เลือกหัวข้ออ่าน
🌟 15 เทคนิคมาสเตอร์! วิธีปฏิเสธลูกค้าที่มีปัญหาสุขภาพแบบรักษาสัมพันธ์ สร้างโอกาสการขายในอนาคต 💯
1. 🤝 สร้างความเชื่อใจก่อนบอกข่าวร้าย
การแจ้งปฏิเสธต้องเริ่มจากการสร้างความสัมพันธ์และความเข้าใจกับลูกค้าก่อน
- แสดงความใส่ใจ: “คุณครับ ผมเห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับการดูแลสุขภาพมาก และผมชื่นชมในความรับผิดชอบของคุณจริงๆ”
- สร้างความรู้สึกเป็นพันธมิตร: “ผมอยากทำงานร่วมกับคุณเพื่อหาทางออกที่ดีที่สุดสำหรับสถานการณ์ของคุณ”
- สร้างความน่าเชื่อถือ: “ในฐานะที่ปรึกษาการเงินที่มีประสบการณ์กว่า 20 ปี ผมมุ่งมั่นที่จะหาทางออกที่ดีที่สุดให้คุณเสมอ”
2. 💬 ใช้ภาษาทางบวกแม้ต้องปฏิเสธ
เลือกคำพูดที่แสดงถึงความหวังและทางเลือกแทนการปฏิเสธตรงๆ
- หลีกเลี่ยงคำปฏิเสธโดยตรง: แทนที่จะบอก “บริษัทปฏิเสธคุณ” ให้พูดว่า “ตอนนี้เรามีข้อจำกัดบางประการ แต่เรามีทางเลือกอื่นที่น่าสนใจ”
- เน้นสิ่งที่เป็นไปได้: “แม้แผนประกันสุขภาพแบบมาตรฐานอาจไม่เหมาะกับสถานการณ์ปัจจุบันของคุณ แต่เรามีแผนคุ้มครองโรคร้ายแรงที่น่าสนใจมากๆ”
- สร้างโอกาสในอนาคต: “สุขภาพของเราเปลี่ยนแปลงได้เสมอ เราสามารถทบทวนสถานการณ์อีกครั้งในอีก 6 เดือนข้างหน้า”
3. 📋 อธิบายกระบวนการพิจารณาอย่างโปร่งใส
ทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าการปฏิเสธไม่ใช่เรื่องส่วนตัวแต่เป็นกระบวนการมาตรฐาน
- เล่าให้เข้าใจง่าย: “บริษัทประกันใช้ตารางความเสี่ยงทางสถิติในการพิจารณา ซึ่งเป็นมาตรฐานเดียวกันทั่วโลก ไม่ได้เจาะจงที่ตัวคุณเป็นการส่วนตัว”
- แสดงความเป็นมืออาชีพ: “ผมขอชี้แจงว่า การพิจารณานี้มาจากฝ่ายพิจารณารับประกันซึ่งเป็นหน่วยงานแยกต่างหาก ไม่ใช่การตัดสินใจของผม”
- เน้นความปลอดภัยของลูกค้า: “กระบวนการนี้มีไว้เพื่อให้มั่นใจว่าบริษัทสามารถรับผิดชอบต่อสัญญาได้อย่างเต็มที่หากเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน”
4. 🛡️ นำเสนอทางเลือกอื่นทันที
ไม่ปล่อยให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกทอดทิ้ง แต่แสดงให้เห็นว่าคุณยังคงหาทางช่วยเหลือ
- เสนอแผนประกันอุบัติเหตุ: “แม้ตอนนี้แผนสุขภาพอาจไม่เหมาะสม แต่แผนคุ้มครองอุบัติเหตุสามารถให้ความคุ้มครองได้โดยไม่ต้องตรวจสุขภาพ คุณจะได้รับความคุ้มครองทันทีที่กรมธรรม์มีผลบังคับ”
- แนะนำแผนสะสมทรัพย์: “แผนสะสมทรัพย์เป็นอีกทางเลือกที่ดี คุณสามารถสร้างเงินก้อนสำหรับค่ารักษาพยาบาลในอนาคต โดยได้รับผลตอบแทนที่แน่นอน”
