หากคุณเป็นคนที่มีปัญหาด้านการเจรจา หรือไม่กล้าโต้ตอบกับผู้อื่น
ทั้งที่อยากพูดใจแทบขาด คนฉลาดเจรจาเป็นเล่มนี้
จะเปลี่ยนคุณเป็นคนใหม่ ให้เหนือชั้นกว่าเดิม
.
.
“เทคนิคการโต้ตอบ ให้ตั้งคำถามส่วนกลับ”
.
เวลาอยากจะตอบกลับ
คู่สนทนา ก็มีคำถามที่ใช้ได้
ในทุกสถานการณ์นั้นคือ
• คืออะไรหรอครับ
• หมายความว่าอย่างไรเหรอครับ
• จริงๆแล้ว….คืออะไรครับ
.
การเขียนแผนภาพอธิบายเพื่อทำให้เรื่องที่คู่สนทนา
พูดแล้วเข้าใจยาก กลายเป็นเรื่องที่เข้าใจง่ายกว่าเดิม
.
“ช่วยจำกัดคำศัพท์นั้นได้ไหม”
การจำกัดความคำศัพท์นั้นช่วยป้องกันไม่ให้เข้าใจผิด
หรือเข้าใจความหมาย ไม่ตรงกับผู้ที่เขียนต้องการสื่อ
และผู้อ่านยังสามารถเข้าใจประเด็นที่ผู้เขียน
ยกมาได้อย่างชัดเจนการจำกัดความเป็นเงื่อนไขสำคัญของการพูดคุย
กรณีที่คู่สนทนาไม่สามารถระบุคำจำกัดความได้
ก็หมายความว่าคำที่คู่สนทนาใช้ไม่ถูกต้อง
หรือคุมเครือนั่นเองเพียงเท่านี้ก็ทำให้ คุณได้เปรียบแล้ว
.
เวลาที่รู้สึกไม่มั่นใจ
ในสิ่งที่คู่สนทนาพูด
ให้ลองถามหาจำนวน
ตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จ
“มีตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จ
มาเท่าไหร่แล้วคะ”
แล้วค่อยดูปฏิกิริยาตอบกลับ
สิ่งที่สำคัญก็คือการตรวจสอบ
ตัวเลขทั้งหมดรวมไปถึง
ตัวแปรต่างๆด้วย
.
เวลาหาจุดอ่อนของคู่สนทนาไม่เจอ
ให้ถามเรื่องอะไรก็ได้เยอะๆเข้าไว้
นั่นคือการถามรายละเอียด
ปลีกย่อยไปเรื่อยๆ
ต่อให้เป็นเรื่องที่เข้าใจอยู่แล้ว
การตั้งใจให้คู่สนทนาพูด
อีกครั้งก็เพื่อหวังผลต่างๆเช่น
เป็นการถ่วงเวลาทำให้
คู่สนทนาหงุดหงิด
ทำให้คู่สนทนาต้องเรียบเรียง
ความเห็นของตัวเองอีกครั้ง
.
การให้คู่สนทนาอธิบายอีกครั้ง
ไม่เพียงเพื่อป้องกันสถานะของคุณเท่านั้น
แต่ยังนำมาใช้ประโยชน์
ในการรุกคู่สนทนาได้อีกด้วย
คู่สนทนาที่ถูกคุณบอกว่าไม่ค่อยเข้าใจ
จะเปลี่ยนวิธีอธิบายให้เข้าใจง่ายขึ้น
ซึ่งจะทำให้เผยข้อมูลที่เป็นจุดอ่อนออกมาได้
.
.
“เบี่ยงประเด็นสนทนาให้เข้าทางเรา”
การเรียบเรียงประเด็นปัญหา จะสามารถหยุดบทสนทนาได้จังหวะหนึ่ง
พอสรุปประเด็นปัญหาแล้ว บรรยากาศจะเปลี่ยนไป
ถ้าคิดว่าตัวเองเสียเปรียบ ให้เปลี่ยนหัวข้อสนทนาอย่างเป็นธรรมชาติ
เป็นการจูงใจให้คู่สนทนาพูดออกมา
ตัวคู่สนทนาเองก็จะเผลอสลับหัวข้อไปอย่างเป็นธรรมชาติ
และจะไม่ค่อยรู้สึกว่าถูกเปลี่ยนหัวข้อไปโดยตั้งใจ
.
เวลาที่โดนคู่สนทนาเรื่องประเด็น
เราควรจะดึงบทสนทนานั้นกลับเข้าประเด็นหลัก
พอคุณพูดเข้าประเด็นหลักแล้ว
ก็จะสามารถเลี่ยงบทสนทนาสัพเพเหระ
และป้องกันการเลี่ยงประเด็นของคู่สนทนาได้อีกด้วย
.
