เทคนิคการส่งเสริมการขาย
ภายในร้านหลากหลายรูปแบบ
มากกว่าการแค่ลดราคา ที่ทำให้ลูกค้า
อดใจไม่ไหว เผลอซื้อโดยไม่ตั้งใจ
.
สามารถประยุกต์ใช้ได้กับ
ร้านทุกประเภท ตั้งแต่ร้านค้า
ขนาดเล็กจนถึงซุปเปอร์มาเก็ต
ขนาดใหญ่ เหมาะสำหรับผู้จัดการ
หรือเจ้าของร้านและผู้ผลิตหรือ
ผู้รับผิดชอบการทำการตลาดสินค้า
.
.
ถ้าเรายังขายสินค้าไปเรื่อยๆ
ในแบบเดิมๆยอดขายในปัจจุบัน
ก็จะมีแนวโน้มที่ลดลง เพราะจำนวน
ผู้บริโภคภายในประเทศลดลงนั่นเอง
.
“สินค้ายอดนิยม” ในสมัยก่อน
การสร้างสินค้ายอดนิยม
ด้วยการประชาสัมพันธ์แคมเปญ
สินค้าผ่านทางโฆษณาโทรทัศน์
และสื่อต่างๆเป็นแผนธุรกิจที่ใช้ได้
ผลดีเยี่ยม
.
ทางผู้ผลิตจะใช้เงินลงทุนเพื่อผลิต
สินค้าที่ “ขายได้อย่างเทน้ำเทท่า”
เพราะว่าความสนใจและรสนิยม
ของผู้บริโภคนั้นมีความหลากหลาย
มากขึ้น สาเหตุหลักก็คือ
“การโฆษณาผ่านสื่อมวลชนนั้น
ไม่มีประสิทธิภาพดังเช่นเคย”
ซึ่งสาเหตุเบื้องหลังก็คือ การพัฒนา
ของอินเทอร์เน็ตนั่นเอง
.
ความคุ้มค่าในการลงทุน “ทำกิจกรรม
ส่งเสริมการขายในร้าน”ก็ถือเป็นวิธีที่
มีประสิทธิภาพทีเดียว ทำให้ผู้สนใจ
กลับมาซื้อสินค้าซ้ำอีก แต่เป้าหมาย
สำคัญของการทำแคมเปญนั้น
ไม่ใช่เพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้า
แต่เป็นการเพิ่มยอดขายต่างหาก
.
การพึ่งพาแต่แคมเปญของผู้ผลิต
อย่างเดียวนั้น เริ่มจะไม่ส่งผลในการ
เพิ่มยอดขายแล้ว ในยุคปัจจุบันที่
จำนวนประชากรกำลังลดลง
ผู้ผลิตและธุรกิจค้าปลีกจำเป็นต้อง
ร่วมมือกันวางแผนการตลาดร่วมกัน
.
.
ร้านที่กระตุ้นให้ลูกค้าอยาก
ซื้อของอย่างฉับพลัน
(Impulse Buying) สิ่งสำคัญในการ
ทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าให้ได้มากที่สุด
คือการวางแผนเพื่อชักจูงให้เกิดทั้ง
“การซื้อที่มีการวางแผนไว้ล่วงหน้า”
และ “การซื้อโดยไม่วางแผน
หรือการซื้อแบบฉับพลัน”
ภายในร้านค้านั่นเอง
.
การจัดร้านให้ลูกค้าวางใจ
และใช้เวลาในการเลือกชม
สินค้าได้นานๆก็เป็นอีกปัจจัย
ที่สำคัญทำให้เกิดการซื้อ
โดยไม่ได้วางแผนได้เช่นกัน
.
การกระตุ้นสายตาและโสตประสาท
ของลูกค้าเช่น การเปิดดนตรีคอล
เพื่อสร้างบรรยากาศ การใช้ป้ายPOP
ที่ใหญ่เตะตา เพื่อสร้างบรรยากาศ
ที่ดูสนุกสนาน และเป็นการสร้าง
ร้านที่ชักจูงลูกค้าให้เผลอซื้อ
สินค้าได้ง่าย
.
การจัดโปรโมชั่นและการจัด
การตลาดภายในร้าน
(In-store Marketing)เป็นสิ่งสำคัญ
ในการเพิ่มยอดซื้อของลูกค้าต่อคน
.
