เป็นเวลาเกือบหนึ่งปีแล้วที่ผู้ป่วยรายแรกของ Covid-19 ปรากฏในประเทศจีนและเศรษฐกิจโลกได้รับความนิยมอย่างมาก การเปลี่ยนแปลงที่เราเห็นไม่ใช่แค่การเงินเท่านั้น เรากำลังประสบกับการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ขึ้นซึ่งส่งผลต่อวิธีที่เราโต้ตอบกัน
สิ่งนี้ขยายไปไกลเกินกว่าปฏิสัมพันธ์ในครอบครัวและเป็นมิตร วิธีที่ผู้บริโภคโต้ตอบกับแบรนด์ได้เปลี่ยนเป็นสิ่งที่พวกเราหลายคนไม่ได้เตรียมพร้อม แต่ต้องปรับตัวให้เข้ากับแบรนด์อย่างรวดเร็ว
ในรายงานล่าสุดจาก McKinsey พวกเขาสรุปว่าสิ่งที่เริ่มต้นจากการตอบสนองต่อวิกฤตได้กลายเป็นเรื่องปกติใหม่สำหรับผู้ซื้อและผู้ขายแบบธุรกิจต่อธุรกิจ (B2B) คือ
“ผู้ซื้อและผู้ขายมากกว่าสามในสี่ชอบการบริการตนเองแบบดิจิทัลและการมีส่วนร่วมของมนุษย์จากระยะไกลมากกว่าการโต้ตอบแบบตัวต่อตัว” โดยอ้างถึงความสะดวกในการจัดตารางเวลา, การประหยัดค่าใช้จ่ายในการเดินทาง และความปลอดภัยเป็นเหตุผลหลัก
นอกจากนี้อีคอมเมิร์ซซึ่งครั้งหนึ่งเคยมีการซื้อสินค้าจำนวนน้อยและเกือบจะเป็นเอกสิทธิ์เฉพาะในภาคธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C) ขณะนี้ได้รับการยอมรับอย่างมากในโลก B2B โดย “70% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B กล่าวว่าพวกเขาเปิดกว้างสำหรับการซื้อสินค้าใหม่แบบบริการตัวเองเต็มรูปแบบหรือจากระยะไกลเกิน 50,000 ดอลลาร์และ 27% จะใช้จ่ายมากกว่า 500,000 ดอลลาร์“
ซึ่งหมายความว่า บริษัท B2B ที่มีความเกลียดชังต่อรูปแบบการขายแบบดิจิทัลจะพบว่าตัวเองอยู่ในโลกใบนี้ได้อย่างรวดเร็วในขณะที่คู่แข่งของพวกเขายอมรับรูปแบบการบริการตนเองแบบดิจิทัลที่เติบโตขึ้นเรื่อยๆ
1.คิดใหม่เกี่ยวกับสินค้าของคุณ
ดังที่ Clayton M. Christensen, Scott Cook และ Taddy Hall กล่าวว่า “หน้าที่ของนักการตลาดคือการเข้าใจงานที่ลูกค้าต้องการทำให้เสร็จและออกแบบสินค้าและแบรนด์ที่ตอบสนองความต้องการนั้น”
ธุรกิจในปี 2021 จะมีความต้องการที่แตกต่างกันพร้อมกับปัญหาใหม่ๆ เมื่อเทียบกับปีก่อนๆ สินค้าทุกชิ้นจะตบสนองผู้คนที่ต้องการได้สำเร็จและพวกเขาจะยึดติดกับองค์ประกอบทางสังคมการทำงานและอารมณ์ Christensen et al. อธิบายว่า “หากนักการตลาดเข้าใจมิติข้อมูลเหล่านี้ พวกเขาก็จะสามารถออกแบบสินค้าที่ตรงเป้าหมายกับงานได้อย่างแม่นยำ“
สินค้าของคุณควรได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับความต้องการไม่ใช่แค่ตอบสนองกลุ่มสินค้าอื่นในตลาด ควรเป็นไปตามความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าไม่ใช่สมมติฐานของธุรกิจ ควรเป็นแบบไดนามิกช่วยให้ลูกค้าของคุณสามารถปรับขนาดขึ้นหรือลงได้ตามความต้องการ การปรับแต่งในระดับนี้แสดงให้เห็นว่าคุณได้สร้างโมเดลขึ้นมาโดยเฉพาะโดยคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้และนั่นคือแหล่งเพาะพันธุ์สำหรับความสัมพันธ์ระยะยาว
2.Lead Generation เพื่อสร้างฐานบลูกค้าอันแข็งแกร่ง