- เสนอแผนประกันเฉพาะโรค: “เรามีแผนประกันเฉพาะโรคที่คุ้มครองโรคมะเร็ง หัวใจ และโรคร้ายแรงอื่นๆ ซึ่งอาจพิจารณารับคุณได้ โดยมีระยะเวลารอคอย 90 วัน”
5. 📊 ใช้ข้อมูลและตัวเลขอธิบายเชิงเหตุผล
การใช้ข้อมูลช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าการตัดสินใจมีเหตุผลทางวิชาการรองรับ
- อ้างอิงสถิติ: “จากสถิติพบว่า ผู้ที่มีภาวะความดันสูงมีโอกาสเกิดโรคหัวใจสูงกว่าคนทั่วไป 3 เท่า ทำให้บริษัทต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ”
- แสดงตัวอย่างจำนวนเงิน: “แผนทางเลือกนี้มีเบี้ยประกันเพียง 3,000 บาทต่อเดือน แต่ให้ความคุ้มครองกรณีอุบัติเหตุถึง 1 ล้านบาท ซึ่งคุ้มค่ามากในสถานการณ์ของคุณ”
- อธิบายมุมมองของบริษัทประกัน: “บริษัทต้องคำนวณความเสี่ยงให้สมดุลกับเบี้ยประกัน หากรับความเสี่ยงสูงเกินไป อาจกระทบต่อความมั่นคงในการจ่ายสินไหมให้ผู้เอาประกันทุกคน”
6. 🩺 เสนอแนวทางปรับปรุงสุขภาพเพื่อโอกาสในอนาคต
แสดงให้เห็นว่าคุณห่วงใยสุขภาพลูกค้าจริงๆ ไม่ได้คิดแค่เรื่องการขาย
- แนะนำการปรับเปลี่ยนไลฟ์สไตล์: “การลดน้ำหนักประมาณ 5-10 กิโลกรัม อาจช่วยลดระดับน้ำตาลในเลือดได้อย่างมีนัยสำคัญ ซึ่งอาจทำให้สามารถทำประกันได้ในอนาคต”
- แนะนำการตรวจสุขภาพเพิ่มเติม: “บางครั้งข้อมูลสุขภาพเพิ่มเติมอาจช่วยได้ เช่น การทำ Exercise Stress Test เพื่อยืนยันว่าหัวใจของคุณแข็งแรงกว่าที่ตัวเลขบ่งชี้”
- วางแผนการกลับมาสมัครใหม่: “ผมจะติดตามกับคุณทุก 6 เดือน เพื่อดูว่าเราจะสามารถสมัครใหม่ได้เมื่อไหร่ ผมมีลูกค้าหลายท่านที่ปรับปรุงสุขภาพแล้วได้รับการอนุมัติในครั้งที่สอง”
7. 💌 แสดงความเห็นอกเห็นใจอย่างจริงใจ
การแสดงความเข้าใจความรู้สึกของลูกค้าช่วยลดความผิดหวังได้มาก
- ยอมรับความรู้สึกของลูกค้า: “ผมเข้าใจว่าคุณอาจรู้สึกผิดหวัง และความรู้สึกนั้นเป็นเรื่องธรรมชาติมาก”
- แบ่งปันประสบการณ์ส่วนตัว: “ผมเคยมีลูกค้าที่อยู่ในสถานการณ์คล้ายๆ คุณ และตอนนี้เขาได้ทำประกันสำเร็จแล้วหลังจากปรับปรุงสุขภาพ 1 ปี”
- ให้กำลังใจ: “สุขภาพเป็นสิ่งที่เราสามารถปรับปรุงได้เสมอ และผมเชื่อว่าด้วยความตั้งใจของคุณ เราจะหาทางออกที่ดีได้แน่นอน”
8. 🎯 ชี้ให้เห็นข้อดีของการรู้สถานะสุขภาพตั้งแต่เนิ่นๆ
เปลี่ยนมุมมองของลูกค้าจากความผิดหวังเป็นโอกาสในการดูแลสุขภาพ
