เคล็ดลับสร้างทีมขายชั้นเลิศจากดร.เทียม โชควัฒนา

ในยุคที่ทุกคนวิ่งหาแต่ยอดขายจากโลกออนไลน์ มีสัมมนามากมายที่สอนให้คุณไปลุยตลาดใหม่ เทคโนโลยีใหม่ หลายคนลืมการขายแบบดั้งเดิมไป แล้วเลือกที่จะอัดโฆษณา เพื่อขายของแบบฉาบฉวย พนักงานมืออาชีพ พนักงานตัวจริงในภาคสนามยังจำเป็นไหม แน่นอน ผมเองเป็นนักขายที่ออกสนามจริงเป็นอาชีพหลัก เข้าใจเลยครับว่า ยอดขายจากลูกค้าที่เราไปพบเจอด้วยจริงๆ มีความยั่งยืนกว่า ในระยะยาว แต่ทั้งนี้ก็ขึ้นกับสินค้า และประเภทธุรกิจของคุณด้วย

แล้วพนักงานดีดีสมัยนี้ หายากมาก คนเก่งก็มักไปขายประกัน ขายตรงกันหมด บริษัททั่วไปก็มีผลตอบแทนจูงใจได้ไม่มากพอ แต่การอบรมพนักงานขายที่เป็นเคล็ดลับสุดยอดจากบันทึกของดร.เทียม ปูชนียบุคคลของสังคมไทย ที่ผมขออนุญาตนำมาแบ่งปันนี้ เชื่อว่าเป็นหนังสือที่หายาก และคงได้รับความสนใจน้อยกว่าหนังสือของนักเขียน นักการตลาดยุคใหม่ ที่หนังสือมักตั้งชื่อเท่ห์ๆ แต่เนื้อหาเบาบางมาก ลองอ่านบางส่วนของบทว่าด้วยการขายกันครับ

เมื่อพนักงานขายออกเยี่ยมลูกค้าตามต่างจังหวัดนั้น ข้าพเจ้าอยากจะมีข้อแนะนำให้เป็นการส่วนตัวว่า เราจะต้องจดจำกำลังซื้อของลูกค้าแต่ละร้าน แต่ละสินค้า การจดจำนี้อาจจะเป็นแบบค่อยเป็นค่อยไป แต่จะต้องแม่นยำ หากเรามีความแม่นยำในการจดจำตัวแลขการซื้อของลูกค้า จะช่วยให้เราคาดคะเนเป้าหมายการขายได้ถูกต้องมากขึ้น เวลาเราจัดรายการโปรโมชั่นขึ้นมา เราทราบว่าลูกค้ารายนี้เคยซื้อครั้งละ 1 หีบแถม 1 หีบ ซื้อ 6 โหลแถมครึ่งหีบ

เราชวนให้เขาซื้อ 2 หีบ แถม 2 หรือ ซื้อ 1 แถม 1 หีบ ก็สามารถเพิ่มยอดขายได้มากขึ้น และเราพอคะเนเป้าหมายการขายในรายการนี้ได้อย่างถูกต้องหรือใกล้เคียง เพราะเราทราบกำลังซื้อของลูกค้าส่วนใหญ่อยู่แล้ว

ลูกค้าที่มีกำลังซื้อมาก มีการเงินที่ดี เราต้องรู้ว่าควรเอาใจเขาอย่างไร ให้เขามีความรักใคร่สนิทสนมกับเรา เขาจะได้มีกำลังใจช่วยโฆษณาสินค้าของเรามากขึ้น เป็นผลดีต่อบริษัท และต่อการทำงานของเราโดยตรง

การเป็นพนักงานขายที่ดีนั้น เป็นศิลปะอย่างหนึ่ง ที่จะต้องซอกแซกสอดรู้สอดเห็น ลูกค้าคนใดมีความคิดดี มีสายตากว้างขวาง เราก็ควรหาโอกาสสนทนารับฟังความคิดเห็นของเขาไว้เป็นความรู้ประดับสติปัญญา เพราะการค้าในท้องที่ของเขา เขาย่อมรู้ละเอียดลึกซึ้งกว่าเรา พนักงานขายคนใดที่เป็นที่รักใคร่ชอบพอของร้านค้า ก็มักจะได้รับความร่วมมือเมื่อจัดรายการพิเศษเป็นอย่างดี