ลูกค้าแบบไหน ทำกำไรให้สูงสุด

หาลูกค้าคนแรกให้เจอ

คำถามสำคัญในการเริ่มต้นค้าขายอะไรสักอย่างคือ ลูกค้าของเราคือใคร ใครจะต้องใช้สินค้าของเรา ใครมีปัญหาที่เราจะช่วยเหลือพวกเขาได้บ้าง ผมเชื่อว่านี่คือคำถามพื้นฐานที่ทุกคนควรถามตั้งแต่แรก ในกระบวนการเริ่มต้นทำการตลาด หลังจากมีสินค้า หรือบริการ

ลูกค้ากลุ่มแรก คนแรกของเราคือใครกัน

ขายอาหารลดน้ำหนัก ลูกค้าคือคนอ้วน
ลูกค้าของโรงพยาบาลคือ คนป่วย
ลูกค้าของโรงเรียนคือ เด็ก หรือ พ่อแม่

ลูกค้าของแต่ละธุรกิจ บางครั้งก็มองเห็นง่าย ๆ แบบตรงไปตรงมา แต่บางครั้ง ก็มีความซับซ้อน ต้องคิดให้ลึกลงไปเช่น ถ้าคุณขายอาหารเสริม ลูกค้าของคุณคือ คนอยากมีสุขภาพดี หรือ คนอยากมาขายอาหารเสริม เพื่อรายได้เสริม รายได้พิเศษ การตั้งโจทย์และตอบปัญหาให้ถูก อาจจะไม่ได้ถูกต้องที่สุด แต่อย่างน้อย คำตอบที่คุณได้ จะช่วยนำทางให้คุณเลือกกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจน และทำการตลาดได้มีพลังมากยิ่งขึ้น เพราะคุณเลือกแล้ว โฟกัสแล้ว เนื้อหาที่จะส่งออกไป จะได้ตรงกับกลุ่มว่าที่ลูกค้าของคุณ

กำไรจากลูกค้าคนแรกมากพอไหม

บางธุรกิจ กำไรมากตั้งแต่การขายครั้งแรก แต่บางครั้งไม่ใช่ อยู่ที่การออกแบบ Business Model และต่อเนื่องไปยังการออกแบบ Sale Funnel ว่าคุณจะพาว่าที่ลูกค้ามาช่องทางไหน แล้วไปทางไหนต่อ สุดท้ายแล้วต้องการอะไร Up Sale หรือการเปลี่ยนลูกค้ามาเป็นทีมขาย เป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจ แบบที่ธุรกิจเครือข่าย ขายตรง ตัวแทน นิยมทำกัน อย่างที่ทุกคนทราบกันดีนะครับว่า ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ แพงกว่าการดูแลลูกค้าเก่ามาก และวิธีการทำกำไรจากลูกค้าเก่า ไม่ได้มีเพียงแค่ การขายซ้ำ หรือขายสินค้าใหม่ๆ เท่านั้น

เปิดทางให้ลูกค้ามาเป็นผู้แนะนำ

คุณอาจจะไม่ต้องขายของเพิ่มกับลูกค้าเก่าเลย แต่ก็มีกำไรเพิ่มได้จากการที่พวกเขาชอบสินค้าของคุณ และบอกต่อ กลวิธีในการให้ลูกค้าช่วยรีวิวสินค้า หรือ หลังๆ ก็ส่งให้ Blogger ช่วยเขียนให้เสียเลย อาจจะเป็นวิธีที่ดีและได้ผลดีมากๆ ในบางธุรกิจ แต่เชื่อว่า ถ้าคนใช้จริง บริโภคจริง เขียนเอง พูดเอง ย่อมมีพลังมากกว่า หลังจากมีลูกค้าแล้ว ลองถามคำถามเหล่านี้กับธุรกิจของเรานะครับ จะช่วยให้ ลูกค้า เปลี่ยนเป็น หุ้นส่วน เป็นผู้แนะนำได้อย่างดีเลย

• ทำอย่างไรให้ลูกค้าประทับใจ และกล้าบอกต่อ
• เรามีจุดเด่นอะไร ที่อยากให้เขาบอกต่อ
• เรานำเสนอข้อมูลให้ลูกค้าเก่าดีพอไหม
• เรามีเครื่องมืออะไร ให้เขาใช้ เพื่อบอกต่อ
• ถ้าเขาบอกต่อแล้ว เขาจะได้อะไรตอบแทน
• มูลค่าในการที่ลูกค้าแนะนำลูกค้าใหม่ให้ต่อ 1 คน คุณจะมีรายได้ หรือกำไรเท่าไหร่
• สามารถทำระบบ affiliate ได้ไหม

