เมื่อ Mass ไม่ตอบโจทย์

เบื่อไหมครับ กับการขายของแล้วโดนตัดราคา โดนต่อราคา มองไปทางไหนก็เจอแต่คู่แข่ง จนสุดท้ายต้องมาถามว่า จะขายอะไรดี เพราะยิ่งขายกำไรยิ่งหดหายไป หนังสือเล่มนี้ชื่อว่า We are all weird เขาบอกว่า เราทุกคนมีความต่าง และความต่างนี้เกิดจากการเลือกที่จะต่าง ซึ่งนักการตลาดสามารถเจาะคนกลุ่มนี้ได้ แต่ก่อนอื่นมาเข้าใจกลุ่มลูกค้า 4 แบบกันก่อนครับ

Mass

Mass คือ กลุ่มก้อนจำนวนมาก ๆ คือกลุ่มคนส่วนใหญ่ที่นักการตลาดมักกำหนดเป็นกลุ่มเป้าหมายในการทำการตลาดรูปแบบเดิม ( Mass Marketing ) ซึ่งเป็นที่มาของการผลิตจำนวนมาก ๆ การขายแบบเน้นปริมาณ เป็นกลุ่มเป้าหมายที่เข้าถึงง่าย ซึ่งหมายความว่า คู่แข่งก็เข้าถึงได้เช่นกัน

Normal

Normal คือ ความปกติธรรมดา คือ กลุ่มคนกลาง ๆ ซึ่งอาจจะเป็นกลุ่มคนที่ดูแปลกในที่หนึ่ง แต่กลับดูปกติธรรมดาในอีกสถานที่ก็ได้ เช่น กลุ่มคนทานแมลงเป็นกลุ่มคนปกติในบางพื้นที่ แต่เป็นกลุ่มที่แปลกในอีกพื้นที่ นักการตลาดต้องเข้าใจเรื่อง ความธรรมดา ที่ไม่ธรรมดานี้ให้ดี เพราะเพียงแค่เปลี่ยนสถานที่ เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมาย ก็ขายของได้เช่นกัน เหมือนที่เรามักถามว่า ก่อนจะคิดว่าขายอะไรดี ลองดูของที่มีแล้วถามใหม่ว่า ขายให้ใครดี

Weird

Weird คือ คำที่เรียกคนที่ไม่ปกติธรรมดา ความผิดปกตินี้อาจเกิดโดยธรรมชาติ หรือตั้งใจเลือกที่จะผิดปกติ ในการตลาดแบบใหม่ เราจะมุ่งสนใจที่กลุ่มคนที่ผิดปกติ เพราะพวกเขาเลือกที่จะผิดปกติ ( จากคนทั่วไป ) นี่คือกลุ่มที่เราพยายามตามหาและเข้าไปทำการตลาดกับพวกเขา

Rich

Rich คือ คนรวย ใช่ครับ คนรวย คือคนที่มีเงินมากพอ มีความสามารถในการตัดสินใจเลือกสิ่งต่าง ๆ ได้เอง พวกเขามีอำนาจในการซื้อ และอำนาจในการต่อรอง

หนังสือเล่มนี้ได้ชวนเราคิดว่า เราพร้อมหรือไม่ ที่จะเปิดประตูแห่งโอกาส เพื่อที่จะเจาะเข้าสู่กลุ่มลูกค้าที่ นอกกรอบ (ผิดจากปกติ) หรือเราจะพอใจอยู่กับลูกค้ากลุ่มเดิม ๆ ต่อไป การออกหาตลาดใหม่ ก็เหมือนกับกลยุทธ์ Blue Ocean ซึ่งหลายคนกำลังมองหา

ทำไมมีคนไม่ธรรมดามากขึ้น

1. การสร้างสรรค์สิ่งต่าง ๆ ถูกขยายวงออกไปเรื่อย ๆ ผู้บริโภครับสื่อมากขึ้น เข้าถึง และเข้าใจ ความคิดสร้างสรรค์ที่มีมากมายบนโลกออนไลน์ ทำให้เขามองหาความแตกต่างให้กับตัวเอง มองหาว่าอะไรจะทำให้เขาโดดเด่นขึ้นมา
   
2. ความร่ำรวยช่วยให้เราทำสิ่งที่ต้องการได้ และเราเองก็อยากทำอะไรที่แตกต่าง เมื่อมีเงิน มีกำลังซื้อ มีบัตรเครดิต มี E Commerce การซื้อของเพื่อตอบสนองความต้องการของตัวเองก็ง่ายขึ้น
   
3. การเข้าถึงกลุ่ม WEIRD ได้ดีมากกว่าเดิม ตามหลักกลยุทธ์ Long Tail Marketing  ถ้าสินค้าของคุณตอบโจทย์คนกลุ่มนี้ได้ ก็ไม่ยากที่จะหาพวกเขาเจอ
   
