สรุปหนังสือ วิธีขายของราคา 40 ล้านเยนด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน จะเป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำโมเดลธุรกิจที่สร้างกำไรแบบเข้าใจง่ายที่สุด จะออกสไตล์ที่แบบว่าเป็นเรื่องเล่าสตอรี่ มีตัวเอก มีตัวละคร ระหว่างการเล่าเรื่องก็จะมีเคล็ดลับ มีหลักวิชาการแทรกอยู่ตลอดเวลาครับ
สรุปนี้เราจะ ไม่ได้ลงรายละเอียดเกี่ยวกับตัวละครนะครับ สั้น ๆ ว่าเป็นเรื่องราวของที่ปรึกษาทางธุรกิจที่ได้มีโอกาสมาชิมข้าวแกงกระหรี่ที่ร้านนึง แล้วพบว่าเจ้าของร้านดูเป็นคนขยันมาก แล้วก็เปิดร้านตั้งแต่เช้าจนดึก แต่กลับพบว่าร้านยังไม่สามารถทำกำไรได้อย่างเท่าที่ควร แล้วปรากฏว่าครอบครัวที่เป็นเจ้าของร้านนี้ก็มีปัญหามีการแยกกันอยู่ระหว่างสามีภรรยา
ที่นี้ก็เป็นเรื่องละ ที่ปรึกษาคนนี้เนี่ยอยากจะช่วยเหลือ ตอนแรกก็แค่เล่าให้ฟังแต่พอเห็นเจ้าของร้านมีความอยากรู้อยากเห็นมากขึ้น มีความอยากจะประสบความสำเร็จ ที่ปรึกษาเราก็เลยค่อย ๆ เล่าเรื่องต่าง ๆ ให้ฟัง ก็จะมีแง่คิดดีๆสอดแทรกอยู่ระหว่างทาง เราสรุปมาเป็นข้อๆดังนี้ครับ
ในทางธุรกิจ ความพยายาม
ไม่ใช่สิ่งที่ช่วยให้สร้างกำไรได้
เราจะสร้างกำไรได้สำเร็จ
ก็ต่อเมื่อมีระบบในการสร้างกำไร
บทที่ 1 ร้านคาเฟ่กับความทุกข์ทรมาน 3 อย่าง
เคยเห็นใช่ไหมคะที่ร้านกาแฟเนี่ยเปิดมาแล้วแต่กลับไม่มีกำไรอย่างเท่าที่ควร ความทุกข์ทรมาน 3 อย่างของร้านกาแฟหรือร้านคาเฟ่ ร้านอาหารทั่วไปเลยคือ
1. ค่าเช่าที่แพง
2. ต้นทุนสูงและ
3. อัตราหมุนเวียนของลูกค้าต่ำ
ต่อให้ต้นทุนสูงแต่ถ้ามีกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมก็ไม่เป็นปัญหา
- วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการพัฒนาร้าน
ก็คือลองไปสำรวจ ร้านดัง ๆ
ดูจะได้เรียนรู้อะไรบ้าง - เรื่องของราคาก็มีส่วนอยู่
แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือ
การจงใจสร้างแถวคนรอคิว - ถ้ามีกลยุทธ์ในการเพิ่ม
อัตราการหมุนเวียนของลูกค้า
และใช้วิธีเอากำไรน้อย
เพื่อเน้นปริมาณการขาย
กำไรก็จะสูงเพิ่มขึ้น - ถ้ามีกลยุทธ์ต่อให้ต้นทุนสูงจนทำให้
กำไรต่อจานต่ำก็ไม่มีปัญหา - การตอบสนองความต้องการของลูกค้า
เป็นเรื่องที่ดีแต่มันอาจจะทำให้
สถานการณ์ของร้านแย่ลงได้ - keyword สำคัญของบทที่ 1 ก็คือ
อัตราการหมุนเวียนของลูกค้า หรือ
อาจจะหมายถึงการซื้อซ้ำด้วยก็ได้
บทที่ 2 ระหว่างน้ำผึ้งกับอัญมณีสิ่งไหนสร้างกำไรได้มากกว่ากัน
- โมเดลธุรกิจเป็นสิ่งที่คุณต้องมองให้ออก
เวลากำลังจะศึกษากับธุรกิจไหนก็ตาม
ต้องมองให้ทะลุว่า เขาทำธุรกิจนั้น
