การขายบนพื้นฐานความสัมพันธ์ หรือ Relationship Selling เป็นการขายที่ต้องรู้จักวิธีในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่า เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่อง เป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจรอดในยุคการแข่งขันและเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว รวมทั้งการรักษาความสัมพันธ์ระหว่างเพื่อนร่วมงาน, ผู้ขาย, เพื่อน และครอบครัว เรียนรู้ที่จะให้ เพื่อที่จะได้รับมากกว่าเดิม
และนี่คือ 20 ข้อคิด ที่ทรงพลัง สำหรับช่วยเตือนใจนักขาย ไม่ว่าคุณจะขายแบบออนไลน์ หรือเป็นการขายแบบออกไปพบลูกค้าจริง ๆ ติดตามอ่านกันได้เลยครับ
1 หากมีความสัมพันธ์ที่ดี การต่อรองในรายละเอียดจะง่ายขึ้น
การต่อรอง ย่อมเป็นเรื่องของการเอาชนะกัน ระหว่างคนซื้อ กับคนขาย แต่การต่อรองที่ดีที่สุด จะต้องชนะด้วยกัน คนขายได้ราคา ได้กำไรพอสมควร คนซื้อก็สบายใจ ได้ซื้อของในราคาที่เหมาะสม หรือไว้ใจได้ การมีความสัมพันธ์ที่ดีจะช่วยให้เกิดความรู้สึกเกรงใจ ความอยากช่วยเหลือ ความยินดีที่จะช่วยสนับสนุน มากกว่ามุ่งเน้นการต่อรองเพื่อผลประโยชน์สูงสุด
2 เมื่อสินค้าของคุณกับคู่แข่งไม่ต่างกันมาก การตัดสินใจซื้อจะขึ้นอยู่กับใครจัดการกับความสัมพันธ์ได้ดีกว่ากัน
เคยมีคำกล่าวของอาจารย์ท่านหนึ่ง ท่านสอนเอาไว้ดีมากว่า เมื่อครั้งใดก็ตามที่ท่านจะเลือกซื้อสินค้า ท่านจะมองหาเพื่อน ๆ คนรู้จักก่อนว่า มีใครค้าขายสิ่งนั้น จะได้ใช้บริการหรือช่วยซื้อได้ อาจารย์บอกว่า ผลต่างของราคานิดหน่อย ไม่ได้มีค่าอะไรเลย เมื่อเทียบกับการที่เราได้อุดหนุนเพื่อนของเรา
3 การขายสินค้าและบริการมีกระบวนการและขั้นตอน
หากคุณอยากที่จะประสบความสำเร็จคุณต้องเข้าใจในกระบวนการขาย กระบวนการตัดสินใจ และใจเย็นพอที่จะให้เวลากับผู้ซื้อ ความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างคนขายและคนซื้อ เกิดจากการที่นักขายเข้าใจขั้นตอนการขาย และไม่เร่งรีบ กดดันให้ผู้ซื้อต้องตัดสินใจเร็วเกินไป
4 เราตัดสินตนเองจากเจตนา แต่คนอื่นตัดสินเราจากการกระทำ
คิดดี คิดบวก อย่างเดียวไม่พอนะครับ เพราะคนอื่นไม่มีทางเข้าใจในสิ่งที่เราคิด การบอกว่าเราทำสิ่งใดเพราะเจตนาดี ไม่มีประโยชน์เลย เพราะในสังคมจริง คนส่วนใหญ่ตัดสินเราจากการกระทำ จากผลงาน จากสิ่งที่เรานำเสนอ
5 สร้างแรงจูงใจในแต่ละวัน เพื่อเป็นแรงกระตุ้นในการทำงานทุกๆวัน
ทุกคนอยากสนทนากับคนที่มีพลัง กระตือรือร้น คุยด้วยแล้วมีความสุข นักขายต้องทำตัวเองให้กระตือรือร้น ซึ่งมีเทคนิคง่าย ๆ เช่น การพูดเสียงดังขึ้นอีกนิด พูดเร็วขึ้นอีกหน่อย
6 มืออาชีพไม่ได้ถูกกำหนดโดยธุรกิจ แต่ขึ้นอยู่กับวิธีการ
