9 เหตุผลแท้จริงที่ลูกค้าปฏิเสธประกัน และวิธีพลิกสถานการณ์ให้เป็นโอกาสปิดการขาย

1. 🛡️ “ประกันมีแต่ข้อยกเว้น ไม่คุ้มครองตอนที่ต้องการ”

ลูกค้ามักรู้สึกว่าข้อยกเว้นมีมากเกินไป เมื่อถึงเวลาเคลม กลัวจะไม่ได้รับความคุ้มครอง

วิธีรับมือ: อธิบายข้อยกเว้นอย่างตรงไปตรงมา แต่เน้นย้ำสิ่งที่คุ้มครอง

“คุณสมชาย เคยมีลูกค้าของผมคนหนึ่งกังวลเรื่องนี้เหมือนกัน แต่หลังจากที่ผมอธิบายว่าข้อยกเว้นมีไว้เพื่อให้บริษัทสามารถจ่ายผลประโยชน์ให้ผู้เอาประกันที่มีความเสี่ยงปกติได้อย่างเต็มที่ เขาเข้าใจและตัดสินใจทำประกัน ปัจจุบันครอบครัวของเขาได้รับเงินก้อนหลังเขาเสียชีวิตจากอุบัติเหตุ ซึ่งเป็นไปตามเงื่อนไขกรมธรรม์ทุกประการ”

2. 💰 “ค่าเบี้ยประกันแพงเกินไป ไม่คุ้มค่า”

ลูกค้ามองว่าเบี้ยประกันเป็นค่าใช้จ่ายที่สูญเปล่า ไม่เห็นผลตอบแทนที่ชัดเจนในระยะสั้น

วิธีรับมือ: เปรียบเทียบค่าเบี้ยกับความเสี่ยงทางการเงินที่อาจเกิดขึ้น

“ถ้าคุณมีรายได้เดือนละ 50,000 บาท และเป็นหลักของครอบครัว ลองคิดว่าถ้าคุณไม่สามารถทำงานได้ ครอบครัวจะขาดรายได้ปีละ 600,000 บาท เบี้ยประกันเพียงปีละ 15,000 บาท คิดเป็นเพียง 2.5% ของรายได้ที่คุณอาจสูญเสียไป คุณยอมเสี่ยงกับโอกาส 97.5% เพื่อประหยัด 2.5% หรือไม่?”

3. 🤕 “ฉันแข็งแรงดี ไม่จำเป็นต้องทำประกัน”

ลูกค้ามองไม่เห็นความเสี่ยง คิดว่าตัวเองสุขภาพดี ไม่มีโรคประจำตัว ยังไม่ถึงเวลาต้องทำประกัน

วิธีรับมือ: ใช้สถิติและเรื่องจริงเพื่อแสดงให้เห็นว่าความเจ็บป่วยมาได้โดยไม่มีสัญญาณเตือน

“คุณรู้ไหมว่า 1 ใน 3 ของผู้ป่วยโรคร้ายแรงไม่เคยมีอาการเตือนมาก่อน? ผมเคยมีลูกค้าอายุ 32 ปี วิ่งมาราธอนได้ แต่ตรวจพบมะเร็งระยะแรกจากการตรวจสุขภาพประจำปี ประกันสุขภาพช่วยให้เขาเข้าถึงการรักษาที่ดีที่สุดโดยไม่ต้องกังวลเรื่องค่าใช้จ่าย และตอนนี้เขาหายดีแล้ว”

4. 🏦 “เก็บเงินเองดีกว่า ได้ดอกเบี้ยด้วย”

ลูกค้าเชื่อว่าการนำเงินไปลงทุนหรือฝากธนาคารเองจะให้ผลตอบแทนที่ดีกว่า

วิธีรับมือ: อธิบายหลักการของการกระจายความเสี่ยงและการรวมกลุ่ม

“สมมติว่าคุณเก็บเงินได้เดือนละ 5,000 บาท ถ้าเกิดเจ็บป่วยหลังออมได้ 1 ปี คุณจะมีเงินเพียง 60,000 บาท แต่ค่ารักษาโรคร้ายแรงอาจสูงถึง 1-2 ล้านบาท ในขณะที่เบี้ยประกันสุขภาพเพียงเดือนละ 2,000 บาท จะให้ความคุ้มครองถึง 1 ล้านบาททันทีตั้งแต่วันแรก นี่คือพลังของการรวมกลุ่มเพื่อกระจายความเสี่ยง”

5. 🤔 “อ่านกรมธรรม์แล้วไม่เข้าใจ เลยไม่กล้าซื้อ”

เอกสารกรมธรรม์มีความซับซ้อน ใช้ศัพท์เฉพาะทางที่เข้าใจยาก ทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ปลอดภัยที่จะตัดสินใจ