เขาได้กำไรมาจากอะไรอย่างไร - การสร้างกำไรง่ายนิดเดียว
ถ้าเข้าใจโมเดลธุรกิจ - ต้องคิดจากใจจริงก่อนว่าเราทำได้
มันง่ายนิดเดียว แต่นี้ไม่ใช่หลักจิตวิทยา
ที่ว่าแค่มีความเชื่อมั่นหนทางก็เปิดออก
เราต้องเชื่อว่าทำได้
แล้วเริ่มต้นสร้างระบบขึ้นมา - ตัวอย่างการขายอัญมณี
ที่ได้กำไรต่อชิ้นเหมือนจะดูดี
แต่สุดท้ายแล้วกลับแพ้การขายน้ำผึ้ง
ที่แม้ว่าจะขายราคาถูกก่อนในตอนแรก
แต่กลับมีสินค้าที่กำไรสูงขายตามให้
แล้วสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง - เราเรียกว่าเป็นการสร้างระบบที่
ทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าอย่างต่อเนื่อง - จำไว้ว่าสิ่งสำคัญคือ เราต้องเลือก
ทำธุรกิจที่สามารถสร้างกำไรได้ - ลองเปลี่ยนความคิดว่าตัวเองทำได้ดูสิ
แล้วตั้งคำถามดีๆกับสมองของตัวเอง - ถึงจะกังวลไปก็หาทางออกไม่เจอหรอก
เราต้องเริ่มคิด และตั้งคำถาม
อยากให้ร้านนี้มีกำไร
จะทำอย่างไรและทำอะไรได้บ้าง - ระหว่างน้ำผึ้งกับอัญมณี
สิ่งไหนจะสร้างกำไรได้มากกว่ากัน
ความจริงมันขึ้นอยู่กับว่า
ระบบในการสร้างกำไร
ของธุรกิจไหนดีกว่ากัน - เราจะทำกำไรได้ก็ต่อเมื่อ
มีระบบในการสร้างกำไร - สิ่งสำคัญคือ ต้องมองสิ่งต่าง ๆ
โดยละทิ้งสามัญสำนึกในอดีต
และอคติให้หมดไปเสียก่อน
บทที่ 3 ระบบที่ทำให้ลูกค้าจ่ายเงินแบบไม่รู้ตัว
- Keyword สำคัญคือ ความต่อเนื่อง
- สร้างระบบที่ทำให้ลูกค้าจ่ายเงินอย่างต่อเนื่องแบบไม่รู้ตัว ฮัมปุไค คือการซื้อสินค้ารูปแบบหนึ่ง ลูกค้าต้องสมัครสมาชิก เพื่อซื้อสินค้ากับทางร้านก่อน จากนั้นทางร้านจะส่งสินค้ามาให้ทุกเดือน โดยสินค้าในแต่ละเดือนจะแตกต่างกันไป ซึ่งมันต่างจากการซื้อสินค้าแบบระยะยาว ที่ลูกค้าจะได้รับของแบบเดิมทุกครั้ง
- ร้านขนมหวาน ที่เชฟมีความสามารถด้านการทำขนมหวานอย่างมาก แต่เขาก็รู้ตัวว่า เขาไม่สามารถสร้างความแตกต่างด้านรสชาติอย่างเด่นชัดได้ จึงจะต้องคิดค้นองค์ประกอบอื่นในการเอาชนะใจลูกค้า เช่นการออกแบบร้านที่สวยกว่าร้านอื่น ๆ การใช้ระบบการสั่งซื้อสินค้าล่วงหน้า การทำระบบอีเมลติดตามลูกค้าอย่างต่อเนื่อง สิ่งเหล่านี้ช่วยให้เขาสร้างความแตกต่างให้กับร้านขนมหวานได้
- บางครั้งลูกค้าก็ไม่รู้ว่า
ร้านเรามีอะไรขายบ้าง
ถ้าเราไม่มีวิธีที่จะบอก - หากมีสินค้าที่สามารถทำให้ลูกค้าซื้ออย่างต่อเนื่อง ธุรกิจก็จะแข็งแกร่ง ดังนั้นทางที่ดีที่สุดคือ บริษัทต้องสร้างระบบที่ทำให้ลูกค้า ซื้อสินค้าแบบระยะยาวขึ้นมาให้ได้
- กรณีที่สินค้าของคุณเป็นสินค้าที่ลูกค้าไม่ค่อยซื้อบ่อย ๆ ลองแก้ปัญหาด้วยการขายสินค้าแบบฮัมปุไค เพื่อเปิดโอกาสให้ลูกค้ากล้าที่จะสมัครสมาชิกับคุณ สินค้าชิ้นแรก ต้องมีพลัง มีจุดขายที่ดีพอ
