จากนักกีฬาที่ต้องล้มเหลว สู่นักกีฬาที่ประสบความสำเร็จได้ ในระดับหนึ่ง แต่เพราะการบาดเจ็บ ทำให้ต้องเลิกเล่นก่อนวัยอันควร หันเหอาชีพเข้าสู่งานขาย และ งานขายประกันคือ งานที่ชายคนนี้ Frank Bettger ได้สร้างตำนานขึ้น
Frank Bettger เป็นยอดนักขายประกันชีวิต ที่คนในวงการประกันชีวิตรู้จักกันดีในระดับโลก เจ้าของหนังสือที่ดีที่สุดเล่มหนึ่ง ชื่อว่า How i raised myself from failure to success in selling ที่เป็นตำราเรียน เป็นคู่มือขาย ของนักขายทั่วโลก
นอกจากเรื่องการขายแล้ว การเขียน บอกเล่าเรื่อง องค์ความรู้ที่ Frank ถ่ายทอดไว้นั้น ก็สุดยอดเช่นกัน ว่ากันว่า หนังสือของ Frank เล่มนี้เล่มเดียว ถอดความเป็นตำรา คู่มือพัฒนาตัวเองได้เป็นสิบเล่ม เพียงแค่หน้าเดียว ก็เปลี่ยนชีวิตของคุณได้ แล้ว
คุณสง่า พิชญังกูร ผู้บริหารที่อลิอันซ์ อยุธยา เคยสอนไว้ว่า ถ้าเลือกอ่านหนังสือได้เพียงเล่มเดียว ให้อ่านเล่มนี้ อ่านซ้ำ ๆ อ่านให้ตกผลึก อ่านให้เข้าไปถึงจิตวิญญาณ เพราะท่านประสบความสำเร็จกับชีวิตได้ ก็เพราะ หนังสือเล่มนี้ และได้นำมาถ่ายทอดให้กับนักขายรุ่นใหม่ ๆ เป็นประจำทุกปี
บทความนี้ทีมงานได้เก็บข้อคิดดีๆ 48 ข้อจาก Frank Bettger มาฝากกันครับ
1. การขายเป็นเกมตัวเลข ทักษะที่คุณขาดคือจำนวนลูกค้าที่หายไปของคุณนั่นเอง
2. การวางแผนล่วงหน้าและมีวินัยเพียงพอที่จะปฏิบัติตามแผนที่วางไว้ ใช้เวลาอย่างชาญฉลาด เพราะเป็นทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของคุณ
3. มีวินัยกับเวลาของคุณ หากอยากประสบความสำเร็จ
4. เก็บสถิติของทุกสิ่งที่คุณทำเสมอ เพื่อให้รู้ว่าคุณต้องปรับปรุงจุดไหน
5. การขายเป็นงานที่ง่ายที่สุดในโลกถ้าคุณทำงานอย่างหนัก แต่เป็นงานที่ยากที่สุดในโลกถ้าคุณพยายามทำให้ง่าย
6. หากคุณไม่โทร จะไม่มีการขายเกิดขึ้น
7. วิธีที่ดีที่สุดในการเอาชนะความกลัว คือ การลงมือทำ
8. ผู้คนส่วนใหญ่ต้องการทำธุรกิจกับคนที่ประสบความสำเร็จและมีภาพลักษณ์ในตัวเองที่ยอดเยี่ยม อย่าลืมที่จะพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ
9. ใช้เวลา 15 นาที เพื่อฝึกฝนทักษะการบริหารเวลาของคุณ
10. หากต้องการประสบความสำเร็จ คุณต้องใช้เวลา, เงินและความพยายามในการพัฒนาทักษะ และ mind-set ที่ถูกต้อง
11. จัดการเวลาอย่างชาญฉลาด โฟกัสสิ่งสำคัญที่ก่อให้เกิดรายได้เป็นหลักและไม่ยุ่งยาก
12. จัดตารางเวลาและทำตามสิ่งที่วางแผนไว้ อย่าปล่อยให้ชีวิตติดขัด
13. ความพึงพอใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งในชีวิตมาจากการทำสิ่งต่างๆให้ลุล่วง ทำให้สำเร็จในทุกครั้งเท่าที่จะทำไ้ด้
14. ความลับที่สำคัญที่สุดของการขาย คือ การค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไร จากนั้นช่วยหาวิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้ได้มา คิดว่าตัวเองเป็นที่ปรึกษา เสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อเติมเต็มความต้องการนั้น
15. พยายามเรียนรู้สิ่งใหม่ๆและพัฒนาตัวเองในแต่ละวันอยู่เสมอ
16. คิดว่าลูกค้าต้องการอะไรและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าสิ่งที่คุณเสนอจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายนั้นได้อย่างไร
17. ทำงานตามการนัดหมายเช่นเดียวกับมืออาชีพ
18. อย่าพยายามปกปิดจุดต่างๆมากเกินไป โฟกัสที่ประเด็นหลัก
