ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน

เออ…ดี เหมือนกัน !!!

จึงพากลับมาเติมเต็มสีเขียว เข้าชั้นวางหนังสือ ให้ตายสิ สีมันโดดเด่นจริงๆ ชนะเลิศบนแผงหนังสือได้ไม่ยาก ลองหลับตานึกนะครับ คุณเคยเห็นหนังสือปกสีแบบนี้บ้างไหม

พระเจ้าแห่งการขาย

คำนี้ไม่ได้ดึงดูดให้หยิบแต่อย่างใด นี่คือฉายาของคุณอากิระ ที่ได้รับการยกย่องว่าเป็นสุดยอดนักขาย แต่หยิบเล่มนี้เพราะ…สี มาก่อนเลย เนื้อหา ok เลยครับ เหมือนจะธรรมดา หลักการทั่วไป แต่ได้ตระหนักรู้เพิ่ม เส้นทางการเป็นนักขาย ต่างจาก การเป็นสุดยอดนักขาย เพราะสุดยอดนักขาย ไม่เคยหยุดที่จะเรียนรู้ และเล่มนี้มีคำตอบที่หนังสือหลายเล่มไม่ได้เขียนเอาไว้ว่า ทำไมนักขายที่เป็นสุดยอด เขาถึงทำยอดขายได้เหมือนเป็นเรื่องธรรมดา เหมือนเป็นเรื่องง่ายๆ

หนังสือแบ่งออกเป็น 4 บท เรียงลำดับกัน

บทที่ 1 การขายคืองาน ” ขายให้ “

วิธีคิดคือตัวกำหนดชะตาชีวิตของพนักงานขาย นิยาม งานขาย ของคุณคืออะไร สิ่งนี้ล่ะครับที่จะชี้ได้เลยว่า คุณจะประสบความสำเร็จในงานขายได้มากน้อยแค่ไหน นิยามของการขายสไตล์ คะกะตะ คือ

การขายคือ เทคนิคการจูงใจในการขายสิ่งที่ตนเองเชื่อว่าดี เพื่อประโยชน์ของอีกฝ่าย ในสถานการณ์ที่ไม่อาจปฏิเสธได้ 

นิยามการขายนี้คือ บทสรุปของหนังสือเล่มนี้ ทุกสิ่งที่คุณอากิระสอนไว้ในหนังสือ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามนิยามนี้ครับ นิยามงานขายของคุณอาจต่างออกไป แต่ส่วนตัวเห็นด้วย 100% กับ นิยามการขายสไตล์ คะกะตะ และคุณอากิระ ได้กล่าวไว้ว่า ” ชีวิตเปรียบเสมือน เสียงสะท้อนกลับ ถ้าเราทำให้คนอื่นมีความสุข ผลลัพธ์คือ เราจะมีความสุข ” เป็นกฎของธรรมชาติเลย แต่หลายคนมองข้ามหรือไม่เคยรู้ถึงกฎข้อนี้เลย

อย่าขายสินค้า แต่จงหาว่าสินค้าสร้างความสุขให้ลูกค้าอย่างไร เมื่อหาเจอแล้ว จงขายสิ่งนั้น 

การขายให้ จึงสรุปได้ว่า เราควรเป็นพนักงานขาย เป็นนักขายที่ นำเสนอสิ่งดีๆ ไปมอบให้ลูกค้า สิ่งที่เขายังไม่รู้จัก ไม่รู้ว่าจะมีประโยชน์อะไร นี่คือ หน้าที่ของนักขายที่จะเข้าไปชี้ให้เห็นว่า สินค้า/บริการนี้ มีประโยชน์อะไร เขาจะได้อะไร ก่อนขาย ทำให้เขาเห็นเสียก่อนว่า อะไรที่เขาจะได้รับกันแน่

คำต้องห้ามเลยคือ คำถามงี่เง่าว่า ” สนใจไหม ” ลูกค้าส่วนใหญ่ ไม่เคยใช้สินค้า บางครั้งถึงขั้นไม่รู้จักสินค้ามาก่อน การถามว่า ” สนใจ ” ไหม มักลงเอยด้วยคำตอบที่ปกป้องตัวเองจากนักขายว่า … ” ไม่สนใจ “

ควรถามคำถามให้ฉลาด คำถามที่จะทำให้ลูกค้า รู้สึกขึ้นมาเอง คิดเองได้ว่า เอ่อ…สินค้านี้มันมีประโยชน์จริงๆด้วย

บทที่ 2 การขายให้ได้ในทันที

หากเข้าใจ “ทฤษฎีการขาย” โลกของคุณจะเปลี่ยนไป อย่างเร็วก็ภายในวันเดียว อย่างช้่าคือภายในหนึ่งเดือน 

