สินค้าที่เหมือนกัน ราคาจะเป็นปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าใช้พิจารณาในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง คุณไม่สามารถที่จะตั้งราคาขายสูงๆเพื่อเพิ่มกำไรได้ดั่งใจ
หลักจิตวิทยาการตั้งราคา คือการตั้งราคาโดยอาศัยความรู้สึกของผู้ซื้อที่มีต่อราคานั้นๆ ซึ่งเทคนิคที่นำหลักการจิตวิทยามาใช้ในการตั้งราคาขาย ได้แก่
1.Bracketing หรือการตั้งราคาที่คุณคู่ควร เป็นการตั้งราคาที่ส่งผลต่ออารมณ์ของผู้ซื้อเพื่อให้เกิดความน่าเชื่อถือต่อสินค้า ความรู้สึกถูกต้องเหมาะสมและคู่ควร เหมาะกับสินค้าที่มีคุณภาพสูง และกลุ่มลูกค้าที่ไม่เกี่ยงเรื่องราคา แต่สินค้าต้องมีคุณภาพและเหมาะสมคู่ควรกับเขาเท่านั้น
2.Charming Pricing หรือการตั้งราคาที่มีเสน่ห์ เป็นการตั้งราคาด้วยเลขคี่ หรือที่รู้กันดีด้วยการตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 ซึ่งมีผลการทดลองจากสถาบัน MIT และ University of Chicago ได้ทดลองตั้งราคากับเสื้อผ้าสตรี โดยแบ่งราคาเป็น $34, $39 และ $44 ปรากฎว่าสินค้าที่ตั้งราคา $39 ขายดีที่สุด ซึ่งชัดเจนว่าราคานี้ไม่ใช่ราคาที่ถูกที่สุดแต่ขายดีที่สุด นอกจากนี้ การตั้งราคาด้วยการลดราคาลง 1 บาท (เหรียญ) จากราคาที่เป็นเลขกลมๆ ด้วยวิธีนี้ราคาจะถูกรับรู้ว่าถูกลงมากเมื่อเลขตัวหน้าสุดของราคามีการลดลง เช่น ตั้งราคา 99 แทน 100 นั่นเป็นเพราะเสน่ห์ของเลข 9 นั่นเอง
3.Decoy Pricing หรือการตั้งราคาแบบหลอกล่อ เป็นการสร้างตัวเลือกในการซื้อสินค้าชนิดเดียวกันแต่มีหลายตัวเลือก เพื่อทำให้เกิดการเปรียบเทียบขึ้น เช่น การตั้งราคาป็อบคอร์นหน้าโรงหนัง ขนาดเล็ก $3 ขนาดกลาง $6.50 และขนาดใหญ่ $7 แน่นอนว่าลูกค้าส่วนใหญ่จะเลือกขนาดใหญ่ ซื่งแพงสุดแต่เป็นข้อเสนอที่ดีกว่าขนาดกลางเมื่อเปรียบเทียบกัน
4.Innumerracy หรือการตั้งราคาโดยเล่นกับความอยากได้ของลูกค้า ได้แก่ การตั้งราคา 1แถม1 ซึ่งจะดูดีกว่าการตั้งราคาแบบซื้อ 2 ชิ้นลด 50% ทันทีที่ลูกค้ารับรู้ว่าสินค้า 1แถม1 สายตาจะมีแต่ของแถมและความคุ้มค่า รวมทั้งการตั้งราคาแบบมีช่วงเวลาจำกัดหรือ flash sales จะช่วยกระตุ้นการซื้อของลูกค้าได้อีกวิธีเช่นกัน
หลักจิตวิทยาการตั้งราคาแต่ละเทคนิคมีทั้งข้อดีและข้อเสีย ดังนั้นควรนำมาปรับใช้หรือผสมผสานหลายๆเทคนิคให้เหมาะกับสินค้าและลูกค้าของคุณ เพื่อเพิ่มยอดขายในธุรกิจให้มากที่สุด
Resource: https://blog.hubspot.com/sales/psychology-of-price