ตัวอย่างโรงเรียนนานาชาติแห่งหนึ่งที่ผมได้ทำงานด้วย ทางโรงเรียนเน้นช่องทางออนไลน์ เพื่อโปรโมทโรงเรียนและทำให้คุณพ่อคุณแม่รู้จักโรงเรียนมากขึ้น แต่ผลที่ได้รับคือ พ่อแม่นักเรียนปัจจุบันนั่นแหล่ะที่ชักชวน บอกต่อนักเรียนใหม่ๆ มาให้ทางโรงเรียน การทำสื่อออนไลน์ที่หวังให้คนใหม่ๆ ว่าที่ลูกค้าเห็นข่าวสารจากโรงเรียน อาจไม่คุ้มค่าเท่ากับการลงทุนโปรโมทให้พ่อแม่ หรือศิษย์เก่าได้เห็นกิจกรรม ข่าวสารจากโรงเรียน

แม้จะเล็งเป้าไปที่ลูกค้าใหม่ แต่บางทีการเล็งไปที่ลูกค้าเก่า ก็ได้ผลดีมากเช่นกัน

การตัดสินใจซื้อสินค้าในปัจจุบัน มีงานวิจัยออกมาว่า ลูกค้า ใช้การค้นหาข้อมูล อ่านรีวิวก่อนซื้อ และรีวิวที่ดีที่สุดคือ ข้อคิดเห็น คำแนะนำจากเพื่อน จากคนที่เขารู้จักและไว้ใจได้ จุดนี้ล่ะครับที่ผู้ประกอบการควรใส่ใจให้มากขึ้นว่า จะทำอย่างไร ให้แบรนด์ หรือสินค้าของเรา เป็นที่รัก เป็นที่ไว้ใจได้สำหรับผู้บริโภค จนกล้าที่จะบอกต่อ กล้าที่จะช่วยเราขายสินค้า ถ้าแบรนด์ใดจับจุดได้ ใช้การมีส่วนร่วมให้เกิดประโยชน์ การทำกำไรได้เพิ่มอีก 5 เท่า 10 เท่า ก็ไม่ใช่เรื่องยากครับ

และการติดต่อลูกค้าเก่า ก็ใช้งบประมาณโคตรน้อย ดังนั้นอย่ารอคอยให้เจอลูกค้าใหม่ หันกลับไปใส่ใจคนที่รักเราบ้างดีกว่าครับ

ช่องทางการติดต่อลูกค้าเก่า

ที่ว่าต้นทุนในการดูแลลูกค้าเก่า ใช้งบประมาณน้อยมากๆ และมีหลากหลายช่องทางให้เลือกใช้ ตัวอย่างเครื่องมือที่ใช้ได้ เช่น

• โทรศัพท์
• จดหมายข่าว
• อีเมล
• SMS
• Line / Line@
• facebook inbox
• Re Marketing

เครื่องมือการตลาดที่มีพลังมากที่สุด

และจากประสบการณ์ที่เป็นคุณพ่อ และเป็นนักการตลาดที่เรียนรู้สารพัดเครื่องมือ ผมพบสุดยอดความลับที่ว่า ป้ายที่โรงเรียนสวยๆ ให้คุณพ่อคุณแม่ถ่ายรูปลง facebook ก็ไม่ต่างอะไรกับจุดถ่ายรูปเช็คอินตามโรงแรม หรือร้านอาหาร และแม้แต่เพียงจดหมายแจ้งข่าวที่โรงเรียนยัดใส่กระเป๋าลูกชายมาให้ ก็มีพลังทางการตลาดมากพอครับ ถ้าโรงเรียนทำให้พ่อแม่อย่างเรา รักและเชื่อมั่นในโรงเรียนมากพอ

อ่านถึงตรงนี้ ท่านผู้อ่านคงทราบแล้วนะครับว่า เครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังที่สุด และทำกำไรให้สูงสุด มีชื่อว่า “ลูกค้าเก่า” นั่นเอง และวิธีสร้างเครื่องมือนี้คือ การมอบสินค้าและบริการที่มีคุณภาพเกินความคาดหวัง และการใส่ใจลูกค้าแบบพรีเมี่ยม ลองสร้างกันนะครับ รับรองว่า คุ้มค่า แน่นอน