เลือกหัวข้ออ่าน
17 เทคนิคมัดใจลูกค้า อัพเซลล์สุดปัง เพิ่มยอดขายประกันแบบทะลุเป้า! 💰
1. 🔍 ค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่
“คุณครับ/คะ นอกจากความคุ้มครองชีวิตแล้ว มีอะไรที่คุณกังวลเกี่ยวกับอนาคตอีกไหม?” คำถามนี้จะช่วยเปิดประตูไปสู่การอัพเซลล์ เช่น ลูกค้าตอบว่ากังวลเรื่องโรคร้าย คุณก็เสนอสัญญาเพิ่มเติมโรคร้ายได้ทันที
2. 💎 นำเสนอแพ็คเกจที่คุ้มค่ากว่า
“แผนพื้นฐานที่คุณสนใจคุ้มครอง 1 ล้านบาท เบี้ย 15,000 บาท/ปี แต่ถ้าเพิ่มอีกเพียง 3,000 บาท คุณจะได้ความคุ้มครอง 1.5 ล้านบาท ถือว่าคุ้มค่ากว่ามาก เพราะจ่ายเพิ่ม 20% แต่ได้ความคุ้มครองเพิ่ม 50%”
- เทคนิค: ให้เปรียบเทียบเป็นเปอร์เซ็นต์ จะทำให้ลูกค้าเห็นภาพชัดเจน
- เน้นคำว่า “คุ้มค่า” แทนคำว่า “ราคา”
3. 🛡️ ใช้เรื่องราวจริงสร้างความตระหนัก
“มีลูกค้าคนหนึ่งซื้อประกันชีวิตเพียง 500,000 บาท แต่หลังจากผมเล่าเคสของคุณสมชายที่ประสบอุบัติเหตุและต้องใช้เงินรักษาตัว 2 ล้านบาท เขาตัดสินใจเพิ่มความคุ้มครองเป็น 2 ล้านบาททันที และโชคดีที่ปีถัดมาเขาป่วยมะเร็ง ได้ค่ารักษาครบถ้วน”
- ใช้เคสจริงที่มีรายละเอียดชัดเจน
- ระบุจำนวนเงินที่ชัดเจนเพื่อให้เห็นภาพ
4. 🎯 นำเสนอสัญญาเพิ่มเติมที่ตรงความต้องการ
“คุณกำลังวางแผนมีลูกในอีก 2 ปีนี้ใช่ไหมครับ/คะ? ผม/ดิฉันขอแนะนำสัญญาเพิ่มเติมคุ้มครองภาวะแทรกซ้อนระหว่างตั้งครรภ์ คุ้มครองทั้งคุณแม่และลูกน้อย ด้วยเบี้ยเพียงวันละ 7 บาทเท่านั้น”
- เลือกเสนอสัญญาเพิ่มเติมที่สอดคล้องกับช่วงชีวิตของลูกค้า
- แปลงค่าเบี้ยเป็นรายวันเพื่อให้ดูเป็นจำนวนเงินที่น้อย
5. ⏰ สร้างความเร่งด่วน
“แผนประกันสุขภาพนี้ บริษัทมีโปรโมชั่นพิเศษถึงสิ้นเดือนนี้เท่านั้น ถ้าคุณสมัครตอนนี้ จะได้รับความคุ้มครองโรคมะเร็งเพิ่มฟรี 500,000 บาท ซึ่งปกติต้องจ่ายเพิ่มปีละ 4,000 บาท”
- ระบุวันหมดเขตโปรโมชั่นที่ชัดเจน
- บอกมูลค่าของสิ่งที่จะได้ฟรีให้ชัดเจน
6. 🔄 เทคนิคให้เลือกระหว่าง “ใช่” กับ “ใช่”
“คุณคิดว่าจะเพิ่มความคุ้มครองสุขภาพเป็น 3 ล้าน หรือ 5 ล้านดีครับ/คะ?” แทนที่จะถามว่า “คุณจะซื้อเพิ่มไหม?”
