เคล็ดลับปรับโฉมร้านให้ขายได้ขายดี

ปัจจัยที่ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น
ไม่ใช่เวทมนต์คาถาจึงถือเป็นเรื่อง
ยากพอตัวหากจะทำให้สัมฤทธิ์ผล
อย่างไรก็ตามหากพยายาม
ปรับเปลี่ยนแม้เพียงเล็กน้อย
ก็อาจทำให้ยอดขายเพิ่มได้
ในอนาคต แล้วอย่างนี้จะไม่ลอง
ลงมือทำเสียตั้งแต่วันนี้เลยหรือ
.
เคล็ดลับที่เสนอในหนังสือเล่มนี้
ไม่ต้องอาศัยเงินทุนมากมาย
และไม่ยุ่งยากซับซ้อน แค่ลองปรับ
เปลี่ยนและดำเนินการอย่างจริงจัง
ตามหลักพื้นฐานที่หลายคน
“มองข้าม” ทุกพื้นที่ขายไม่ว่าจะ
ร้านใหญ่หรือเล็ก จะแต่งอย่างไร
ให้เกิดประโยชน์สูงสุด และสามารถ
เพิ่มโอกาสทางธุรกิจ

สำหรับทุกร้านค้า พื้นที่โปรโมชั่น
เชลฟ์ขายสินค้า นี่คือเส้นทางลัด
เพื่อเพิ่มยอดขายที่ใกล้ที่สุด
.
.
สิ่งที่เรียกว่า “หลักการพื้นฐาน”
ไม่ใช่เรื่องยากลำบาก
หรือน่าหวาดกลัวแต่อย่างใด
เพราะจริงๆแล้วเป็นเพียงเรื่องเล็กๆ
ที่หากได้ให้ความสำคัญ
และดำเนินการอย่างจริงจังต่อเนื่อง
ก็จะทำให้ธุรกิจมีอำนาจ
ในการแข่งขันมากขึ้น
.
การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย
สำหรับสินค้าใหม่หรือสินค้า
ที่ดึงดูดสายตาลูกค้าอยู่แล้ว
โดยปกติไม่ค่อยให้ผลที่เกินคาด
สักเท่าไหร่ ประเด็นสำคัญอยู่ที่ว่า
จะจัดเรียงและนำเสนอขาย
สินค้าปกติอย่างไร เพราะการทำให้
ยอดขายปกติเพิ่มขึ้นอย่างค่อยเป็น
ค่อยไปเคล็ดลับอยู่ที่เชลฟ์ปกติ
.
ถ้าเราสังเกตที่เชลฟ์ปกติก็จะพบว่า
มีปัญหาต่างๆเกิดขึ้น สินค้าปกติ
หรือสินค้าขาดประจำ การจัดเรียง
ไม่เป็นระเบียบ การขาดสื่อโฆษณา
ณ จุดขาย ปริมาณสินค้าที่จัดเรียง
บนเชลฟ์มีน้อยหรือจัดเรียง
มากเกินไปจนหยิบลำบาก
การแบ่งกลุ่มสินค้าปะปนก็ทำให้
เลือกลำบากเหมือนกัน
.
การจัดเรียงสินค้าให้ดูเป็นระเบียบ
เรียบร้อยมีหลายวิธี สำหรับสินค้าที่
อาจเกิดความไม่เป็นระเบียบได้ง่าย
หากใช้อุปกรณ์เสริมช่วยในการจัด
เรียงก็จะทำให้ดูเป็นระเบียบมากขึ้น
ไม่ว่าร้านจะเล็กแค่ไหนก็สามารถ
สร้างความพอใจให้แก่ลูกค้าได้
.
.
การแบ่งพื้นที่จัดระเบียบ
บนเชลฟ์ปกติเพื่อดึงดูดให้ซื้อง่ายขึ้น
แบ่งสัดส่วนพื้นที่ที่จะวางสินค้า
บนเชลฟ์โดยพิจารณาว่า สินค้าใด
ควรใช้พื้นที่จัดเรียงเท่าไหร่
จึงจะเหมาะสม เรื่องนี้เป็นเรื่อง
สำคัญมาก ประสิทธิผลของการขาย
ที่เชลฟ์ก็จะเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก
.