เวลาที่ ถกเถียงกับคู่สนทนา
ให้ตั้งประเด็นปัญหาที่ตัวเองได้เปรียบ
เมื่อคุณเป็นคนจัดการเรียบเรียงประเด็นปัญหาด้วยตัวเอง
จุดสำคัญก็คือคุณจะต้องจัดประเด็นปัญหาให้เป็นแบบที่คุณได้เปรียบ
.
ถ้ามีแววว่าจะไหลไปตามจังหวะของคู่สนทนา
ทางแก้ก็คือการตั้งใจหาจุดชมพู่สนทนา
ถ้าชมความกระตือรือร้นของคู่สนทนาแล้ว
ต่อให้คู่สนทนาแพ้การโต้แย้ง
แต่อีกฝ่ายก็จะรู้สึกประสบความสำเร็จได้
และจบการสนทนาได้อย่างมากพึงพอใจทั้งสองฝ่าย
.
ในการปิดเกมของคู่สนทนา
การเสนอปัญหาตามความเป็นจริงก็ได้ผลดี
ควรวิเคราะห์ด้วยมุมมอง 2 อย่างคือ
ความจำเป็นและการยอมรับได้
การยอมรับข้อเสนอของคู่สนทนาไม่ใช่เรื่องผิด
และเพิ่มน้ำหนักให้การแย้งของฝ่ายเรา
.
.
“เลิกตอบ”
ถ้าคู่สนทนาจะใช้อารมณ์
แต่เราก็ต้องพยายามสุขุมและคอยดูท่าทีของอีกฝ่ายไว้
ไม่ควรตามที่ลงไปอีกจะดีที่สุด
เพราะว่าอารมณ์จะทำหน้าที่แบบปัญหาที่ลึกสุดไว้
ถ้าไปแตะตรงนั้นก็อาจทำให้คู่สนทนากดจัดได้
.
ไม่ไปจี้ความผิดเล็กน้อยของอีกฝ่าย
เพราะเป็นการแสดงความเป็นผู้ใหญ่อย่างหนึ่ง
จริงอยู่ที่ส่วนนั้นเป็นจุดที่ผิด แต่ว่าไม่ใช่การสอบ
เวลาสนทนากับคนทั่วไป ไม่ควรยึดติดกับการพูดผิดเล็กๆน้อยๆ
สิ่งสำคัญคือ การพยายามดูให้ออกว่าคู่สนทนาต้องการสื่ออะไร
.
การทำเป็นไม่สนใจเรื่องที่อีกฝ่ายพูดนั้น
สามารถเลี่ยงการโต้แย้งได้
การตอบคำถามคู่สนทนาไม่ควรใช้วิธีการเงียบ
แต่ควรทำเป็นไม่สนใจ
และเปลี่ยนหัวข้อสนทนาไปเรื่องอื่นเลย
.
“มีหน้าที่ต้องรักษาความลับ”
ก็จะเลี่ยงไม่ต้องตอบคำถามที่ทำให้เสียเปรียบได้
.
แค่บอกว่า “ไม่มีเอกสารในมือ”
“คนรับผิดชอบไม่อยู่” ก็ไม่ต้องจำเป็นต้องตอบทันที
ถ่วงเวลาเพื่อหาวิธีจัดการโดยไม่ทำให้คู่สนทนาโกรธหรือสงสัยได้
.
.
“ทะลวงไปที่ช่องโหว่ของคู่สนทนา”
ถ้ายอมรับในส่วนที่ดีของความเห็นคู่สนทนาและปฏิเสธประเด็นย่อยๆ
โดยไม่ได้ปฏิเสธทั้งหมดจะทำให้คู่สนทนารู้สึกดี
.
เวลาที่เหมือนจะเถียงแพ้ ให้ลองหาจุดขัดแย้งในสิ่งที่คู่สนทนาพูด
แล้วชี้ไปที่จุดนั้น สิ่งที่พูดออกมาทีแรกไม่ครงกับสิ่งที่พูดตามมาทีหลัง
ก็เท่ากับมีความขัดแย้งกัน ถ้ารู้สึกถึงจุดนั้นได้ก็ควรชี้ไปที่จุดนั้น
.การที่ว่าสิ่งที่กูสนทนาพูดไม่ตรงกับ ขอเทรดดิ้งที่เป็นรูปประธรรม
ในกรณีที่พูดอย่างอ้างอิงขอโทษบางอย่าง
หนังโป๊สาวมาจีบได้ว่าการงานอีกนั้นผิด
ไม่ตรงตามความจริง หรือเอาประโยชน์ของตนเป็นหลัก
.