19. มีเพียงสองปัจจัยที่กระตุ้นผู้ซื้อคือความต้องการและความกลัวการสูญเสีย
20. ผู้คนไม่ชอบถูกขาย พวกเขาชอบซื้อ
21. ยกย่องคู่แข่งของคุณ อย่าพูดร้ายใครโดยเฉพาะในการแข่งขันอธิบายสิ่งที่ทำให้คุณและคู่แข่งแตกต่างกัน
22. ทุกคนชอบที่จะรู้สึกสำคัญ ให้คำชมอย่างซื่อสัตย์และจริงใจทุกครั้งที่ทำได้
23. สมมติว่าคุณปิดการขายได้ สมมติว่าทุกคนที่คุณคุยด้วยซื้อกับคุณหมด
24. มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการ ไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ หากคุณช่วยให้ผู้คนได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ คุณก็จะได้รับสิ่งที่คุณต้องการโดยธรรมชาติ
25. เขียนสิ่งที่คุณพูดในการขายครั้งล่าสุดของคุณ จากนั้นดูว่ามีกี่แห่งที่คุณสามารถขีดฆ่าสรรพนาม เช่น “ฉัน” หรือ “เรา” แล้วเปลี่ยนเป็น “คุณ” หรือ “ของคุณ” แทน
26. ตอบทุกคำถามด้วยคำถาม
27. รับฟังความคิดเห็นของอีกฝ่ายทุกครั้งที่ทำได้ ยิ่งคุณสามารถทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า ”ใช่” ได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น
28. กระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพูดคุย ถามคำถามและรับฟัง
29. ปัญหาหลักในการขายคือ การค้นหาความต้องการพื้นฐาน, สิ่งสนใจหลัก และการยึดติดกับสิ่งใดสิ่งหนึ่ง
30. จริงใจและปฏิบัติต่อทุกคนอย่างดีที่สุดเท่าที่คุณต้องการให้ใครสักคนปฏิบัติต่อคุณ
31. รู้จักธุรกิจของตัวเองอย่างแท้จริง
32. สร้างความประทับใจตั้งแต่ครั้งแรก
33. เมื่อมีคนช่วยเหลือคุณ โปรดแจ้งให้พวกเขาทราบ ส่งการ์ดหรือโทรหาเพื่อแสดงความขอบคุณ
34. เรียนรู้วิธีถามคำถามและรับฟังผู้อื่นมากขึ้น
35. ให้การกระทำและความรู้สึกไปด้วยกัน ปล่อยให้การกระทำควบคุมอารมณ์ของคุณแทนที่จะปล่อยให้อารมณ์ควบคุมการกระทำ
36. รอยยิ้มของคุณเป็นทรัพย์สินที่ขายดีที่สุด
37. การพูดมาก (Overtalking) เป็นหนึ่งในข้อผิดพลาดทางสังคมที่เลวร้ายที่สุด
38. ซื่อสัตย์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสมอ
39. การมองหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นยาก แต่หากไม่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณก็จะไม่มียอดขาย
40. ค้นหาว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรก่อนที่คุณจะเสนอสิ่งที่คุณมี ขายการนัดหมายและให้การนัดหมายขายสินค้าหรือบริการของคุณ
41. แค่พูด ก็ขายได้
42. รากฐานของการขายคือการพูดคุยอย่างสุภาพและเอาใจใส่ ที่สำคัญคือการนัดหมาย
43. คนที่ยุ่งตลอดเวลาคือคนที่คุณอยากทำธุรกิจด้วย
44. อย่าพยายามขายผลิตภัณฑ์ของคุณในครั้งแรก ให้พวกเขากำหนดเวลาและนัดหมายกับคุณก่อน
45. ค้นหาสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการและเสนอสิ่งที่สนองความต้องการนั้น
46. กลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุดคือคนที่คัดค้าน เป็นเรื่องปกติของกระบวนการขาย คุณต้องเรียนรู้วิธีเอาชนะการคัดค้านและปิดการขายให้ได้
47. ไม่สำคัญว่าจะเริ่มต้นอย่างไร สำคัญที่ว่าคุณจะทำให้สำเร็จอย่างไรต่างหาก
48. คนที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ล้มเหลว 9 ครั้งจาก 10 ครั้ง แต่เพราะพวกเขายึดมั่น ทำให้พวกเขายิ่งใหญ่ได้ในที่สุด