4. คนในกลุ่มเดียวกันติดต่อกันได้ดีขึ้นด้วยโซเชี่ยลมีเดีย ที่มีการรวมกลุ่มกันเป็นเรื่องเฉพาะทางมากมาย การหาพวกเขาให้เจอ นำเสนอสิ่งที่เขาสนใจ ถ้าสินค้าของคุณดีพอ การบอกต่อกันในกลุ่ม จะช่วยระเบิดยอดขายให้คุณได้ไม่ยาก

ข้อคิดจากหนังสือ

• เมื่อดูไกลๆทุกอย่างล้วนดูปกติกว่าที่เป็นจริง
  ถ้ามองใกล้ๆจะเห็นว่าทุกคนล้วนแตกต่างกัน
• social network – เครื่องมือที่ทำให้เข้าไปใกล้ๆได้
• คนเราอยากได้เป็นส่วนหนึ่งของพวกเดียวกัน ไม่จำเป็นว่ากลุ่มเราต้องดีเลิศ เพราะสิ่งที่เราต้องการจริงๆ คือ กลุ่มเล็กๆ ของเราต่างหาก
• การศึกษาปัจจุบัน = โรงงานผลิตความปกติธรรมดา
• การทำให้เด็กทุกคนปกติเหมือนๆกัน ไม่ได้ทำให้โรงเรียนดีขึ้นเลย แค่ช่วยให้การบริการโรงเรียนทำได้ง่ายขึ้นเท่านั้น
• ถ้าคุณรวมกลุ่มกัน & ขยายกำลังของกลุ่ม นักการตลาดจะเห็นเอง
• วิธีหนึ่งที่จะทำให้กลุ่มแข็งแรงคือ การเรียกร้องให้ทำอะไรเหมือนๆกัน
• ความสามัคคีไม่ใช่คำขวัญ มันเป็นกลยุทธ์
• เราเชื่อว่าการทำตามกันไปนั้น = สิ่งที่มีศีลธรรม และความผิดปกติ > กลายเป็นความปกติอย่างใหม่ > ศีลธรมแบบใหม่ บอกได้ว่าความผิดปกติ ไม่ใช่ ความผิดศีลธรรม
• วิธีง่ายสุดในการสร้างกระแสในชุมชน > การแบ่งแยกคนเป็นกลุ่มๆ
• เรียกคนปกติธรรมดาว่า “เรา” คนไม่ธรรมดา > คนอื่น
• ถ้าคุณทำให้อีกฝ่ายดูเลวร้ายได้ เท่ากับกลุ่มคนที่เหลือเป็นพวกเดียวกับคุณ ซึ่งคุณจะทำอะไรก็ได้ตามใจชอบ ( นิสัยนักการเมืองโดยแท้จริง )
• MASS ไม่ใช่ศูนย์กลางอีกต่อไป การแบ่งแยกฝ่ายเรากับไม่ใช่เรา – ใช้ไม่ได้แล้ว 
• ทุกคนเกลียดโฆษณาแบบกว้าง ๆ แต่ชอบแบบเจาะจงเฉพาะกลุ่ม

ความท้าทายของนักการตลาด

ค้นหา & ทำให้คนกลุ่มนั้นรวมตัวกัน ทำให้เขาเชื่อใจ ที่สำคัญคือ คุณต้องเป็นผู้ให้อย่างแท้จริง อย่าเพิ่งคิดจะขายของ คุณต้องทำให้เขาเชื่อใจ และได้ประโยชน์จากการที่รู้จักคุณเสียก่อน ในปัจจุบันมีกลุ่มไลน์ กลุ่มปิดใน Facebook ที่เป็นแหล่งรวมคนที่ชอบหรือสนใจในเรื่องเดียวกัน ถ้าคุณเห็นกลุ่มคนที่มีความต่าง แต่หากลุ่มโซเชี่ยลของเขาไม่เจอ สร้างมันขึ้นมาเลย แล้วเป็นเจ้าของกลุ่มนั้น ดูแลให้ดี สิ่งนี้จะกลายเป็นสิ่งที่มีค่ามากกว่าที่คุณคิด

นำเขายังที่ซึ่งพวกเขาอยากไปและต้องไป นั่นคือค้นหาความต้องการ ปัญหา ของพวกเขาแล้วค้นหาต่อไป ให้เจอวิธีแก้ไข วิธีตอบสนองความต้องการของพวกเขา

เพียงแต่ว่านักการตลาดต้องยอมรับเสียก่อนว่า คนเรามีความต่าง และคนยุคปัจจุบันเป็นคนที่พยายามสร้างความต่างให้กับตัวเอง แต่ก็อย่าลืมถามคำถามกับตัวเองนะครับว่า

ทำไมพวกเขาต้องซื้อสินค้าของเรา