บทที่ 2 นี้คือว่าด้วยทฤษฎีการขายสไตล์ คะกะตะ ซึ่งก็เป็นขั้นตอนที่ไม่ได้ต่างจากขั้นตอนการขายที่มีเขียนกันเป็นร้อยๆ เล่ม แต่รายละเอียดคือความแตกต่างครับ วัฒนธรรมของญี่ปุ่นทำให้การทำงานขายมีเทคนิคที่ต่างจากฝั่งตะวันตกบ้าง การอ่านหนังสือเล่มนี้ เหมือนคุณอากิระ พาคุณออกไปภาคสนามด้วยกัน มีเคล็ดลับเล็กๆน้อยๆ วางไว้ให้คุณเก็บไปใช้ได้ตลอดเล่ม ผมขอสรุปสั้นๆ ทั้ง 6 ขั้นตอนการขายดังนี้ครับ

1. การรุก
   คือการเริ่มนัดหมาย การเข้าพบลูกค้า เทคนิคที่จะทำให้เข้าพบลูกค้าได้ และเมื่อเข้าไปแล้วก็สร้างความไว้วางใจได้อย่างมืออาชีพ มีตัวอย่างทั้งลูกค้าบริษัท ลูกค้าตามบ้าน  การกล่าวเริ่มต้นคุยอย่างไร ไม่ให้โดนปฏิเสธ ตกม้าตายตั้งแต่เริ่มต้น
2. มนุษยสัมพันธ์
   เมื่อเข้าบ้าน เข้าออฟฟิสได้ ไม่ควรเริ่มด้วยการขายทันที แต่ควรคุยเรื่องต่างๆ ที่จะเริ่มเปิดทางให้เข้าสู่การขายได้ในที่สุด เทคนิคการตั้งคำถาม เทคนิคการหาเรื่องสนทนา
3. ความจำเป็น
   การพูดคุยให้เห็นถึง “ความยินดีและความกลัว” การสร้างเรื่องราวที่มีทั้งบวกและลบ วิธีการใช้แค็ตตาล็อกอย่างมีประสิทธิภาพ รวมถึงระยะห่างในการนั่งสนทนา ที่เหมาะสม
4. การอธิบายสินค้า
   นักขายไม่ใช่นักเล่าเรื่อง ไม่ใช่นักประชาสัมพันธ์ คุณต้องคิดเสมอว่า งานขายคืออะไร แทนที่จะอธิบายสินค้า ให้อธิบายความหมายแทน อธิบายผลลัพธ์ที่จะได้จากสินค้า อธิบายจุดเด่น อธิบายสิ่งที่จะต้องพลาดไป เสียไป ที่ไม่ได้ตัดสินใจเลือกสินค้านี้
5. เทคนิคการทดลองปิดการขาย
   คำต้องห้ามคือ “สนใจไหม”  ให้ใช้วิธีทางเลือกล่อใจ เสมือนว่าลูกค้าจะซื้ออยู่แล้ว เช่น ชำระด้วยบัตรหรือเงินสดดีค่ะ หรือ จัดส่งไปรษณีย์ หรือ ขนส่งเอกชนดีคะ  และควรเลี่ยงพวกคำถามแย่ๆ ว่า เลือกอันไหนดี ควรถามให้เลือกแค่สองทาง จะได้ผลดีที่สุด
6. การปิดการขาย
   ให้ปิดการขายตรงๆ และเคล็ดลับคือ ใส่ความกระตือรือร้น ปิดการขายให้ตื่นเต้น พูดให้ลูกค้าลืมไปเลย ว่าจะปฏิเสธเราอย่างไร เรื่องสำคัญต้องพูดอย่างมีความสำคัญ ใส่พลังงานในคำพูด แล้วคำพูดนั้นจะมีพลัง มีมนต์วิเศษ ปิดการขายได้

บทที่ 3 การตอบกลับการปฏิเสธ

คำปฏิเสธยอดนิยม อาวุธไม้ตายของฝั่งว่าที่ลูกค้า เช่น ยุ่งอยู่ ไม่มีเงิน ลดราคาหน่อย ดูที่อื่นไว้แล้ว มีคนรู้จักขาย ขอคิดดูก่อน จะจัดการอย่างไรเมื่อต้องเจอข้ออ้างแบบนี้ รวมถึงการใช้กลวิธี ของสมนาคุณ ให้ได้ผลดีเลิศ และปิดท้ายด้วยคำพูดง่ายๆ อย่างคำว่า “เอ๊ะ” จะช่วยให้คุณขายของดีขึ้นได้อย่างไร

บทที่ 4 เคล็ดลับขั้นสุดยอด การควบคุมเจตนารมณ์ของอีกฝ่ายให้ได้ดั่งใจนึก

ในบทที่นี้จัดว่าสำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ แต่แนะนำว่า อย่ากระโดดมาอ่านที่บทนี้ด้วยความใจร้อน ควรอ่านตามลำดับขั้นตอนมาจะดีกว่าครับ เคล็ดลับสามข้อที่คุณอะกิระ ให้ไว้คือ