การแบ่งสัดส่วนพื้นที่จัดเรียงสินค้า
คือ “การแบ่งสัดส่วนเชลฟ์สินค้า”
ซึ่งเป็นหลักการพื้นฐานที่สำคัญ
สำหรับการตกแต่งร้าน
.
สินค้าที่จัดเรียงในบริเวณใกล้เคียง
กับจุดนำสายตาของลูกค้า
มีพลังดึงดูดสายตาทำให้ขายได้
เรียกบริเวณที่จัดเรียงสินค้าว่า
“Golden Zone” หรือพื้นที่ทำเลทอง
ปกติ”Golden Zone”จะอยู่ในช่วง
ความสูงประมาณ 75-135เซนติเมตร
หากเราต้องการให้สินค้าที่อยู่
บนเชลฟ์ทั้งหมดขายได้ ก็ต้องใช้
พื้นที่บริเวณ”Golden Zone”ให้เต็มที่
.
การปรับเปลี่ยนเชลฟ์แม้เพียง
เล็กน้อยก็ช่วยให้สินค้าน่าสนใจขึ้น
เชลฟ์ที่มีลักษณะโค้งมนจะไม่ทำให้
รู้สึกอึดอัด เมื่อมองจากด้านข้าง
ก็จะเห็น การปรับรูปแบบให้เชลฟ์
ยื่นออกมาด้านหน้า ก็ยังมีวิธีอื่นเช่น
การติดตะกร้าสี่เหลี่ยมเล็กๆ
ขนาดความยาวโดยรอบประมาณ
10ซม.ไว้ด้านหน้าเชลฟ์
สำหรับจัดเรียงสินค้าตัวอย่าง
ก็ช่วยให้สินค้าตัวอย่างโดดเด่นขึ้น
มากกว่าตอนเรียงไว้ที่เชลฟ์ตามปกติ
.
การจัดเรียงสินค้าที่ต้องการเน้น
ให้เด่นขึ้นด้วยการล้อมกรอบบริเวณ
หน้าเชลฟ์เรียกว่า “การจัดเรียงแบบ
กรอบหน้าต่าง”ตัวกรอบอาจจะทำจาก
โฟมหนาประมาณ 5 มม. เมื่อใส่สินค้า
ลงในกรอบก็จะดูเหมือนว่า
สินค้าล้อมรอบ ถ้าติดป้ายโฆษณา
ณ จุดขายไว้ด้วยก็จะยิ่งทำให้สินค้า
ปริมาณน้อยโดดเด่นขึ้นอีก
.
จัดเรียงสินค้าลดราคาไว้รวมกับ
สินค้าราคาปกติบนเชลฟ์ปกติ
ในช่วงปลายฤดูกาล ควรรวมกันไว้
ที่ใดที่หนึ่ง และให้ความรู้สึกว่าเป็น
สินค้าเฉพาะทาง เมื่อปิดป้ายโฆษณา
ณ จุดขาย เช่น “ลดราคาล้างสต๊อก”
หรือ “สินค้าราคาพิเศษวันนี้” ยิ่งทำให้
รู้สึกว่าเป็นสินค้าพิเศษมากขึ้น
.
.

เพียงแค่สวยสะดุดตาก็ใช่ว่าจะขายได้!
หัวเชลฟ์คือบริเวณที่
ใช้จัดเรียงสินค้าตามฤดูกาล
และสินค้าใหม่ โดยมีวัตถุประสงค์
เพื่อโชว์และเพื่อขาย จะทำยังไงให้
เพิ่มยอดขายได้ การใช้อุปกรณ์ช่วย
เล็กๆน้อยๆ ก็ทำให้หัวเชลฟ์น่าสนใจ
.
หัวเชลฟ์เป็นตำแหน่งที่เห็น
ได้ชัด แค่สะดุดตาก็ใช่ว่า
จะทำให้สินค้าขายได้ แต่เราต้อง
ปรับเปลี่ยนวิธีการตกแต่งให้บริเวณ
เฉพาะเหล่านั้นโดดเด่นสะดุดตาขึ้น
ยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นด้วย
.
นำเสนอการเปลี่ยนแปลงด้วยการ
ตกแต่งหน้าต่างโชว์สินค้า
(Show Window) หน้าต่างโชว์สินค้า
เป็นเหมือนหอคอยในการ
ประชาสัมพันธ์ร้าน ทำหน้าที่ในการ
สื่อข่าวสาร เราควรทำให้เป็นพื้นที่
Display สินค้าที่สามารถเรียก
ความสนใจจากลูกค้าได้
.