จุดสำคัญในการเพิ่มยอดขาย
ด้วยISM เป็นการจัดเรียงสินค้า
จำนวนมาก โดยวางสินค้า
ให้ลูกค้าเห็นได้ง่ายที่สุดไว้ในที่
สะดุดตา ให้มองเห็นหีบห่อได้ชัดเจน
5 ขั้นตอนในการเพิ่มยอด
ซื้อของลูกค้า
• “ระยะทางของเส้นทางเดิน”
เพื่อให้ลูกค้าเดินดูสินค้าภายในร้าน
ได้นานขึ้น
• การเพิ่ม “อัตราการหยุดดูสินค้า”
เพื่อให้ลูกค้าหยุดดูสินค้าที่วางขาย
อยู่ในร้าน
• การเพิ่ม “อัตราการซื้อสินค้า”
โดยพยายามทำให้ลูกค้าหยิบสินค้า
ขึ้นมาดูเพื่อเลือกซื้อ
• การเพิ่ม “ราคาสินค้า”
โดยพยายามทำให้ลูกค้า
ยอมเลือกซื้อสินค้าที่มีราคาแพงขึ้น
• การเพิ่ม “จำนวนสินค้า”
โดยพยายามทำให้ลูกค้าเลือกซื้อ
สินค้าจำนวนมากขึ้น
.
.
ข้อเกี่ยวกับหลักจิตวิทยา
ในการซื้อของภายในร้าน
ตะกร้าซื้อของช่วยปลุกเร้า
จิตวิญญาณนักช้อป เมื่อคนเรา
มีตะกร้าซื้อของอยู่ในมือก็รู้สึก
อยากซื้อและคิดว่า
“ต้องซื้ออะไรสักหน่อย”นั่นเอง
จะเห็นว่าตะกร้าซื้อของนั้นช่วยเพิ่ม
ยอดขายให้มากขึ้น
.
การจัดชั้นวางสินค้าตรงทางเข้าร้าน
การมองเห็นมากที่สุดในประสาทรับรู้
ทั้ง 5 นั้น ส่งข้อมูลกว่า 80%
จากสิ่งแวดล้อมภายนอกไปยังสมอง
ดังนั้นการขายสินค้าควรจะใช้
ประโยชน์จากการมองเห็นให้เต็มที่
การจัดสินค้าที่มีสินค้าเพียงชนิดเดียว
เป็นจำนวนมากนั้นให้จัดสินค้า
ชนิดเดียวที่มีหีบห่อสีเดียวกันไว้ด้วย
.
เส้นสายตาของลูกค้าจะเริ่มกวาดตา
จากมุมซ้ายบนไปมุมขวา ลงมาที่
มุมซ้ายล่างและมุมล่างขวาตามลำดับ
ดังนั้นคนส่วนใหญ่จะถือตะกร้า
ซื้อของด้วยมือซ้ายและหยิบเลือก
สินค้าด้วยมือขวา สินค้าที่วางอยู่ทาง
ขวาขายได้มากกว่าสินค้าที่อยู่ทาง
ซ้ายมือถึง 1.6 – 1.9 เท่า
.
การกระตุ้นประสาทสัมผัสทั้ง5
และสมองของลูกค้าจะทำให้ผู้ขาย
เพิ่มจำนวนลูกค้าและยอดขาย
ได้ในที่สุด ผู้ขายไม่ควรเพิ่มระยะ
ทางเดินให้ยาวจนเกินไป เพียงเพื่อที่
จะให้ลูกค้าอยู่ในร้านนานขึ้น
.
ถ้าร้านค้าทำให้พนักงานรู้สึกสนุกได้
ลูกค้าก็จะรู้สึกสนุกไปกับร้านค้าด้วย
ลูกค้าที่มาซื้อของส่วนใหญ่
เมื่อเดินมาถึงจุดชำระเงินก็จะคิดว่า
ซื้อของครบหมดแล้วและจะรู้สึก
ผ่อนคลาย และยิ่งทำให้
ควักกระเป๋าเงินซื้อของได้ง่ายขึ้น
.
.
POPคือ สื่อโฆษณาที่ได้ผล
คุ้มค่ามากที่สุด มีบทบาทสำคัญ
ในการดึงดูดสายตาและความสนใจ
ของลูกค้าไปที่ตัวสินค้า
“Point of Purchase Advertising”
สื่อโฆษณา ณ จุดขายสินค้า
.