เมื่องบประมาณจำกัด นักการตลาดต้องหาวิธีที่สร้างสรรค์เพื่อแสดงผลตอบแทนจากการลงทุนและหนึ่งในประเด็นที่ถูกมองข้ามมากที่สุดคือการส่งเสริมการขาย
เคล็ดลับบางประการที่สามารถช่วยได้มีดังนี้
- สร้างทีมที่มีประสิทธิภาพที่มุ่งเน้นไปที่ส่วนต่างๆ ซึ่งรวมถึงการตลาดการขาย และสมาชิกด้านเทคนิคในทีม
- ร่างเอกสารของบัญชีของคุณ ซึ่งมีข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ บุคลากรที่สนับสนุน และกิจกรรมออนไลน์ของพวกเขา
- สร้างเส้นทางการเดินทางที่กำหนดเองเพื่อแก้ไขปัญหาในพื้นที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังเผชิญและวิธีที่สินค้าของคุณสามารถแก้ปัญหาได้
- ให้ทีมขายสร้างการติดตามผลตามความสนใจและความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ที่สำคัญ คือ การลดอุปสรรคให้เร็วที่สุด วงจรการขายที่ยาวนานโดยทั่วไปสำหรับการขายแบบ B2B สามารถลดลงได้ในหลายๆกรณีด้วยแนวทางที่กำหนดเองและตรงเป้าหมาย
3.ยอมรับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล
พูดง่ายๆก็คือการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล คือ การใช้เทคโนโลยีที่เข้ามาแทนที่กระบวนการแบบอาศัยมนุษย์หรือเทคโนโลยีที่ล้าสมัย ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยมการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเป็นเรื่องของผู้คนมากกว่าเทคโนโลยี
Harvard Business Review ระบุว่า “ความสามารถของเราในการปรับตัวให้เข้ากับอนาคตดิจิทัลมากยิ่งขึ้นขึ้นอยู่กับการพัฒนาทักษะรุ่นต่อไปการปิดช่องว่างระหว่างอุปทานและอุปสงค์ของบุคลากรที่มีความสามารถ”
ซึ่งหมายความว่าหากทำอย่างถูกต้องการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลจะช่วยให้เรามีนวัตกรรมมากขึ้นและมุ่งเน้นไปที่ผู้คนมากขึ้นเมื่อเราพัฒนาไปเรื่อยๆ จุดสนใจสำหรับนักการตลาด B2B คือการดูกระบวนการอย่างละเอียดและดูว่าจะทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร
4.การสนับสนุนและสร้างชุมชน
Forrester เขียนเฉพาะเจาะจงมากขึ้นว่า “ผู้ซื้อ B2B คาดหวังให้ซัพพลายเออร์ปฏิบัติต่อพวกเขาในฐานะคู่ค้าไม่ใช่เป้าหมาย” สิ่งนี้ทำให้ความเห็นอกเห็นใจอยู่ในระดับแนวหน้าของโลกที่เคยรังเกียจการดำรงอยู่ของมันในทางปฏิบัติ การปฏิบัติต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในฐานะหุ้นส่วนหมายถึงการให้การสนับสนุนไม่เพียงแต่ในธุรกิจ แต่ในฐานะมนุษย์
การให้คุณค่าแก่ลูกค้าของคุณโดยไม่ต้องถามเบื้องต้นน่าจะเป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการสร้างชุมชน สิ่งนี้ไม่เพียงแต่แสดงให้เห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะเรื่องเท่านั้น แต่ยังวางตำแหน่งให้คุณเป็นผู้มีอิทธิพลตามมูลค่าที่พวกเขาสามารถเรียนรู้ได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณนึกถึงลูกค้าเป็นอันดับต้นๆ และยังช่วยลดวงจรการขายให้สั้นลงเนื่องจากพวกเขาได้เรียนรู้ที่จะไว้วางใจคุณผ่านคอนเทนต์ของคุณ
Resource: https://bit.ly/2MnjDnu