.
“เทคนิคการทำให้ไม่ถูกแย้ง”
นำเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นจริงมาไล่เรียงตามลำดับเวลาที่เกิดขึ้น
ด้วยมุมมองที่เป็นกลาง เนื้อหาที่พูดก็ไม่ใช่ส่วนที่เป็นข้อขัดแย้ง
แต่เป็นเพียงเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นจริงเท่านั้น
เวลาที่จะพูดเนื้อหาที่ไร้ช่องโหว่ ทำให้คู่สนทนาแย้งไม่ได้
.
ยื่นข้อเสนอหลังจากพูดคุย เวลาแบบนี้ถ้าไม่ยื่นข้อเสนอออกไป
การถกกันก็จะกลายเป็นเส้นขนานพร้อม
ขอเงื่อนไขก็คือต้องจัดงาน การบอกแค่ว่าไม่ได้
ไม่เหมาะ นั้นไม่ได้ทำให้การสนทนาคืบหน้าเลย
.
ถ้าคุณเลือกวลีที่สร้างภาพจำดีๆ
ให้ตัวเองด้วยการใช้คำสั้นๆ ให้กลายเป้นคำสำคัญแล้ว
ควรใช้ซ้ำไปซ้ำมา การเลือกใช้คำสำคัญเป็นคำที่มีศักยภาพ
ก็จะทำให้คำนั้นติดอยู่ในความทรงจำของคนฟังได้
.
เวลาที่พูดทวน
ถ้าพูดเนื้อหาที่สอดคล้องกันจะยิ่งเพิ่มความน่าเชื่อถือ
เพราะมันสร้างภาพจำให้ผู้ฟังคิดได้ว่า
คุณเป็นคนที่มั่นคง เอาจริงเอาจัง
ตั้งใจ และมีความมุ่งมั่น
.
การพูดโดยโยงไปถึงจุดยืน เอกลักษณ์
หรือค่านิยมของบุคคลสำคัญในการสนทนา
แล้วทำให้คิดว่า “อย่างนี้เอง ก็ฟังเป็นเหตุเป็นผล”
“วิธีคิดนั้นก็ชวนให้เชื่อนะ”
ก็เป็นสิ่งสำคัญมาก หรือเรียกว่า การรู้บรรทัดฐานของคู่สนทนา
.
.
“โน้มน้าวด้วยหลักฐาน”
.
หลักฐานที่เป็นกลางช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือให้คุณได้แน่นอน
เวลาแสดงตัวเลขที่แม่นยำ สิ่งที่ต้องระวังก็คือ
ตัวเลขที่นำเสนอไปนั้นจะต้องตรวจสอบว่า
สำหรับบริษัทหรือองค์กรที่คุณสังกัดอยู่ นี่คือ…
• ตรวจเลขที่เคยเปิดเผยต่อสาธารณะแล้วหรือไม่
• ถ้ายังไม่เคยเปิดเผยต่อที่สาธารณะ
ตัวเลขเหล่านี้นำเสนอต่อภายนอกได้หรือไม่
• เป็นข้อมูลภายในและไม่ควรเปิด
เผยแพร่สู่ภายนอกหรือเปล่า
ถ้าเป็นตัวเลขที่ไม่ได้เปิดเผยทั่วไปและเป็นตัวเลขที่ชัดเจน
ก็มีโอกาสสูงมากที่คู่สนทนาอยากจะทราบตัวเลขนั้นให้ได้
.
การนำเสนอข้อมูลสถิติที่จัดทำ
และเปิดเผยโดยหน่วยงานราชการหรือองค์กรอื่น
จะช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือให้คุณ และทำให้ได้รับความไว้วางใจ
.
อ้างถึงผู้ที่น่าเชื่อถือ คุณควรยึดกลับว่าคู่สนทนาเป็นคนที่ไม่รู้เรื่องเรานั้นดี
จึงควรมีการอ้างอิงโดยผู้ที่น่าเชื่อถือเพื่ออธิบาย
มีโอกาสที่เขาจะคิดว่าเป็นความเห็นที่ดีได้
.
สิ่งที่ควรระวังเวลานำเสนอตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จก็คือ
ห้ามพูดโกหกเด็ดขาด เพราะตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จ
เป็นสิ่งที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของคู่สนทนา
.
.
คุณไม่จำเป็นต้องใช้ทุกเทคนิค
แค่ต้องมีความกล้า แล้วพูดออกไป