- ไม่ให้ตัวเลือก “ไม่” แก่ลูกค้า
- ทำให้ลูกค้าเริ่มพิจารณาระหว่างตัวเลือกที่ดีทั้งคู่
7. 📊 ใช้ข้อมูลสถิติสร้างความน่าเชื่อถือ
“จากสถิติโรงพยาบาลเอกชนชั้นนำ ค่ารักษาโรคมะเร็งเฉลี่ยอยู่ที่ 2.5 ล้านบาทต่อปี และมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น 15% ทุกปี คุณคิดว่าความคุ้มครอง 1 ล้านจะเพียงพอไหมครับ/คะ?”
- ใช้ตัวเลขจริงจากแหล่งที่น่าเชื่อถือ
- เชื่อมโยงสถิติเข้ากับความเสี่ยงของลูกค้า
8. 👨👩👧👦 โฟกัสที่ความรับผิดชอบต่อครอบครัว
“คุณรักลูกมากใช่ไหมครับ/คะ? ถ้าเกิดอะไรขึ้นกับคุณ เงิน 1 ล้านจะพอให้ลูกเรียนจบมหาวิทยาลัย มีเงินแต่งงาน และมีเงินเริ่มต้นธุรกิจได้ไหม? การเพิ่มเป็น 3 ล้านจะช่วยให้คุณมั่นใจว่าลูกจะไม่ลำบากแน่นอน”
- อ้างอิงถึงความรับผิดชอบในฐานะพ่อแม่
- ทำให้เห็นภาพอนาคตของลูกที่ชัดเจน
9. 💸 เปรียบเทียบกับค่าใช้จ่ายประจำวัน
“การเพิ่มความคุ้มครองอีก 1 ล้านบาท คุณจะจ่ายเพิ่มเพียงวันละ 50 บาทเท่านั้น น้อยกว่าค่ากาแฟที่คุณทานทุกเช้า แต่ให้ความมั่นใจเพิ่มขึ้นอีกเท่าตัว”
- เปรียบเทียบกับสิ่งที่ลูกค้าใช้จ่ายเป็นประจำ
- แปลงเป็นค่าใช้จ่ายรายวันเพื่อให้ดูเป็นจำนวนเล็กน้อย
10. 🎁 ใช้โบนัสหรือของแถมเป็นแรงจูงใจ
“ถ้าคุณเพิ่มความคุ้มครองเป็น 2 ล้านบาท บริษัทมีบัตรตรวจสุขภาพประจำปีฟรีมูลค่า 5,000 บาท มอบให้คุณทันที และคุณยังได้สิทธิ์เข้าร่วมสัมมนาสุขภาพโดยวิทยากรระดับโลกฟรีอีกด้วย”
- เลือกของแถมที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์
- ระบุมูลค่าของของแถมให้ชัดเจน
11. 📱 ใช้เทคโนโลยีช่วยในการนำเสนอ
“ผม/ดิฉันขอใช้แอพคำนวณความคุ้มครองนี้ให้คุณดูนะครับ/คะ ลองใส่ข้อมูลของคุณ… ดูนี่สิครับ/คะ ถ้าคุณเพิ่มความคุ้มครองเป็น 3 ล้าน คุณจะมีเงินก้อนใหญ่พอสำหรับเกษียณสบาย ๆ ที่อายุ 60 ปี”
- ใช้แอพหรือเว็บไซต์ที่แสดงการเปรียบเทียบแบบภาพ
- ให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการใส่ข้อมูล
12. 🎯 เทคนิคการฟังอย่างลึกซึ้ง
“เมื่อสักครู่คุณพูดถึงความกังวลเรื่องค่ารักษาพยาบาลของคุณแม่ ทำให้ผม/ดิฉันนึกถึงแผนประกันสุขภาพผู้สูงอายุที่รับประกันถึงอายุ 90 ปี ซึ่งน่าจะช่วยคลายความกังวลของคุณได้”
- จดบันทึกสิ่งที่ลูกค้าพูดถึง
- เชื่อมโยงความกังวลนั้นกับโซลูชันที่เหมาะสม
13. 💡 ใช้ตัวอย่างรูปธรรม