หน้าที่สำคัญของPOPคือ
• สื่อข้อมูลที่ลูกค้าอยากรู้
• ชักนำและแนะนำการซื้อของ
ให้ลูกค้า
• เพิ่มความเด่นสะดุดตาให้กับ
สินค้าราคาถูก สินค้าใหม่ ฯลฯ
เพื่อช่วยลูกค้าในการเลือกซื้อของ
• ทำให้จุดขายดูมีชีวิตชีวาด้วยการ
เพิ่มบรรยากาศของแต่ละฤดูกาล
หรือวันหยุดต่างๆเข้าไป
.
ใช้พร็อพขนาดใหญ่เพื่อนำทาง
กำหนดพื้นที่ตั้งPOP โดยดูจาก
ส่วนสูงของลูกค้า เราควรติดตั้งPOP
โดยพิจารณาจากมุมมองของลูกค้า
และพยายามติดตั้งPOP เพื่อนำทาง
ลูกค้าไปยังจุดที่ขายสินค้านั้นๆ
.
เคล็ดลับการออกแบบให้ดึงดูด
สายตาอย่างง่ายๆอยู่ที่ “ใบหน้า”
หลักทางชีววิทยา ในการที่มีรูปใบหน้าอยู่ มนุษย์เราจะเผลอมอง
ไปที่ “ใบหน้า”ตามสัญชาตญาณ
โดยไม่รู้ตัว เราจึงควรใช้ประโยชน์
จากหลักนี้เพื่อดึงดูดสายตาลูกค้า
ไปยังที่POP จำไว้ให้ดีว่าเครื่องมือ
ส่งเสริมการขายที่มีขนาดใหญ่
จะดึงดูดสายตาลูกค้าได้เป็นอย่างดี
และควรนำเอามาใช้เป็นเครื่องนำทาง
ไปยังจุดที่ขาย
.
POPที่ทำด้วยมือไม่ควรใช้สีหลากสี
เกินไป “พลังพื้นที่ของสี”ก็คือผลลัพธ์
ที่เพิ่มขึ้น เมื่อเราใช้สีสีเดียว
บนพื้นที่กว้างๆ ก็คือมันจะดูเด่นขึ้น
หลักการนี้ใช้ได้แม้แต่การทำPOP
ที่เป็นเพียงกระดาษแผ่นเดียวเช่นกัน
การกำหนดสีที่ใช้ให้น้อย
และเพิ่มพื้นที่ของสีสีเดียวให้มากขึ้น
จะทำให้ดึงดูดความสนใจได้ดีกว่า
.
แต่POPที่ทำด้วยมือนั้นควรจะจำกัดสี
ที่ใช้ไว้เพียง 3 สี จะทำให้มองเห็น
และสื่อสารข้อมูลได้ง่าย ยกเว้น
ในกรณีPOP สำหรับสินค้าที่มี
กลุ่มลูกค้าเป้าหมายอยู่ในวัยหนุ่มสาว
ผู้ขายจะใช้สีได้มากถึง5 สี
เพื่อให้งานดูสดใส มีชีวิตชีวา
และดึงดูดความสนใจจากลูกค้า
วัยนี้ได้ดีขึ้น
.
กระตุ้นความอยากซื้อด้วยการ
จัดอันดับ การขายดี “เป็นอันดับ 1”
จะช่วยทำให้สินค้าเด่นขึ้น และทำให้
เกิดความเชื่อมั่นในการจัดอันดับ
โดยเฉพาะคนที่กำลังคิดจะซื้อสินค้า
หรือบริการตัวใหม่ ส่วนใหญ่จะใช้
อันดับเหล่านี้เป็นข้อมูลอ้างอิง
จะทำให้ลูกค้าอุ่นใจกล้าลองซื้อ
.
.
การเขียนสโลแกนโฆษณา
เพื่อกระตุ้นความอยากซื้อ
“ข้อความ”ที่โดนใจเท่านั้น ที่จะชักนำ
ไปสู่การซื้อได้ แต่ถ้าPOPนั้นไม่มี
“ข้อความ”ที่โดนใจผู้อ่าน ลูกค้าที่
ไม่ตั้งใจจะซื้อสินค้าชิ้นนั้นอยู่แล้ว
ก็คงไม่หยิบสินค้าขึ้นมาดู
.
การที่ลูกค้าอ่านสโลแกนนั้นคือ
ต้อง “เข้าใจง่าย”โดยใช้เวลาทำ
ความเข้าใจไม่เกิน 0.3 วินาที และ
“อ่านง่าย”โดยใช้แค่ 15-20 คำ
ใช้คำอธิบายเพื่อมุ่งเน้นจุดเด่น
หรือข้อดีของสินค้า แสดงให้เห็น
ความแตกต่าง เมื่อเทียบกับสินค้า
หรือบริการอื่นๆ
.
การทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าใช้ประจำวัน
ด้วย “ความไว้วางใจ” “วางใจ”
“เชื่อถือ” และ “เห็นด้วย” การทำให้
ลูกค้าเชื่อถือ เมื่อจะขายสินค้า
ที่เป็นนิยมมายาวนานหรือสินค้า
ที่เกี่ยวข้องกับสุขภาพจะเป็นวิธี
ที่ได้ผลที่สุด
.
การทำให้ลูกค้า “เห็นด้วย”
เป็นสิ่งสำคัญ เมื่อจะขายสินค้าที่
ช่วยแก้ไขปัญหาหรือสินค้าที่ขาย
ความสนุกหรือสะดวกสบาย
การใช้มุกหรือลูกเล่น จะช่วยให้
สื่อข้อความได้ดีกว่าข้อความ
แนวนอนธรรมดาที่เน้น
แต่ความสวยงาม มองแว๊บเดียว
แล้วไม่รู้ว่าผู้ขายจะต้องการสื่อ
อะไรกันแน่
.
การเรียกความสนใจโดยตรง
จากลูกค้า โดยการเจาะจงอายุ
ปัญหา ความสนใจ หรืองานอดิเรก
จะทำให้สื่อความได้ดีกว่า
การเรียกร้องความสนใจจาก
ลูกค้าโดยรวม ผู้ขายควรคิดคำพูด
หรือคำถามในการเรียกความสนใจ
จากลูกค้าเป้าหมายของสินค้า
โดยใช้มุมมองของลูกค้าเป็นหลัก
.
มนุษย์เรามักจะเกิดความรู้สึก
อยากได้ ต่อเมื่อรู้สึกว่า “ถ้าปล่อย
โอกาสนี้ไป คงไม่มีโอกาสได้
ของชิ้นนี้อีกแล้ว” การกระตุ้นให้เกิด
ความรู้สึกแบบนี้เป็นอีกเทคนิคหนึ่ง
ในการชักชวนให้เกิดการซื้อแบบ
ฉับพลันเช่นกัน เพราะการทำ
แคมเปญหรือการอธิบายเหตุผล
หรือที่มาของการลดราคาสินค้านั้น
จะทำให้การลดราคาดูมีความ
น่าเชื่อถือมากขึ้น และทำให้ผู้ซื้อ
อยากซื้อมากขึ้นด้วย
.
“กิจกรรมการโฆษณาทั้งหมด
ที่ช่วยเพิ่มอัตราการซื้อสินค้า
เป้าหมายของร้านให้สูงขึ้น”
โดยการกระตุ้นผู้บริโภคด้วยการแจก
หรือแถมที่น่าสนใจต่างๆ ทำให้
ผู้บริโภครู้สึกอยากซื้อสินค้ามากขึ้น
หรือจดจำลักษณะของสินค้า
ที่มีภาพลักษณ์ที่ดีต่อแบรนด์มากขึ้น
.
ยังมีแคมเปญการแจกรางวัล
ประเภทอื่นๆเช่น การแจกของรางวัล
เมื่อสั่งจองสินค้าล่วงหน้า
มักจะพบบ่อยในช่วงก่อน
เครื่องสำอางตัวใหม่ออกวางขาย
หรือการแจกของแถม เมื่อมีการ
แนะนำเพื่อนหรือคนรู้จักให้สมัคร
เป็นสมาชิก
.
.
การขายจะรุ่งเมื่อร้านค้า
และบริษัทผู้ผลิตร่วมมือกัน
จากนี้ไปจะเป็นยุคที่บริษัทผู้ผลิต
และร้านค้าจะต้องร่วมมือกัน
วางแผน เพื่อเรียกลูกค้า ทำให้ลูกค้า
มาซื้อจนเป็นขาประจำ
และติดใจใช้ยี่ห้อนั้น
.
ฝ่ายบริษัทผู้ผลิตทุ่มเททรัพยากร
ต่างๆอย่างเต็มที่ ในการวางแผน
เพื่อสร้างลูกค้าขาประจำ ที่ไม่เพียง
เป็นลูกค้าของทางบริษัทเท่านั้น
แต่ต้องพยายามทำให้ลูกค้านั้น
กลายเป็นลูกค้าขาประจำ
ของทางร้านอีกด้วย
.
