เลือกหัวข้ออ่าน
เทคนิคขอรายชื่อแบบมืออาชีพ ที่ทำให้ลูกค้าอยากแนะนำคนรู้จักให้คุณ
1. 🤝 “เทคนิคสร้างความสัมพันธ์ก่อนขอต่อ”
การขอต่อรายชื่อที่ยังไม่สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเก่า มักไม่ประสบความสำเร็จ
วิธีทำให้ได้ผล: สร้างความประทับใจผ่านการติดตามหลังการขาย
“เมื่อลูกค้าซื้อประกันกับคุณแล้ว โทรหาเขาหลังจากนั้น 3 วัน เพื่อถามว่ามีคำถามเพิ่มเติมไหม จากนั้นโทรตามอีกครั้งหลังจาก 30 วัน เพื่อตรวจสอบว่าได้รับกรมธรรม์หรือไม่ และอีกครั้งในวันครบรอบ 90 วัน เพื่อถามว่าทุกอย่างเรียบร้อยดี สร้างบันทึกส่วนตัวเกี่ยวกับลูกค้า (เช่น วันเกิด งานอดิเรก สิ่งที่พวกเขาสนใจ) และส่งการ์ดวันเกิดหรือข้อความในโอกาสพิเศษ เมื่อลูกค้ารู้สึกว่าคุณใส่ใจพวกเขาจริงๆ โอกาสที่พวกเขาจะแนะนำคนอื่นให้คุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก”
2. 📊 “แสดงคุณค่าก่อนขอรายชื่อ”
ลูกค้าต้องเห็นว่าคุณมีคุณค่าพอที่จะแนะนำให้คนที่พวกเขารัก
วิธีทำให้ได้ผล: มอบสิ่งที่มีค่าก่อนขอรายชื่อ
“ก่อนขอรายชื่อ ให้มอบบางสิ่งที่มีคุณค่าแก่ลูกค้าเก่าของคุณก่อน เช่น บทวิเคราะห์แผนการเงินฟรี ส่งบทความที่เกี่ยวข้องกับความสนใจของพวกเขา หรือจัดงานสัมมนาให้ความรู้ด้านการเงินที่พวกเขาสามารถเชิญเพื่อนมาได้
คุณวิชัย ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในทีมของเรา จัดโปรแกรม ‘ทบทวนกรมธรรม์ประจำปี’ ให้กับลูกค้าทุกคน โดยตรวจสอบว่าความคุ้มครองยังตรงกับความต้องการปัจจุบัน และให้คำแนะนำเพื่อปรับแผนให้เหมาะสมยิ่งขึ้น หลังจากการทบทวนที่มีคุณค่านี้ เขาจะถามอย่างเป็นธรรมชาติว่า ‘คุณรู้จักใครที่น่าจะได้ประโยชน์จากบริการแบบนี้บ้างไหม?’ และได้รับการแนะนำเฉลี่ย 2-3 รายชื่อต่อการทบทวนหนึ่งครั้ง”
3. ⏱️ “จังหวะเวลาสำคัญกว่าที่คิด”
การเลือกช่วงเวลาที่เหมาะสมในการขอต่อรายชื่อมีผลต่อความสำเร็จอย่างมาก
วิธีทำให้ได้ผล: ขอในช่วงเวลาที่ลูกค้ามีความสุขที่สุดกับบริการของคุณ
“จังหวะที่ดีที่สุดในการขอรายชื่อคือตอนที่ลูกค้าเพิ่งได้รับประสบการณ์ที่ดีจากคุณ เช่น หลังจากที่คุณช่วยให้เคลมประกันสำเร็จ หลังจากที่ได้รับเงินคืนจากกรมธรรม์ หรือหลังจากที่คุณช่วยแก้ปัญหาให้พวกเขา
ตัวอย่างเช่น หลังจากที่คุณช่วยลูกค้าเคลมค่ารักษาพยาบาลได้อย่างรวดเร็ว คุณสามารถพูดว่า ‘ผมดีใจที่สามารถช่วยคุณในครั้งนี้ได้ ถ้าคุณรู้จักเพื่อนหรือญาติที่อาจต้องการความช่วยเหลือในลักษณะเดียวกัน ผมยินดีให้บริการพวกเขาเหมือนที่ผมให้บริการคุณ’ โอกาสที่พวกเขาจะแนะนำคนอื่นในช่วงเวลานี้จะสูงกว่าปกติถึง 5 เท่า”
4. 🎯 “ขอแบบเฉพาะเจาะจง”
การขอรายชื่อแบบกว้างๆ มักได้ผลลัพธ์ที่ไม่ชัดเจน
วิธีทำให้ได้ผล: ขอรายชื่อที่ตรงกับเงื่อนไขเฉพาะ
“แทนที่จะถามว่า ‘คุณรู้จักใครที่อาจสนใจทำประกันบ้างไหม?’ ให้ถามแบบเฉพาะเจาะจง เช่น ‘คุณรู้จักเพื่อนร่วมงานที่เพิ่งแต่งงานหรือมีลูกคนแรกบ้างไหม? เนื่องจากเป็นช่วงเวลาสำคัญที่พวกเขาควรทบทวนแผนความคุ้มครอง’ หรือ ‘คุณมีญาติที่กำลังวางแผนเกษียณในอีก 5-10 ปีข้างหน้าบ้างไหม? ผมมีแผนประกันที่ช่วยเรื่องรายได้หลังเกษียณโดยเฉพาะ’
อย่างคุณสมศักดิ์ ตัวแทนในทีมของเรา เขาจะระบุกลุ่มเป้าหมาย 3 กลุ่มในแต่ละเดือน เช่น ‘ผู้ประกอบการใหม่’ ‘ครอบครัวที่มีลูกเข้าเรียนมหาวิทยาลัย’ และ ‘มนุษย์เงินเดือนที่ต้องการลดหย่อนภาษี’ จากนั้นจะขอรายชื่อที่ตรงกับกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งเท่านั้น ทำให้ลูกค้านึกถึงคนที่เหมาะสมได้ง่ายขึ้นมาก”