ในทุกธุรกิจ ทุกอุตสาหกรรม ทุกอาชีพ จะมีบางคนในธุรกิจ ที่ได้รับการเรียกขานว่า “มืออาชีพ” นั่นเพราะวิธีการที่เขาทำงาน วิธีการที่เขาดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้า ไม่ใช่ว่าใครก็ได้ที่ทำงาน แล้วจะเข้าขั้นมืออาชีพ
7 จงปฏิบัติต่อผู้อื่นอย่างที่เขาต้องการ
คำกล่าวเช่น เอาใจเขามาใส่ใจเรา หรือ อยากให้คนอื่นปฏิบัติอย่างไรกับเรา เราต้องทำแบบนั้นเสียก่อน เป็นคำกล่าวที่ล้าสมัยไปแล้ว อาจเรียกว่า ผิด ก็ได้ เพราะทุกคนมีความชอบ ความสนใจต่างกัน เราจะมั่นใจได้อย่างไรว่า ลูกค้าจะชอบเหมือนเรา ดังนั้น เรียนรู้ หาให้เจอว่า ลูกค้าต้องการอะไร แล้วตอบสนอง ปฏิบัติต่อเขา อย่างที่เขาต้องการ
8 เริ่มต้นด้วยการปรับปรุงตัวเองก่อนเปลี่ยนแปลงสิ่งอื่น
ในการสร้างความสัมพันธ์ไม่ว่าจะเป็นในบทบาทใด มักจะเป็นเรื่องของการปรับตัวของคนสองฝ่าย ก่อนที่เราจะคาดหวังว่าคนอื่น ลูกค้า หรือคนที่เราติดต่อด้วยจะเปลี่ยนแปลง ลองเริ่มต้นที่การปรับปรุงตัวเองก่อน … ง่ายที่สุดครับ
9 จำไว้ว่า..มีคนเฝ้ามองดูคุณอยู่เสมอ
สิ่งนี้จะเป็นข้อเตือนใจว่า ถ้าคิดจะทำสิ่งใด ให้ทำสิ่งที่ถูกต้องเสมอ จะพูดสิ่งใด ให้พูดแต่ความจริง ในเรื่องการค้าขาย การโฆษณาที่ได้ผลดีที่สุดอาจจะต้องใช้เทคนิคมากมาย แต่หลักการสำคัญของการทำโฆษณาคือ จงพูดแต่ความจริง
10 จงทำต่อไปไม่ว่าคุณจะชอบหรือไม่ ตราบใดที่คุณคิดว่ามันดี
ในงานบริการ หรือการติดต่อกับลูกค้า ย่อมจะมีบางสิ่ง บางเรื่องที่คุณอาจจะไม่ชอบทำ แต่ถ้ามันเป็นสิ่งที่ดี เป็นเรื่องที่ดี แล้วทำให้ธุรกิจของคุณไปต่อได้ ลูกค้าโอเคที่จะทำธุรกิจด้วย ขอให้ลืมความชอบ ไม่ชอบไปก่อน ( แต่ถ้าไม่ได้ส่งผลดีอะไร ก็เลิกไปดีกว่า)
11 จัดการกับความคิด เพื่อจัดการกับความวิตกกังวล
ความสัมพันธ์เป็นเรื่องของคนสองฝ่ายขึ้นไป ย่อมมีโอกาสที่จะคิด วิตกกังวลถึงความคิดของอีกฝ่าย ซึ่งเรากังวลไปก็ไม่ได้มีประโยชน์อะไร เปลี่ยนจากกังวลมาเป็นใส่ใจ คิดถึงใจเขา แล้วพยายามจัดการความคิดของตัวเองให้ชัดเจน
12 ความสำเร็จเป็นผลพลอยได้จากการทำงานอย่างหนัก
ความพยายามอยู่ที่ไหน ความสำเร็จอยู่ที่นั่น แต่ระดับความพยายามของแต่ละคนก็ไม่เหมือนกัน และสิ่งสำคัญคือ ต้องถูกที่ถูกเวลาด้วย ไม่มีประโยชน์อะไรที่จะพยายามสร้างสัมพันธ์ที่ดี กับคนที่ไม่มีโอกาสจะเป็นลูกค้าของคุณ
13 เป็นผู้ฟังที่ดีจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการสื่อสารกับคุณ
ยอดนักขายทุกคน ล้วนเป็นผู้ฟังที่ดี ถ้าไม่ฟัง คุณจะได้ยินสิ่งที่ลูกค้าบอก สิ่งที่ลูกค้าเรียกร้องได้อย่างไร ฟังให้ดี แล้วคุณจะได้ยินสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้พูด แต่เป็นความต้องการที่แท้จริง
14 ความจริงใจมีมูลค่ามากกว่าการโฆษณาเป็นพันล้าน