สินค้าที่หน้าต่างโชว์ต้องปรับเปลี่ยน
อยู่ตลอดเวลา หรือเปลี่ยน
ตามฤดูกาล การปรับเปลี่ยนสินค้า
ที่ใช้จัดเรียงกับบทบาทของ
หน้าต่างโชว์ เปรียบได้กับการ
เปลี่ยนแปลงข่าวสารที่ทางร้าน
ต้องการสื่อไปถึงลูกค้านั่นเอง
.
กรณีที่ทำแคมเปญโฆษณาในสื่อ
ต่างๆเช่น การโฆษณาทางโทรทัศน์
หากที่หัวเชลฟ์ให้ภาพลักษณ์เดียวกัน
ว่าจะช่วยดึงดูดความสนใจของลูกค้า
ให้มาที่ร้าน เพราะลูกค้าเห็นโฆษณา
ทางโทรทัศน์ก็คาดหวังที่จะได้เห็น
แคมเปญนั้นๆในร้านค้าที่ตน
มาซื้อสินค้าด้วย
.
การลองปรับเปลี่ยนพื้นที่ขาย
ด้วยการวางConceptในการ
ส่งเสริมการขาย แล้วเลือกสินค้า
จากกลุ่มต่างๆที่สอดคล้องกับ
Conceptของโปรโมชั่นนั้นๆ
มาจัดตกแต่ง พอทำแบบนี้สินค้าปกติ
ที่ไม่ค่อยได้รับความสนใจจากลูกค้า
ก็จะเด่นสะดุดตาขึ้น
.
.
ส่งเสริมการขายโดยใช้อุปกรณ์
สำหรับจัดเรียงสินค้าทั้งหมด
ในการจัดองค์ประกอบของพื้นที่ขาย
อุปกรณ์ส่งเสริมการขายถือเป็นสิ่งที่
ขาดไม่ได้ ความสูง ขนาด วัสดุ
วิธีการจัดเรียงตามหลักกายภาพ
และจิตวิทยา
.
ความกว้างของเชลฟ์ที่ใช้จัดเรียง
สินค้าควรจะเป็นเท่าไหร่
จึงจะเหมาะสม ความกว้างของเชลฟ์
โดยปกติคือ 90 ซม.ถือว่า
เป็นมาตรฐาน
.
เมื่อมองสินค้าที่จัดเรียงอยู่ องศา
การมองเห็นที่ดีของมนุษย์จะทำมุม
กว้างประมาณ60องศา เป็นการมอง
ทะลุพื้นที่การขายอยู่ในระดับดี
และทำให้เกิดความรู้สึกในเชิง
ปริมาณ เหมาะกับร้านค้า
ขายสินค้าเฉพาะทาง
.
เชลฟ์ที่ทำจากกล่องลูกฟูก
ใช้เป็นสื่อโฆษณา ณ จุดขาย
ได้ทุกด้าน ยังเป็นวัสดุที่กำจัด
ได้ง่ายด้วยการรีไซเคิล
มีน้ำหนักเบาจึงสามารถปรับเปลี่ยน
Layout ในพื้นที่ขายได้ง่าย
สามารถประกอบขึ้นได้ภายใน
ระยะเวลาอันรวดเร็ว ประหยัดพื้นที่
การจัดเก็บเนื่องจากถอดชิ้นส่วนได้
แม้ถึงจะเป็นกระดาษลูกฟูก
แต่ก็ทนทาน
.
“การจัดเรียงแบบเต็มไลน์”
ที่ทำให้ดูเหมือนมีไลน์สินค้า
หลากหลาย สำหรับสินค้าประเภท
ที่เติมให้เต็มด้วยการเพิ่มไลน์
ของสินค้าเช่น สีและขนาด
การจัดเรียงแบบเต็มรายบนเชลฟ์
ที่ใช้จัดเรียง 1 ตัวเรียกว่า
“การจัดเรียงแบบเต็มไลน์”
.
แทนที่จะจัดเรียงสินค้าแต่ละชนิด
กระจายกัน นำเสนอให้ลูกค้าเลือกซื้อ
ได้ง่ายด้วยการจัดเรียงสินค้ารวมไว้
บนเชลฟ์1 ตัว นอกจากจะให้
ความรู้สึกเป็นเอกภาพแล้ว
ยังมีเสน่ห์อีกด้วย
.