- ฟรีมเป็นการเตือนล่วงหน้า: “การตรวจสุขภาพครั้งนี้เหมือนสัญญาณเตือนที่มีค่ามาก เราได้พบความเสี่ยงตั้งแต่เนิ่นๆ ทำให้มีเวลาจัดการก่อนที่จะกลายเป็นปัญหาใหญ่”
- เปรียบเทียบกับการตรวจรถยนต์: “เหมือนการนำรถไปตรวจสภาพแล้วพบว่ามีจุดที่ต้องซ่อมบำรุง หากเราเพิกเฉย อาจกลายเป็นอุบัติเหตุร้ายแรงในอนาคต”
- มองเป็นจุดเริ่มต้นใหม่: “นี่อาจเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญที่ทำให้คุณหันมาใส่ใจสุขภาพมากขึ้น ซึ่งจะส่งผลดีต่อคุณภาพชีวิตโดยรวม”
9. 📱 ติดตามอย่างสม่ำเสมอ ไม่ทอดทิ้งลูกค้า
การติดตามแสดงให้เห็นว่าคุณยังคงใส่ใจแม้ไม่ได้ปิดการขาย
- กำหนดตารางติดตาม: “ผมจะขออนุญาตติดต่อคุณทุก 3 เดือนเพื่อติดตามความคืบหน้าและคอยช่วยเหลือ”
- แชร์ข้อมูลที่เป็นประโยชน์: “ผมจะส่งบทความเกี่ยวกับการดูแลสุขภาพสำหรับผู้มีภาวะความดันสูงให้คุณทาง Line เป็นระยะ”
- เสนอตัวเป็นที่ปรึกษา: “แม้ตอนนี้เราอาจยังไม่สามารถทำประกันสุขภาพได้ แต่ผมยินดีเป็นที่ปรึกษาด้านการเงินให้คุณในเรื่องอื่นๆ”
10. 🤲 แนะนำบริการเสริมที่เป็นประโยชน์
การให้บริการเพิ่มเติมช่วยรักษาความสัมพันธ์และแสดงคุณค่าของคุณ
- เสนอบริการวางแผนการเงิน: “ผมสามารถช่วยวางแผนการเงินโดยรวมให้คุณได้ ทั้งเรื่องการออม การลงทุน และการเตรียมเงินสำรองสำหรับค่ารักษาพยาบาล”
- แนะนำผู้เชี่ยวชาญด้านสุขภาพ: “ผมรู้จักคุณหมอที่เชี่ยวชาญเรื่องความดันโลหิตสูง หากคุณสนใจ ผมยินดีแนะนำ”
- ช่วยค้นหาโครงการส่งเสริมสุขภาพ: “มีโครงการดีๆ ของโรงพยาบาล X ที่มีโปรแกรมปรับพฤติกรรมสุขภาพ ซึ่งอาจเป็นประโยชน์สำหรับคุณ”
11. 🧩 ใช้ตัวอย่างความสำเร็จของลูกค้าคนอื่น
เรื่องราวความสำเร็จสร้างความหวังและแรงบันดาลใจ
- เล่าเคสแบบไม่เปิดเผยตัวตน: “ผมมีลูกค้าท่านหนึ่ง อายุ 45 ปี มีภาวะเบาหวานเหมือนคุณ หลังจากควบคุมอาหารและออกกำลังกาย 6 เดือน เขาสามารถทำประกันสุขภาพได้สำเร็จ”
- แชร์กลยุทธ์ที่ใช้ได้ผล: “มีลูกค้าหลายท่านที่ใช้วิธีการเดิน 10,000 ก้าวทุกวัน ร่วมกับการลดอาหารหวาน สามารถลดน้ำหนักได้ 15 กิโลกรัมใน 6 เดือน”
- แสดงผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรม: “ลูกค้าที่ผมดูแลสามารถลดระดับน้ำตาลในเลือดจาก 180 เหลือ 120 ภายใน 3 เดือน เพียงแค่ปรับอาหารและออกกำลังกายอย่างสม่ำเสมอ”
12. 📖 ให้ความรู้เรื่องกระบวนการพิจารณาสุขภาพของบริษัทประกัน
การให้ข้อมูลทำให้ลูกค้าเข้าใจสถานการณ์และรู้สึกได้รับการดูแล