ความสัมพันธ์ที่ดี ความประทับใจ ความชื่นชมในแบรนด์ พังทลายได้ในพริบตา จากโฆษณาที่เกินจริง หรือการกระทำที่ไม่มีความจริงใจ เช่น ป้ายโฆษณาหลอก ๆ พอลูกค้าซื้อ เพราะอยากได้ของแถม ร้านค้ากลับบอกว่า ” ของแถมหมด ”
15 ขายสินค้าให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย
อย่าขายหวีให้พระ เป็นคำสอนที่นักขายต้องจำให้ขึ้นใจ กลุ่มเป้าหมายของเราคือใคร ระบุออกมาให้ชัดเจนมากที่สุด เท่าที่จะทำได้ เพศ อายุ การศึกษา บ้านอยู่ที่ไหน ชอบ ไม่ชอบอะไร … ที่สำคัญ ต้องมีกำลังซื้อพอที่จะซื้อสินค้าเราได้
16 วิธีที่ดีที่สุดในการได้รับสิ่งที่คุณต้องการ คือการช่วยเหลือผู้อื่นให้ได้ในสิ่งที่พวกเขาต้องการ
ปริมาณยอดขายและผลกำไรของกิจการใด ขึ้นกับว่า กิจการ ธุรกิจนั้นๆ สามารถแก้ไขปัญหา ช่วยเหลือผู้อื่นได้มากแค่ไหน ได้เยอะแค่ไหน สินค้าของคุณ บริการของคุณ แก้ปัญหาให้ใครได้บ้าง
17 ลูกค้าต้องการการใส่ใจและการเอาใจใส่
ลูกค้ามักคิดว่าตัวเองสำคัญ คุณก็เพียงให้ความสำคัญ ให้ใจ ใส่ใจความต้องการของเขา นอกจากจะรับฟังแล้ว จะต้องตอบสนองได้อย่างเหมาะสม ไม่ว่าจะก่อนการขาย ระหว่างขาย และบริการหลังการขาย ซึ่งข้อสุดท้ายอาจจะเป็นเรื่องที่หลายธุรกิจมองข้ามไป แต่หลายธุรกิจก็สำเร็จได้เพราะบริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยม
18 ทำงานให้หนักแล้วผลลัพธ์ที่ดีจะตามมา
ถ้าคุณมีโอกาสแค่ครั้งนี้ คุณจะทุ่มเททำมันแค่ไหน แน่นอนว่าคงเกินร้อย แต่เพราะคุณมักจะคิดว่า ลูกค้าคนนี้งี่เง่า เดี๋ยวหาเอาใหม่ได้ ลูกค้ามีเยอะแยะ ทำไมต้องมาเสียเวลากับลูกค้าเรื่องเยอะคนนี้ นักธุรกิจที่เข้าใจเรื่องความสัมพันธ์ที่ดีจะไม่คิดแบบนี้ เพราะเขารู้ดีว่า ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ แพงกว่าการดูแลลูกค้าเก่า (มาก)
19 พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ คิดและทำเสมือนเป็นเจ้าของธุรกิจเอง
พนักงานขายคือตัวแทนขาย ที่เป็นตัวแทนของลูกค้าในการซื้อสินค้า และเป็นตัวแทนของบริษัทในการนำเสนอสินค้า พนักงานต้องรักษาบทบาททั้งสองด้าน ถ้าเขาคิดได้แบบเจ้าของธุรกิจ รับรองได้ว่า เขาจะขายอย่างมืออาชีพ และให้บริการอย่างยอดเยี่ยม ถ้าคุณเป็นเจ้านาย จะทำอย่างไรให้นักขายของคุณ คิดได้แบบนี้
20 ไม่มีอะไรขวางคุณได้ หากคุณตั้งใจที่จะทำมัน
ทั้ง 19 ข้อจะไม่มีประโยชน์เลย ถ้าคุณจะมัวแต่คิดว่าทำไม่ได้ เงื่อนไข ข้อเรียกร้องบางอย่างจากลูกค้า อาจจะฟังดูยาก ดูไม่คุ้ม ที่จะตอบรับ แต่ถ้ามันส่งผลดี แม้ว่ามันจะยาก คุณทำได้แน่นอน ถ้าคุณตั้งใจที่จะทำ
กฎของการขายไม่ยากเท่ากฎของความสัมพันธ์ ความสัมพันธ์ต้องใช้เวลาและการใส่ใจ แต่วันนึงเมื่อคุณประสบความสำเร็จ มันจะเป็นพลังที่ดีที่สุดในโลกธุรกิจนั่นเอง ลูกค้าไม่ใช่พระเจ้า แต่ถ้าเป็นลูกค้าเก่า ก็ใกล้เคียงเลย