แปลงโฉมเชลฟ์ให้โดดเด่น
การตกแต่งผนังด้านหลัง โครงสร้าง
ที่ทำจากเหล็กดูแล้วให้ความรู้สึก
เย็นชา ควรตกแต่งด้วยกระดาษสา
หรือผ้าที่ผนังด้านหลังทั้งหมด
เป็นการตกแต่งให้ความรู้สึกเหมือน
หุ้มห่อ ให้เหมาะสมกับบุคลิก
ของสินค้า เท่านี้ก็ทำให้ดูโดดเด่นขึ้น
.
.
การสร้างพื้นที่ขายเพื่อให้
กระจายข่าวสารที่น่าสนใจได้
ไม่ว่าจะเป็นร้านไหนก็ต้องการ
วางสินค้าที่ขายได้ในปริมาณมากๆ
แต่เมื่อต้องแข่งขันกับร้านค้าขายส่ง
หรือร้านสะดวกซื้อที่มีสินค้า
หลากหลายกว่า ก็ยังไม่อาจนำผล
ประกอบการไปเปรียบเทียบได้
ดังนั้นการสร้างร้านให้มีเสน่ห์น่าสนใจ
และสามารถดึงดูดลูกค้าให้เข้า
ร้านได้จึงเป็นสิ่งจำเป็น
.
การสร้างพื้นที่การขายกับการเน้น
ความสำคัญของการจัดเรียงสินค้า
หลากหลาย การวางกลยุทธ์ที่ให้
ความสำคัญกับตัวสินค้าด้วยการสร้าง
พื้นที่ขายที่เน้นสินค้าเด่นๆของร้าน
แล้วตกแต่งให้ดูน่าสนใจคือ
ต้องสร้างร้านที่สามารถดึงดูดลูกค้า
ให้เข้าร้านได้มากๆ เพื่อลูกค้าจะได้
เลือกซื้อสินค้าอื่นๆนอกเหนือจาก
สินค้าเด่นของร้านด้วย
.
การลงมือตกแต่งพื้นที่ขายคือ
การเรียงสินค้าตัวเด่นๆเน้นสินค้า
วางแผนดึงดูดความสนใจด้วย
สินค้าเดี่ยวหรือที่โดดเด่น
เราสามารถกำหนดโปรโมชั่น
พิเศษเพื่อส่งเสริมการขายได้
และยังวางConceptของสินค้าใหม่
ให้ชัดเจน เพื่อดึงดูดความน่าสนใจได้
.
.
การจัดมุมโปรโมชั่นให้ได้ทดลอง
การจัดมุมโปรโมชั่นให้ได้ทดลอง
ใช้สินค้าก่อนคือ การให้ลูกค้า
ได้สัมผัสและทดลองใช้สินค้า
โดยวิธีการมีหลากหลายตามลักษณะ
ของสินค้า การสร้างจุดเด่นให้พื้นที่
ดังกล่าวเช่น การแขวนหรือติดป้าย
ที่เขียนว่า”สินค้ายอดนิยม” หรือ
“เชิญทดลองฟรี”ไว้บริเวณที่เป็น
จุดสนใจ และควรเขียนอธิบายวิธีการ
ทดลองใช้ที่เข้าใจได้ง่ายไว้ที่บริเวณ
จุดทดลองสินค้าด้วย
.
การสร้างมุมสินค้าที่สื่อสารข้อมูลสด
ในพื้นที่ขาย สิ่งที่ลูกค้าต้องการ
ไม่ใช่ข้อมูลกว้างๆทั่วไป แต่เป็นการ
สื่อสารข้อมูลพื้นที่ขายอย่างอิสระ
เป็นข้อมูลที่พื้นที่ขายจัดทำขึ้นเอง
และลูกค้าก็มักจะคาดหวังกับ
การสื่อสารข้อมูลที่มองจากสายตา
ของผู้มีประสบการณ์ตรง เช่น
ประสบการณ์จากการใช้สินค้า
ของตัวคุณเอง ฯลฯ
.
จัดมุมสินค้าตามหลักพื้นฐาน
ของการซื้อขายหรือไม่
สินค้าประกอบไปด้วยสินค้า
สำหรับขาย กับสินค้าสำหรับตัวโชว์
การจัดมุมสินค้าโดยรวมสินค้า
ทั้ง 2กลุ่มไว้ด้วยกันอย่างกลมกลืน
จะทำให้เป็นมุมสินค้าที่น่าจับตามอง
และเพิ่มความเป็นไปได้ที่ลูกค้า
จะเข้าถึงมุมสินค้าด้านใน
.