5. 📝 “ทำให้การแนะนำง่ายที่สุด”
ถ้าการแนะนำยุ่งยาก ลูกค้าจะไม่อยากทำ แม้จะมีความตั้งใจดี
วิธีทำให้ได้ผล: สร้างระบบที่ทำให้การแนะนำง่ายที่สุด
“สร้างกระบวนการที่ง่ายที่สุดสำหรับลูกค้าในการแนะนำคนอื่น เช่น มีแอปหรือฟอร์มออนไลน์ง่ายๆ ที่ลูกค้าสามารถกรอกข้อมูลคนที่ต้องการแนะนำได้ภายใน 1 นาที หรือส่งลิงก์ไลน์ที่ลูกค้าสามารถแชร์ต่อได้เลย
ผมเคยเห็นตัวแทนท่านหนึ่งสร้าง QR Code พร้อมข้อความ ‘แสกนเพื่อแนะนำเพื่อนของคุณให้ได้รับคำปรึกษาด้านการเงินฟรี’ เขาจะแสดง QR Code นี้ในโทรศัพท์หลังจากให้บริการลูกค้าเสร็จ และบอกว่า ‘ถ้าคุณพอใจกับบริการวันนี้ คุณสามารถแสกนนี้เพื่อแนะนำคนที่คุณห่วงใยได้เลย ไม่ต้องเสียเวลากรอกฟอร์มยาวๆ’ วิธีนี้ทำให้อัตราการแนะนำเพิ่มขึ้นถึง 40%”
6. 🙏 “ใช้เทคนิคบอกเหตุผลที่แท้จริง”
การขอรายชื่อแบบไม่มีเหตุผล ทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกใช้ประโยชน์
วิธีทำให้ได้ผล: บอกเหตุผลที่แท้จริงว่าทำไมคุณถึงต้องการรายชื่อ
“อย่ากลัวที่จะบอกความจริง ลูกค้าชื่นชมความจริงใจ คุณสามารถพูดว่า ‘ผมกำลังพยายามขยายธุรกิจของผม และวิธีที่ดีที่สุดคือการได้พบกับคนที่เหมือนกับคุณ ถ้าคุณพอใจกับบริการของผม การแนะนำผมให้กับเพื่อนหรือครอบครัวของคุณจะช่วยผมได้มาก’
ตัวแทนรายหนึ่งที่ผมรู้จักใช้วิธีนี้พร้อมกับเล่าเรื่องส่วนตัวเล็กน้อย เช่น ‘ผมตั้งเป้าว่าปีนี้จะพาครอบครัวไปเที่ยวญี่ปุ่น ซึ่งเป็นความฝันของลูกสาวผม ผมต้องหาลูกค้าใหม่อีก 20 คนจึงจะบรรลุเป้าหมายนี้ ถ้าคุณสามารถแนะนำใครก็ตามที่อาจต้องการความช่วยเหลือด้านการประกัน ผมจะซาบซึ้งใจมาก’ การแบ่งปันเป้าหมายส่วนตัวแบบนี้ทำให้การขอรายชื่อมีความเป็นมนุษย์มากขึ้น และเพิ่มอัตราความสำเร็จได้ถึง 60%”
7. 🎁 “สร้างโปรแกรมตอบแทนการแนะนำ”
การให้รางวัลสำหรับการแนะนำเป็นการแสดงความขอบคุณและกระตุ้นการแนะนำเพิ่มเติม
วิธีทำให้ได้ผล: สร้างระบบตอบแทนที่มีคุณค่าสำหรับผู้แนะนำ
“สร้างโปรแกรมตอบแทนการแนะนำที่มีคุณค่า ไม่จำเป็นต้องเป็นเงิน อาจเป็นบัตรกำนัลร้านอาหาร บัตรชมภาพยนตร์ หรือของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณรู้ว่าลูกค้าชื่นชอบ
ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคนหนึ่งในบริษัทเรา ใช้ระบบการ์ดสะสมแต้ม ทุกครั้งที่ลูกค้าแนะนำคนที่กลายเป็นลูกค้าใหม่ พวกเขาจะได้รับแสตมป์หนึ่งดวง เมื่อสะสมครบ 3 ดวง จะได้รับบริการตรวจสอบกรมธรรม์แบบพรีเมียมพร้อมรายงานวิเคราะห์การเงินส่วนบุคคลโดยละเอียด เมื่อสะสมครบ 5 ดวง จะได้รับบัตรกำนัลร้านอาหารหรู และเมื่อครบ 10 ดวง จะได้รับบัตรโดยสารเครื่องบินไปกลับในประเทศ ระบบนี้ทำให้ลูกค้าบางรายพยายามแนะนำคนอื่นอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ได้รางวัลที่ต้องการ”
การขอต่อรายชื่อที่มีประสิทธิภาพไม่ใช่การขอแบบสุ่มหรือขอกับทุกคน แต่เป็นกระบวนการที่มีการวางแผนอย่างรอบคอบ และเกิดขึ้นเมื่อคุณได้สร้างคุณค่าให้กับลูกค้าแล้วจริงๆ เท่านั้น จงจำไว้ว่าการขอรายชื่อที่ดีที่สุดเกิดขึ้นเมื่อคุณมองว่ามันเป็นการช่วยเหลือทั้งคนที่แนะนำและคนที่ถูกแนะนำ ไม่ใช่แค่ช่วยตัวคุณเอง
