ปัจจัยสำคัญที่มีผลในการตัดสินใจซื้อสินค้าของผู้บริโภคนั่นคือ ราคา โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าที่มีราคาสูง พนักงานขายจะทำอย่างไรให้สามารถขายสินค้าที่มีราคาสูงได้นั้นเป็นสิ่งที่ท้าทายมาก
การขายสินค้าที่มีราคาสูงคืออะไร
การขายสินค้าราคาสูง คือ การขายสินค้าหรือบริการที่มีราคาแพง โดยผู้ขายจำเป็นต้องมีความรู้และทักษะในการขายเป็นอย่างมาก เพื่อสะท้อนและสร้างความแตกต่างให้สินค้าของคุณกับคู่แข่งนั่นเอง
การขายสินค้าที่มีราคาแพงทำอย่างไร
1.เข้าใจกลุ่มลูกค้าของคุณ
สินค้าของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร โดยเฉพาะกลุ่มที่มีรสนิยมสูง หาแรงกระตุ้น เพื่อดึงดูดความสนใจให้มาเป็นฐานลูกค้าหลักให้ได้
2.เขียนสคริปการขาย
ช่วยให้พนักงานขายสื่อสารได้อย่างเป็นขั้นตอน ลำดับเรื่องราวการพูดได้ดี ไม่สับสน สามารถขายได้อย่างมืออาชีพอีกด้วย แต่อย่างไก็ตาม สคริป เป็นเพียงแนวทางเท่านั้น ไม่ควรยึดติดมากนัก เพราะอาจทำให้ขาดไหวพริบและความเป็นธรรมชาติในการตอบข้อโต้แย้งลูกค้า
3.สร้างความต้องการให้ลูกค้า
สร้างจินตนาการให้ลูกค้าเห็นภาพหากได้ซื้อสินค้าราคาแพงของคุณไป สามารถเติมเต็มความต้องการได้มากขนาดไหน
4.รู้เขารู้เรา
สอบถามความสนใจในสินค้าของเรากับคู่แข่งจากลูกค้าก่อนทำการขาย เพราะนอกจากจะได้ทราบข้อมูลคู่แข่งแล้ว ยังสามารถนำมาใช้ในการปิดการขายเพื่อเติมเต็มความต้องการของลูกค้า แต่ที่สำคัญ ไม่ควรโจมตีสินค้าของคู่แข่ง เนื่องจากจะทำให้ภาพลักษณ์ความเป็นมืออาชีพของเราเสียไป ควรสนทนาในเชิงชื่นชมสิ่งที่ลูกค้าใช้อยู่และให้ข้อมูลของเราที่เป็นประโยชน์เพื่อให้ลูกค้าผู้พิจารณาเราเป็นอีกทางเลือกจะดีกว่า สิ่งนี้จะช่วยเพื่มความน่าเชื่อถืออีกด้วย
5.สร้างความแตกต่างที่โดดเด่น
ข้อเสนอที่โดดเด่นหรือได้เปรียบเหนือคู่แข่ง เช่น คุณสมบัติ การบริการ การรับประกันหลังการขาย สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้มูลค่าของข้อเสนอของคุณสามารถตั้งราคาขายและขายได้แพงกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งนั่นเอง
6.การเจรจาต่อรองราคา
หากอยากขายแพง มีกำไรดี ห้ามพูดถึงราคาระหว่างการขายเด็ดขาด จนกว่าจะใกล้ปิดการขายหรือช่วงต่อรองราคา เพราะธรรมชาติของลูกค้า ไม่ว่าถูกหรือแพง มักจะพูดให้คุณตกหลุมพรางได้ เช่น สินค้าแพง ลดได้อีกไหม, งบไม่ถึง เป็นต้น หากคุณไม่เข้าใจในหลุมพรางนี้ ก็จะตอบโต้ทันทีโดยไม่รู้ว่ากำลังสูญเสียอำนาจการตัดสินใจ เช่น ราคานี้ลดได้อีก, ต้องการส่วนลดเท่าไหร่ เป็นต้น ที่สำคัญลูกค้าจะจำคำพูดของคุณได้ทุกคำ ทำให้คุณไม่สามารถพลิกเกมให้ขายแพงได้อีกเลย ดังนั้นทักษะการเจรจาต่อรองที่ดีเป็นสิ่งที่คุณควรเรียนรู้ให้มากที่สุด
7.เข้าใจคุณค่ามากกว่าราคา
ถูกหรือแพงของแต่ละคนไม่เท่ากัน ความรู้สึกและความคาดหวังต่างหากที่สำคัญกว่า ให้ข้อมูลที่โดดเด่นและคุณค่าที่จะได้รับกลับมากับลูกค้าคนพิเศษของคุณ ย้ำกับลูกค้าว่า “ของดีไม่มีถูก ของถูกไม่มีดี” เพื่อประกอบการตัดสินใจอีกที
8.สร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า
ของแพงไม่จำเป็นต้องขายยากเสมอไป และของถูกก็ไม่ได้ขายง่ายตลอดไปเช่นกัน ยกตัวอย่างให้เห็นภาพ ให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจในทุกครั้งที่ตัดสินใจเปิดประตูเข้ามาซื้อสินค้าราคาแพงของคุณ
9.ปิดการขาย
การเจรจาต่อรองเพื่อขอลดราคาต้องมีทักษะที่ดีหากคุณขายสินค้าราคาแพง และอยากมีกำไรดี การมอบส่วนลดควรจะเกิดขึ้นหลังจากคุณให้ข้อมูลสินค้าเรียบร้อยแล้วและมั่นใจ 100% ว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อแน่นอน ที่สำคัญการเสนอส่วนลดควรเกิดขึ้นเพียงครั้งเดียวเท่านั้น
10.ชนะใจลูกค้า
การให้ข้อมูลล่าสุด รวดเร็วและถูกต้อง จะทำให้การนำเสนอขายน่าเชื่อถือ เพราะมีข้อมูลที่ทันสมัย และสามารถพิชิตใจลูกค้าได้อีกด้วย
11.วิเคราะห์การซื้อของลูกค้า
เพื่อจะได้ทราบข้อมูลของลูกค้า ต้องการซื้ออะไร ทำไม เมื่อไหร่ ที่ไหน ใครมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อและลูกค้าซื้ออย่างไร เพื่อที่คุณจะได้เข้าใจในความต้องการหรือปัญหาและเรียนรู้ถึงประสบการณ์ของลูกค้าอย่างแท้จริง
12.สุดยอดนักขาย
ฝึกฝนทักษะและเรียนรู้ให้เร็วที่สุด กล้าที่จะขอโอกาสและทำงานได้อย่างเป็นมืออาชีพเพื่อสร้างรายได้และเป็นที่ต้องการของหลายๆบริษัท และที่สำคัญเมื่อมีผู้ให้โอกาส อย่าลืมที่จะคว้ามัน!