วิธีรับมือ: ทำให้เรื่องซับซ้อนเข้าใจง่าย ใช้ภาษาที่ลูกค้าเข้าใจได้

“ผมเข้าใจว่ากรมธรรม์อ่านยาก นั่นเป็นเหตุผลที่ผมอยู่ตรงนี้ เพื่อแปลมันให้เป็นภาษาที่เข้าใจง่าย ลองดูตารางสรุปความคุ้มครองที่ผมทำให้นี้สิครับ แค่หน้าเดียวครอบคลุมทุกอย่างที่คุณต้องรู้ และผมพร้อมตอบคำถามทุกข้อ ตลอด 24 ชั่วโมง แม้หลังจากคุณตัดสินใจซื้อแล้ว”

6. 🧐 “ได้ยินมาว่าบริษัทประกันไม่ยอมจ่ายเคลม”

ข่าวลือหรือประสบการณ์ที่ไม่ดีของคนรอบตัวทำให้ลูกค้าไม่ไว้วางใจบริษัทประกัน

วิธีรับมือ: ใช้ข้อมูลเชิงประจักษ์ สถิติการจ่ายเคลม และตัวอย่างกรณีศึกษาจริง

“บริษัทของเราจ่ายเคลมไปแล้วกว่า 95% ของการเรียกร้องทั้งหมดในปีที่ผ่านมา คิดเป็นมูลค่ากว่า 5,000 ล้านบาท ผมมีรายชื่อลูกค้าที่ยินดีให้คุณติดต่อสอบถามประสบการณ์จริงได้ อย่างคุณวิชัย ได้รับเงินเคลมกว่า 2 ล้านบาทจากการรักษามะเร็ง โดยใช้เวลาอนุมัติเพียง 7 วัน”

7. 📱 “ยังไม่พร้อมตัดสินใจตอนนี้ ขอคิดดูก่อน”

ลูกค้าต้องการเวลา หรือใช้เป็นข้ออ้างเพื่อหลีกเลี่ยงการปฏิเสธโดยตรง

วิธีรับมือ: ยอมรับการตัดสินใจ แต่ระบุเวลาที่แน่นอนสำหรับการติดตามผล

“ผมเข้าใจว่าเป็นการตัดสินใจครั้งสำคัญ คุณควรใช้เวลาคิด ผมขอเสนอแนวทางนี้ ผมจะส่งสรุปแผนความคุ้มครองที่เราคุยกันวันนี้ให้คุณทางอีเมล พร้อมลิงก์คลิปสั้นๆ 3 นาทีที่อธิบายประโยชน์หลัก แล้วผมจะโทรหาคุณวันจันทร์หน้า ตอน 3 โมงเย็น เป็นเวลาที่สะดวกไหมครับ?”

8. 👨‍👩‍👧 “ต้องปรึกษาคู่สมรส/ครอบครัวก่อน”

การตัดสินใจเรื่องการเงินมักเป็นการตัดสินใจร่วมกันของครอบครัว

วิธีรับมือ: ส่งเสริมการมีส่วนร่วมของครอบครัวในกระบวนการตัดสินใจ

“นั่นเป็นความคิดที่ดีมาก! การวางแผนการเงินควรเป็นเรื่องของทั้งครอบครัว เราอาจนัดพบพร้อมกันได้ไหม? ผมสามารถมาที่บ้านคุณในวันหยุดสุดสัปดาห์ หรือนัดพบทางออนไลน์ก็ได้ เพื่อให้ทุกคนได้ถามคำถามโดยตรง จากประสบการณ์ ครอบครัวที่วางแผนร่วมกันมักมีความพึงพอใจในแผนประกันมากกว่า”

9. 🔄 “เคยทำประกันแล้ว แต่รู้สึกไม่คุ้ม”

ประสบการณ์ที่ไม่ดีในอดีตทำให้ลูกค้าลังเลที่จะลองอีกครั้ง

วิธีรับมือ: ไม่วิจารณ์ผลิตภัณฑ์เดิม แต่เน้นความแตกต่างของสิ่งที่คุณนำเสนอ

“ผมเข้าใจความรู้สึกนั้น คุณช่วยเล่าให้ฟังได้ไหมว่าเกิดอะไรขึ้นกับประกันเดิม? (ฟังอย่างตั้งใจ) ขอบคุณที่แบ่งปัน แผนที่ผมนำเสนอแตกต่างตรงที่มีความคุ้มครองเฉพาะโรคที่คุณกังวล และมีโปรแกรมสุขภาพเชิงป้องกันที่ช่วยลดความเสี่ยงของคุณ นอกจากนี้ คุณสามารถปรับแผนได้ทุกปีตามความต้องการที่เปลี่ยนไป”

การขายประกันไม่ใช่การพยายามพูดให้ลูกค้าซื้อ แต่เป็นการฟังอย่างเข้าใจ แล้วนำเสนอทางออกที่ตอบโจทย์ความกังวลของพวกเขา จงจำไว้ว่าทุกคำปฏิเสธคือโอกาสในการเรียนรู้และปรับปรุง ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จไม่ได้พูดเก่งที่สุด แต่ฟังเก่งที่สุด