.
การสร้างพื้นที่ขายด้วยการ
สร้างพันธมิตรทางการค้า
เพื่อให้ขายสินค้าได้ เทคนิคต่างๆที่ได้แนะนำ
ไปทั้งหมดล้วนแต่เป็นเรื่องของ
กลยุทธ์ จากการสร้างพื้นที่ขาย
ให้มีเสน่ห์น่าสนใจ และสามารถ
ดึงดูดลูกค้าได้ จำเป็นต้องอาศัย
มาตรการที่เข้มงวด ทั้งยังต้อง
ผนึกกำลังกับทางผู้ผลิตและผู้ค้าส่ง
ให้เหนียวแน่น และวางกลยุทธ์
ตั้งแต่เรื่องของการจัดเรียงสินค้า
ไปยังการกระจายข้อมูลข่าวสาร
เพื่อเพิ่มศักยภาพในการดึงดูดลูกค้า
ให้มายังพื้นที่ขายมากที่สุด
.
การจัดสัมมนาร้านที่เป็นคู่ค้า
โดยเน้นที่ร้านค้ากลุ่มเป้าหมาย
เพื่อให้รับรู้ปัญหาและจะได้วางแผน
เพื่อปรับปรุงแก้ไขร่วมกัน
ถือเป็นสิ่งจำเป็น เนื้อหาในการ
สัมมนาจะพูดถึงปัญหาที่เกิดจาก
การพื้นที่ขายโดยตรงเช่น
การวางแผนแก้ไขปัญหานั้นๆ
การเพิ่มยอดขาย ทำให้การสัมมนา
ที่ก้าวทันปัจจุบัน สำรวจร้านค้า
และการเยี่ยมชมร้าน แลกเปลี่ยน
ข่าวสารโดยการนำเสนอตัวอย่าง
การให้คำปรึกษาหรือดำเนินการ
เสมือนเป็นคลินิกรักษาคนไข้
ของร้านคู่ค้า
.
การฝึกอบรมพนักงานของร้านคู่ค้า
ที่เข้าร่วมได้ง่าย ในการจัดสัมมนา
ให้กับร้านคู่ค้า ได้กำหนดให้ผู้บริหาร
และผู้ดูแลร้านเป็นผู้เข้าร่วม เท่านั้น
ยังไม่พอที่จะทำให้กิจกรรมการค้า
ของร้านแข็งแกร่งขึ้น จำเป็นต้อง
สนับสนุนให้พนักงานได้เข้าร่วม
สัมมนาด้วย
.
การจัดสัมมนาเกี่ยวกับตัวสินค้า
และเทคนิคต่างๆมีรายละเอียด
แตกต่างกันไปตามแต่ละประเภทคือ
• ห้องเรียนรู้เรื่องป้ายโฆษณา
ณ จุดขาย
• ห้องเรียนรู้เรื่องการจัดเรียงสินค้า
• ห้องเรียนรู้เรื่องการควบคุม
ปริมาณในพื้นที่ขาย

ให้ความช่วยเหลือร้านค้าโดย
Field Supporter เป็นผู้ติดตาม
และดำเนินการช่วยเหลือร้านค้าแทน
มีบทบาทพื้นฐาน 3 ประการคือ
• เก็บข้อมูลร้านค้า
• ติดตามหน้าร้าน
• ผลักดันโปรโมชั่นการขาย

จากนี้ไปField Supporterจะต้องมี
ความสามารถในการให้คำปรึกษา
มากขึ้น แม้แต่คู่ค้าส่งและผู้ผลิต
ขนาดกลางและขนาดย่อม
ก็ควรสร้างบุคลากรชั้นยอด
ไว้จำนวนหนึ่ง ทั้งเป็นพนักงาน
ขายField Supporter พนักงาน
ขายของร้านคู่ค้าจะต้องร่วมมือ
และช่วยกันคิดหาวิธีดีๆที่จะ
กระตุ้นการขายของร้านด้วย
.
.
หากปฏิบัติตามหลักการพื้นฐาน
อย่างจริงจังและต่อเนื่องนั่นคือ
“พลังแห่งชัยชนะ”