“ลองจินตนาการว่าคุณต้องนอนโรงพยาบาล 7 วัน ด้วยค่าห้องวันละ 8,000 บาท ค่าหมอวันละ 2,500 บาท ค่ายาและค่าตรวจอีก 150,000 บาท รวมเป็นเงิน 224,500 บาท แผนประกันพื้นฐานจ่ายให้คุณแค่ 100,000 บาท แต่ถ้าเพิ่มความคุ้มครองเป็น 300,000 บาท คุณจะไม่ต้องควักเงินเพิ่มเลย”
- ใช้ตัวอย่างที่เป็นไปได้จริงในชีวิตประจำวัน
- คำนวณตัวเลขให้ชัดเจน
14. 🌱 เทคนิคเมล็ดพันธุ์ความคิด
“ตอนนี้คุณอาจยังไม่ได้วางแผนมีบุตร แต่ลองคิดถึงอนาคตอีก 2-3 ปีข้างหน้า การเพิ่มความคุ้มครองตอนนี้จะช่วยให้คุณไม่ต้องกังวลเรื่องการตรวจสุขภาพใหม่ ซึ่งอาจทำให้เบี้ยประกันแพงขึ้นหรือไม่ผ่านการพิจารณา”
- ปลูกความคิดเกี่ยวกับอนาคตที่อาจเปลี่ยนแปลง
- เน้นประโยชน์ของการตัดสินใจตอนนี้
15. 🧠 เทคนิคการแก้ไขข้อกังวล
“คุณกังวลว่าเบี้ยประกันที่เพิ่มขึ้นจะเป็นภาระใช่ไหมครับ/คะ? เรามีทางเลือกในการชำระแบบรายเดือนผ่านบัตรเครดิตโดยไม่มีดอกเบี้ย หรือเลือกชำระครึ่งปีเพื่อส่วนลด 2% ซึ่งจะช่วยให้คุณจัดการงบประมาณได้สบายขึ้น”
- ระบุข้อกังวลอย่างตรงไปตรงมา
- เสนอทางเลือกที่หลากหลาย
16. 🔄 เทคนิคการเปรียบเทียบข้ามผลิตภัณฑ์
“คุณกำลังลังเลระหว่างเพิ่มทุนประกันชีวิตหรือซื้อประกันสุขภาพเพิ่ม ใช่ไหมครับ/คะ? แทนที่จะเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง ผม/ดิฉันขอเสนอแผนคุ้มครองแบบบูรณาการที่รวมทั้งสองอย่างไว้ด้วยกัน ซึ่งให้ความคุ้มครองครบถ้วนในราคาที่คุ้มค่ากว่า”
- นำเสนอทางเลือกใหม่ที่ดีกว่าการเลือกระหว่างสองตัวเลือกเดิม
- เน้นความครบถ้วนและความคุ้มค่า
17. 🤝 ใช้เทคนิคความผูกพันกับลูกค้า
“คุณเป็นลูกค้าคนสำคัญของผม/ดิฉันมา 3 ปีแล้ว ผม/ดิฉันดีใจที่ได้ดูแลคุณมาตลอด และวันนี้ผม/ดิฉันอยากแนะนำแผนที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณจริง ๆ การเพิ่มความคุ้มครองอีกสักนิดจะทำให้ผม/ดิฉันสบายใจว่าคุณจะได้รับการดูแลที่ดีที่สุด”
- สร้างความรู้สึกว่าเป็นคนพิเศษ
- แสดงความจริงใจและความห่วงใยอย่างแท้จริง
“การอัพเซลล์ไม่ใช่การ ‘ขายของแพงขึ้น’ แต่เป็นการ ‘ให้การปกป้องที่ครบถ้วนสมบูรณ์’ แก่ลูกค้า จงภูมิใจในการนำเสนอความคุ้มครองที่เหมาะสมที่สุด เพราะวันหนึ่งเมื่อลูกค้าประสบเหตุการณ์ไม่คาดฝัน สิ่งที่คุณนำเสนอวันนี้จะเป็นสิ่งที่ช่วยพวกเขาในยามวิกฤต! จงมุ่งมั่นพัฒนาตนเองและนำเสนอด้วยใจ แล้วความสำเร็จจะเป็นของคุณอย่างแน่นอน! 🌟”