เคล็ดลับที่ 1 แสดงความรัก

ทุกอย่างมีลำดับขั้น แน่นอนว่า ทุกคนรักตัวเอง คิดถึงตัวเอง แต่ในธรรมชาติมีหลักของลำดับขั้น ในข้อนี้เราอาจคุ้นๆ กับคำว่า การให้ก่อนเสมอ ซึ่งมีความหมายเดียวกันครับ การแสดงความรัก รักตัวเอง อยากทำอะไรให้ตัวเอง แต่… ความเป็นลำดับขั้น จะสอนเราว่า คุณต้องรักคนอื่นก่อน คุณต้องคิดถึงคนอื่น จะรักคนอื่นได้ ก็ต้องเริ่มจากการชอบ การมองหาข้อดี ในตัวของคู่สนทนา ไม่ว่าใครก็ย่อมต้องมีข้อเสีย แต่ช่างมันเถอะ เรามามองหาข้อดีของเขาดีกว่า

เริ่มต้นการขาย ด้วยการใช้ทัศนคติแบบนี้ คุณจะขายได้ง่ายขึ้น เพราะเมื่อเราชอบ เราชื่นชมคู่สนทนาได้อย่างจริงใจ อีกฝ่ายจะรับรู้ได้แน่นอนครับ และเมื่อคนเราได้รับรู้ถึงความรักที่อีกฝ่ายแสดงให้เห็น ย่อมยากที่จะเอ่ยปากปฏิเสธ

เวลาขายของให้คิดเสมอว่า นี่เรากำลังมาคุยเรื่องของลูกค้า มานำเสนอผลประโยชน์แก่เขา เราขายเพื่อตัวเองได้ ไม่ใช่เรื่องผิด ที่เราจะคาดหวังรายได้จากการขาย แต่เหนืออื่นใด คุณต้องคิดถึงประโยชน์ของลูกค้าก่อนเสมอ

เคล็ดลับที่ 2 คิดเสียว่าเป็นเรื่องธรรมดา

ยอดนักขาย เก่งในเรื่องการคิดเสียว่า เป็นเรื่องธรรมดา  และนี่คือสุดยอดเคล็ดลับที่ได้จากหนังสือเล่มนี้ บางตำราอาจเรียกว่าการปิดการขายแบบที่ลูกค้าไม่รู้ตัว โมเมไปเลยว่าเขาซื้อแล้ว เช่นการขอเลขบัตรเครดิต การถามว่าจะจ่ายเงินสดหรือบัตร แบบนี้ก็เป็นวิธีหนึ่งของการคิดว่าเป็นเรื่องธรรมดา ( ประมาณว่า ของดีแบบนี้ ใครๆ ก็ซื้อกันเป็นเรื่องธรรมดา )

แต่วิธีคิดเสียว่าเป็นเรื่องธรรมดา มีรายละเอียดมากกว่าครับ  อย่างเช่นการเอ่ยปากถาม การใช้ประโยคคำถาม ควรระมัดระวังอย่างมาก ไม่ใช่แค่ถามคำถามฉลาดๆ เท่านั้น แต่ต้องใช้คำที่ถามให้ถูกต้องด้วย เพราะผลลัพธ์มันต่างกันมากมาย

เช่น ถ้าเราจะชวนเพื่อนไปเล่นฟุตบอล เรามักถามว่า ไปเล่นบอลไหม แต่ถ้าใช้หลักการจูงใจคนด้วยการคิดเสียว่าเป็นเรื่องธรรมดา จะใช้คำพูดว่า ไปเล่นบอลกันเถอะ

ใช่ครับ เรียกวิธีการพูดแบบนี้ว่า การชี้นำเป็นนัยๆ หลักสำคัญของเคล็ดลับข้อนี้คือ

• อย่าถามคำถามที่ให้ทางเลือกแก่ลูกค้า
• อย่าออกคำสั่ง แต่ให้ชี้ทาง กำหนดไปเลย เสมือนว่ามันเป็นเรื่องธรรมดามาก

ยังมีอีกหลายประเด็นในขั้นตอนการขายที่เราควรนำหลักการ คิดว่าเป็นเรื่องธรรมดาไปใช้ ไม่ว่าจะในตอนปิดการขาย เปิดการขาย การขอนัดหมาย การเข้าพบ การนั่งในบ้านลูกค้า การปิดการขายทางโทรศัพท์ที่ส่วนตัวใช้ประจำคือ เวลามีคนลงทะเบียนสนใจทำธุรกิจเข้ามา เราจะโทรไปคุยเสมือนว่า เขาต้องการสมัครสมาชิก ร่วมธุรกิจกับเรา เราก็แค่แจ้งว่าโทรจากไหน ขอเอกสารอะไร และให้โอนเงินอะไร แบบนี้จะปิดการสมัครได้ง่ายมาก เพราะเขาอ่านข้อมูลจากเวบไซต์มาแล้ว จึงเป็นเรื่องธรรมดา ว่าเขากรอกข้อมูลมา แปลว่า เขาสนใจสมัคร