บทที่ 4 วิธีขายของราคา 40 ล้านเยนด้วยแก้วมัคราคา 400 เยน
- เรื่องราวของบริษัทอสังหาริมทรัพย์ ที่จัดเปิดรับสมัครงานให้พนักงานรุ่นใหม่ ๆ คนรุ่นใหม่จบใหม่เข้ามาสมัครงาน แล้วมีการแสดงวิสัยทัศน์ของบริษัท มีการนำเสนอของผู้บริหาร ทำให้เกิดความประทับใจในหมู่คนรุ่นใหม่
- จากนั้นบริษัทมีการแจกแก้วมัค คุณภาพดี ให้กับคนที่มาร่วมงานและให้คูปองส่วนลดในการซื้อสินค้าเฟอร์นิเจอร์ต่าง ๆ ของบริษัทกับไปโดยบอกว่า ฝากให้คุณแม่ด้วยนะ
- สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่เรียกว่า เหยื่อล่อ เป็นเหยื่อล่อที่ใช้สำหรับชวนให้ซื้อสินค้าหลัก เหยื่อล่ออาจจะเป็นสินค้าตัวอย่าง อาจจะเป็นของแจกฟรี หรือจะเป็นสินค้าราคาถูก เพื่อนำไปสู่สินค้าราคาแพง
- เหยื่อล่อ อาจจะเป็น สถานที่ ที่คนมาแล้วรู้สึกว่านาน ๆ ทีมาทีจำเป็นจะต้องซื้อของฝากกลับไป กลยุทธ์นี้ เป็นท่าไม้ตาย ของธุรกิจในแหล่งท่องเที่ยว
- สินค้าหลักที่สามารถสร้างกำไรได้ อย่างเป็นกอบเป็นกำ ถ้าไม่ใช้สินค้าที่มีราคาสูง ก็ต้องเป็นสินค้าที่ ลูกค้าสามารถซื้ออย่างต่อเนื่องในระยะยาวได้
- บริษัทอสังหานั้นเมื่อมีคนสนใจมาดูเฟอร์นิเจอร์ เขากลับพาลูกค้าไปดูบ้านตัวอย่าง และให้เห็นภาพรวมของบ้านทั้งหลัง สุดท้ายเขาก็ชวนคนที่มาดูเฟอร์นิเจอร์เข้าร่วมงานสัมมนาวางแผนการเงินสำหรับคนรุ่นใหม่ สำหรับคนที่กำลังเริ่มสร้างครอบครัว และสุดท้ายก็เริ่มปิดการขายบ้านได้ ทั้งที่เริ่มจากการแจกแก้วแค่นั้นเอง
สภาพแวดล้อมรอบตัวเรา
มีเหยื่อล่อทางการตลาดมากมาย
ลองหลับตาแล้วนึกดู
คุณก็จะพบว่ามันมากจริงๆ
บทที่ 5 กลยุทธ์ในการใช้ประโยชน์จากลูกค้า
- เมื่อลูกค้ามีความสุข
ก็จะช่วยทำประโยชน์ให้กับทางร้านด้วย - ธุรกิจจำเป็นต้องแบ่งระดับของลูกค้า
- วางแผนใช้ประโยชน์จากกลุ่มลูกค้า
ที่เป็นระดับสาวกหรือแฟนพันธุ์แท้ - ตั้งสิทธิพิเศษ สร้างบรรยากาศ
สำหรับคนพิเศษให้กับพวกเขา
แล้วพวกเขาจะตอบแทนคุณอย่างคุ้มค่า
บทที่ 6 วิธีเอาชนะของบริษัทขนาดเล็ก
- อย่าถอดใจหรือคิดว่าตัวเองทำไม่ได้ ถึงจะกังวลไปก็หาคำตอบไม่ได้หรอก วิธีเดียวที่ทำได้คือตั้งคำถามดี ๆ กับสมองอย่างต่อเนื่อง สมองก็จะพยายามหาคำตอบออกมา
- เติบโตอย่างรวดเร็วด้วยกลยุทธ์ Number One
- คนทำธุรกิจนั้นมีมากมายที่เรียนรู้อย่างเยอะ
แต่สิ่งที่สำคัญคือการสร้างผลงาน
การลงมือทำจริงต่างหาก
ที่ทำให้เรามีความรู้อย่างแท้จริง - สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ โดยเฉพาะในตอนเริ่มต้นทำธุรกิจ คือ การสร้างกำไร ถ้าทำธุรกิจแล้วไม่มีกำไรเลย สถานการณ์ของธุรกิจก็จะย่ำแย่ลงเรื่อยๆ
