพิเศษ
ความรู้สึกเป็นคนพิเศษ เป็น VIP เป็นสมาชิก จะส่งผลทางจิตวิทยา ในเรื่องของลำดับชั้นความต้องการของ มาสโลว์ นี่เป็นอีกสาเหตุที่ทุกห้าง ทุกร้านอาหารจะมีระบบสมาชิก มีเงื่อนไข ข้อเสนอพิเศษสำหรับ คนพิเศษ
เคล็ดลับที่ 26 เมนูราคาแพงคนส่วนใหญ่มักไม่ซื้อ แต่จะซื้อเมนูรองลงไป
ด้วยการมีอาหารจานละ 70 บาท ในเมนู ทำให้ลูกค้านักทาน มีแนวโน้มที่จะจ่ายเงิน 30 บาทแบบง่าย ๆ สำหรับเมนูอื่น เนื่องจากดูเหมือนว่าสมเหตุสมผลในการเปรียบเทียบ สิ่งนี้เรียกว่า การเชื่อมโยงตามอำเภอใจ รู้แบบนี้แล้ว ใครเปิดร้านอยู่ ต้องรีบจัดหาสินค้าหรือเมนูราคาแพงมาเสริมกัน ส่วนใครเป็นผู้ซื้อ ครั้งต่อไป ลองมองหาเมนูที่แพงที่สุดของร้านดูนะคะ ว่าคืออะไรกัน
เคล็ดลับที่ 27 ซื้อ 1 แถม 1
การจัดโปรแบบ 1 แถม 1 บังคับให้ลูกค้าจ่ายราคาเต็ม แต่ได้ไปสองชิ้น จะเป็นเทคนิคที่ร้านค้าใช้เพื่อให้ลูกค้ายอมจ่ายมากกว่าที่ตั้งใจไว้ ราคาจะถูกกำหนดไว้สูงพอที่จะครอบคุมรายการ ที่แถมฟรี สิ่งเหล่านี้แทนการลด 50% ได้ โดยที่ร้านยังได้ตัวเลขที่สูงขึ้น ตรงนี้ต้องระวัง หลาย ๆ ร้านใช้ 1 แถม 1 แต่แถมเป็นตัวถูก หรือแถมสินค้าคนละตัวกัน ไม่ผิดนะคะ แต่ต้องระวังไม่ให้เกิดความเข้าใจผิด เราใช้เทคนิคทางจิตวิทยาได้ แต่ก็ต้องตรงไปตรงมา ทำให้ชัดเจนดีที่สุดค่ะ
เคล็ดลับที่ 28 Social Proof
การใช้รีวิว หรือบทวิจารณ์ เป็นส่วนหนึ่งของการโฆษณา ทำให้ได้รับความไว้วางใจ แม้ว่ารีวิวจะไม่ใช่สิ่งที่พิสูจน์ได้เสมอไป แต่ก็เป็นที่นิยมใช้กันเสมอมา ถ้าเป็นยุคออนไลน์ สิ่งที่ลูกค้ารีวิว มีผลมากที่สุดต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อคนถัดไป
เคล็ดลับที่ 29 วางวัตถุดิบไว้ด้านหลัง
ซุปเปอร์มาร์เก็ต มักจะวางสิ่งของจำเป็น เช่น นม และ ไข่ ไว้ด้านหลัง เมนูอาหารที่ขาย นอกจากจะทำให้เห็นถึงวัตถุดิบคุณภาพแล้ว ยังใช้ในการเพิ่มยอดขายให้กับสินค้า เพื่อให้มีการซื้อพ่วง หยิบสินค้าที่เกี่ยวข้อง สินค้าที่ใช้ประกอบกัน ติดไม้ติดมือกลับไปด้วย
ธุรกิจคือ การเสนอขาย บางสิ่ง ให้กับใครสักคน ไม่ว่าจะเป็นสินค้า หรือบริการ ธุรกิจจะไปรอดได้ ต้องขายของให้ได้ เคล็ดลับสุดท้ายที่อยากฝากไว้คือ การขายสินค้า เราไม่ได้เสนอขายด้วยการดึงเงินในกระเป๋าของลูกค้า แต่เรากำลัง ดึงเงินจากสมองของลูกค้า สิ่งนี้นี่เองที่ทำให้ นักขาย นักการตลาดที่เข้าใจหลักจิตวิทยา สามารถทำยอดขาย สร้างผลกำไรได้เสมอ ไม่ว่าจะขายอะไรก็ตาม