แต่ถ้าเราโทรไปแล้วคุยยาวๆ ถามคำถามอะไรให้เขาเลือกตอบได้ เช่น สนใจเป็นตัวแทนขาย หรือ ซื้อใช้ สมัครศูนย์ไหนดี มักจะปิดไม่ได้ ไปจบด้วยการขอคิดดูอีกที เดี๊ยวส่งให้ เดี๊ยวโอน และก็ไม่เคยรับการติดต่อกลับอีกเลย ข้อมูลบางอย่าง เราขอเพิ่มเติมได้ หลังจากที่เขาโอนเงินหรือให้เอกสารสำคัญมาแล้ว อันนี้เป็นประสบการณ์ตรงที่เอาเทคนิคนี้ไปใช้ได้ทันที

เคล็ดลับที่ 3 ความรู้สึกไม่ยอมแพ้

ความจริงอย่างหนึ่งของงานขาย ไม่ว่าคุณจะมองในแง่ไหน เวลาขายก็มีบ้างที่ขายได้ และขายไม่ได้ ถ้าเรายอมแพ้ เราก็ขายไม่ได้ ยอมแพ้อะไรล่ะ ยอมแพ้คำปฏิเสธ ยอมแพ้เงื่อนไขที่ลูกค้ากล่าวอ้างมา ถ้าเราออกจากบ้านไปทำงานขายด้วยจิตใจที่ไม่ยอมแพ้ ประสิทธิภาพในงานขายจะสูงขึ้นอย่างเห็นได้ชัด แต่การจะมีความรู้สึกไม่ยอมแพ้ได้ คุณต้องย้อนกลับไปเคล็ดลับข้อที่ 1 คือ นี่คือการขายให้ คือการนำสิ่งที่มีประโยชน์มาให้แก่ลูกค้า

การไปเสนอขาย แล้วกลับไปโดยขายไม่ได้ ไม่มีใครได้อะไรเลย เสียเวลาทั้งคู่ นักขายไม่ได้ค่าคอม ลูกค้าไม่ได้สินค้าที่มีประโยชน์กับเขา เรามาขายเพื่อลูกค้า มีอะไรก็นำเสนอเสียให้จบสิ้นกระบวนการ ขายให้จนถึงที่สุด คนตั้งใจจริง กับจอมตื้อ เป็นคนละเรื่องกัน อยู่ที่ว่าคุณใช้ประโยชน์ของใครเป็นตัวตั้ง จอมตื้อคิดแต่เงินที่ตัวเองจะได้ นักขายที่ตั้งใจ คิดจะให้สิ่งดีๆ แก่ลูกค้าอย่างไม่ยอมแพ้

ในธุรกิจประกันชีวิตใช้หลักการข้อนี้ได้ผลดีมาก เพราะตัวแทนจะคิดถึงความคุ้มครองที่ลูกค้าจะได้รับ ถือเป็นความรับผิดชอบในการเข้าเสนอขายเลย นักขาย ตัวแทนประกันชีวิตที่คิดแบบนี้ มักไม่พลาดในการปิดการขาย เพราะ…คนฟังรับรู้ได้ ว่านักขายที่กำลังพูดนั้น หวังสิ่งใดกันแน่

เคล็ดลับย่อยในข้อนี้ที่ห้ามพลาดเด็ดขาดคือ นักขายต้องมีความกระตือรือร้น มีความตื่นเต้นในงานขายเสมอ พลังนี้จะถูกส่งต่อ ถูกสัมผัสได้ คนที่ตั้งใจจริง แต่ขาดความกระตือรือร้น ไม่อาจกล่าวได้ว่า ทำดีที่สุดแล้ว

สรุปสั้นๆ เป็นหนังสือที่ควรค่าแก่การอ่าน ไม่ว่าคุณจะเป็นนักขายชั้นเซียน หรือมือใหม่หัดขาย นำเคล็ดลับต่างๆ ไปใช้ได้ทันที ขายของออนไลน์ ก็ใช้ได้นะครับ เทคนิคการเขียนตอบ inbox การปิดการขาย ใช้หลักการที่ไม่ต่างกันเลยครับ

ให้ความรัก + คิดว่าเป็นเรื่องธรรมดา + ไม่ยอมแพ้ = ขายได้แน่นอน.