- กำไรเป็นสิ่งสำคัญกว่ายอดขาย
ห้ามคิดว่าทำไม่ได้เด็ดขาด - จงเป็นอันดับ 1 เป็น number one ด้านใดด้านหนึ่ง
- การมีสาขามากที่สุด การเป็นร้านที่มีรสชาติอร่อยที่สุด การเป็นร้านที่เมนูมากที่สุด การเป็นร้านที่ตกแต่งสวยที่สุด แม้แต่การเป็นร้านที่ค่าจ้างพนักงานแพงที่สุด
- กลยุทธ์ Dominant คือ
การสร้างสถานะที่เหนือกว่าคู่แข่ง
เช่นการขยายสาขาจำนวนมาก ๆ
จนมีอิทธิพลเหนือคู่แข่ง - การเป็น number one มีผลพลอยได้
คือจะมีคนกล่าวถึงเรามากขึ้น
โดยที่เราไม่ต้องลงทุนทำโฆษณา - ไม่ว่าธุรกิจจะอยู่ในสถานการณ์แบบไหน เพียงแค่ครองอันดับ 1 ของพื้นที่ ก็จะสามารถสร้างกำไรได้อย่างง่ายดาย ถ้าเป็นอันดับ 2 อาจพอสร้างกำไรได้บ้าง แต่ถ้าเป็นอันดับ 3 โครงสร้างกำไรได้ยากลำบากมาก
- นักตกปลาต้องย้ายที่ไปเรื่อย ๆ
เพื่อเลือกหย่อนเบ็ดในบริเวณที่มีปลา - การจำกัดพื้นที่ ถือเป็นประเด็นสำคัญ สำหรับกลยุทธ์โดมิแนนท์ก็จริง แต่ยังมีวิธีอื่นอีกสำหรับการสร้างกลยุทธ์นัมเบอร์วันขึ้นมา เช่นการสร้างความแตกต่างด้านเป้าหมาย
- เป้าหมายจริง ๆ ไม่ได้อยู่ที่การมีส่วนแบ่งการตลาดมากเป็นอันดับหนึ่ง แต่เพื่อให้ได้เป็นบริษัทอันดับ 1 อย่างมั่นคง จึงใช้วิธีกลยุทธ์โดมิแนนท์ โดยการเพิ่มสาขาในพื้นที่ 1 ให้มากที่สุด แล้วจึงค่อยเอาชนะคู่แข่งในวงการเดียวกันด้วยราคาที่ถูกที่สุด
- การลดราคาไม่ได้เป็นการทำสงครามราคาระยะสั้น แต่คาดหวังผลระยะยาว ว่าเมื่อบริษัทครองส่วนแบ่งการตลาดได้มาก ก็สามารถเป็นผู้นำในการกำหนดราคาในพื้นที่นั้นได้
- กลยุทธ์ที่ทำให้ธุรกิจเติบโตนั่น
คือการเป็นผู้นำด้านราคา - บริษัทเล็ก ๆ มีวิธีการเอาชนะ
ในแบบบริษัทเล็ก ๆ สิ่งสำคัญคือ
เป็นอันดับ 1 ในเรื่องอะไรสักเรื่อง - สิ่งสำคัญที่สุดในการสร้างกำไรก็คือ
การทำให้ลูกค้ามีความสุข
การทำธุรกิจเท่ากับการขายความสุข
ภาพรวมของหนังสือเล่มนี้ เน้นไปที่สอนให้เราคิด วางแผน สร้างโมเดลธุรกิจที่ต้องทำให้สามารถสร้างกำไรได้จริง เพราะจะไม่มีประโยชน์อะไรเลย ถ้าทำงาน หรือทำธุรกิจแล้ว ไม่มีกำไร แนวคิดคล้าย ๆ กันนี้ พบได้ในหนังสืออีกหลาย ๆ เล่ม เช่น Subscribed หรือ ศิลปะการสร้างกำไร
ที่สำคัญเลย ความประทับใจส่วนตัว กับเนื้อเรื่องของหนังสือ แม้จะเป็นหนังสือธุรกิจ แต่เรื่องเล่าที่แต่งขึ้นเพื่อสอนแนวคิดทางธุรกิจ กลับมีพล็อตเรื่องที่น่าประทับใจ มีความน่ารัก ซ่อนอยู่ในนั้น เพื่อน ๆ คนไหนมีครอบครัวแล้ว และกำลังทำธุรกิจสร้างเนื้อสร้างตัว อ่านเล่มนี้แล้วน่าจะประทับใจไม่น้อยเช่นกัน
การสร้างกำไร ง่ายนิดเดียว
ท่องไว้ให้ขึ้นใจครับ