ก้าวแรกในการวางแผนเรียกลูกค้า
ก็คือการใช้เทคนิคต่างๆในร้าน
และหน้าร้าน รวมถึงป้ายหน้าร้าน
ที่มองเห็นได้ชัดเจน ถือเป็น
ส่วนประกอบที่สำคัญมากทีเดียว
.
” Talk Posting” เป็นวิธีที่มี
ประสิทธิภาพวิธีนี้ใช้ทรัพยากรมนุษย์
ในการเรียกลูกค้าและสร้างลูกค้า
ขาประจำ เพราะเมื่อถูกเรียกชื่อ
ลูกค้ามักจะคิดว่าตัวเองได้รับ
การดูแลเป็นพิเศษทำให้รู้สึกสนิทกับ
พนักงานมากขึ้น
.
การให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้า
ที่ใช้ในชีวิตประจำวัน เช่น
เครื่องดื่มต่างๆด้วยตัวเอง
เพื่อให้ลูกค้ายอมรับในตัวสินค้า
จะทำให้ขายสินค้าได้ดีขึ้น
หรือวิธีแนะนำให้ใช้ในการวางแผน
ชักจูงลูกค้าด้วยสิทธิพิเศษต่างๆ
เช่น ของแถมที่แจกเฉพาะสมาชิก
หรือสิทธิพิเศษที่ให้เฉพาะกับ
สมาชิกเท่านั้น
.
การจัดบรรยากาศให้เหมือน
งานรื่นเริง จัดว่าเป็นส่วนที่สำคัญ
ที่สุดของวิธีนี้ ดังนั้นผู้ขายจึงควร
ออกแบบใบปลิวที่ใช้โฆษณางาน
ให้สื่อถึง “ความสนุกสนาน”
“ความตื่นเต้น” และ “ความมีชีวิตชีวา”
อย่างเต็มที่
.
การพยายามทำให้ลูกค้าจำนวนมาก
ที่สุด ชอบและจัดอันดับร้านของเรา
ให้เป็นอันดับแรกจึงถือเป็น
เรื่องสำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจค้าปลีก
.
.
ถ้าจัดแคมเปญยืดเยื้อนานไป
ก็จะมีผลให้ประสิทธิภาพลดลง
ดังนั้นผู้ขายควรจะเลือกจำกัด
ช่วงเวลาในการจัดแคมเปญ
และตั้งใจจัดแคมเปญนั้นให้เต็มที่
จะดีกว่า เพราะการลงมือทำ
กิจกรรมต่างๆเช่น “การขูดบัตร
ลุ้นรางวัล” หรือ “การจับฉลาก”
จะทำให้ลูกค้าจดจำแคมเปญได้ดีขึ้น
และทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าเดิม
อีกในระหว่างที่จัดแคมเปญอยู่
.
โฆษณาโดยใช้สื่อหลายๆชนิด
ทำให้ผู้ที่เข้ามาชมเว็บไซต์
ตอบคำถามจากการดูโฆษณานั้น
วิธีนี้ทำให้จำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์
เพิ่มขึ้น มีความหมายว่า คนที่ได้ดู
โฆษณาและเข้าใจสินค้าตัวใหม่
เพิ่มขึ้นไปอีกด้วย
.
การจัดแคมเปญเพื่อพนักงาน
ในบริษัทก็เป็นวิธีส่งเสริมการขาย
ที่สำคัญเช่นกัน ถ้าบริษัทใช้แคมเปญ
ประเภทนี้กับสินค้าที่ต้องอาศัยฝีมือ
การขายของพนักงาน ก็จะทำให้
จุดขายมีบรรยากาศที่คึกคัก
และทำให้ยอดขายของสินค้านั้น
เพิ่มขึ้นอีกด้วย
.
อยากให้จำว่าเป็นสินค้าที่มีราคาแพง
เท่าไร การมีพนักงานแนะนำสินค้านั้น
ก็จะยิ่งช่วยสนับสนุนให้ลูกค้าตัด
สินใจซื้อสินค้าได้มากขึ้นเช่นกัน
ยิ่งเป็นสินค้าที่ได้รับผลกระทบจาก
การสื่อสารโดยตรงจากพนักงานร้าน
ได้มากเท่าไหร่ การต้อนรับลูกค้า
ด้วยสีหน้า น้ำเสียง ท่าทาง
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง “ใบหน้าที่
ยิ้มแย้ม”ของพนักงาน
ก็ยิ่งได้ผลดีเท่านั้น