- อธิบายเรื่องตาราง Rating: “บริษัทประกันใช้ระบบให้คะแนนสุขภาพ หากมีปัจจัยเสี่ยงหลายด้าน เช่น ความดัน น้ำตาล และไขมัน คะแนนรวมอาจเกินเกณฑ์มาตรฐาน”
- อธิบายเรื่องการเพิ่มเบี้ย: “บางกรณี แทนที่จะปฏิเสธ บริษัทอาจเสนอเบี้ยประกันที่สูงขึ้น หรือเพิ่มระยะเวลารอคอย ซึ่งเป็นวิธีบริหารความเสี่ยงที่เป็นมาตรฐานสากล”
- แนะนำช่องทางอุทธรณ์: “เรามีช่องทางขอทบทวนผลการพิจารณา หากคุณมีผลตรวจสุขภาพใหม่ หรือใบรับรองแพทย์ที่แสดงว่าสุขภาพคุณดีขึ้น”
13. 🚀 นำเสนอโอกาสการทำประกันในอนาคต
การแสดงให้เห็นว่าประตูยังไม่ปิดตายช่วยรักษาความสัมพันธ์ได้ดี
- อธิบายรอบการพิจารณาใหม่: “โดยทั่วไป หากมีการปรับปรุงสุขภาพและมีผลตรวจใหม่ เราสามารถยื่นขอพิจารณาใหม่ได้ทุก 6-12 เดือน”
- เสนอแผนระยะสั้น: “ระหว่างที่ปรับปรุงสุขภาพ เราสามารถเริ่มด้วยแผนประกันอุบัติเหตุก่อน เพื่อให้มีความคุ้มครองบางส่วนไปก่อน”
- วางแผนเส้นทางสู่ความคุ้มครองทีละขั้น: “เรามาวางแผน 3 ขั้นตอน คือ 1) ทำประกันอุบัติเหตุทันที 2) ปรับปรุงสุขภาพ 6 เดือน 3) ยื่นสมัครประกันสุขภาพอีกครั้ง”
14. 🌈 มุ่งเน้นสิ่งที่ทำได้ แทนสิ่งที่ทำไม่ได้
การปรับเปลี่ยนมุมมองช่วยให้ลูกค้ารู้สึกเชิงบวกมากขึ้น
- ชี้ให้เห็นความคุ้มครองที่ยังเป็นไปได้: “แม้ประกันสุขภาพรูปแบบปกติอาจไม่เหมาะในตอนนี้ แต่เรายังมีความคุ้มครองโรคร้ายแรงที่ครอบคลุมมะเร็ง โรคหัวใจ และอัมพาต ซึ่งให้ความคุ้มครองสูงถึง 1 ล้านบาท”
- เน้นจุดแข็งของลูกค้า: “คุณมีวินัยการออมที่ดีมาก ซึ่งเป็นพื้นฐานสำคัญของการวางแผนการเงิน เราสามารถใช้จุดแข็งนี้ในการสร้างความมั่นคงทางการเงินด้านอื่นๆ”
- สร้างภาพอนาคตที่ดี: “เมื่อสุขภาพปรับปรุงดีขึ้น เราจะมีทางเลือกมากขึ้น ทั้งประกันสุขภาพ ประกันชีวิต และแผนออมทรัพย์ ซึ่งจะสร้างความมั่นคงทางการเงินอย่างครบวงจร”
15. 🙏 แสดงความขอบคุณอย่างจริงใจ
การขอบคุณแสดงถึงการให้เกียรติและการเคารพลูกค้า
- ขอบคุณสำหรับความไว้วางใจ: “ผมขอขอบคุณอย่างจริงใจที่คุณเปิดใจแชร์ข้อมูลสุขภาพกับผม นี่แสดงถึงความไว้วางใจที่ผมให้คุณค่าอย่างมาก”
- ขอบคุณสำหรับเวลาอันมีค่า: “ขอบคุณที่สละเวลาอันมีค่ามาพูดคุยกับผมวันนี้ แม้ผลลัพธ์อาจไม่เป็นอย่างที่เราคาดหวัง แต่ผมเชื่อว่านี่เป็นจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างเรา”
- ขอบคุณสำหรับโอกาสในการให้บริการ: “ผมขอบคุณที่ให้โอกาสผมได้ช่วยดูแลเรื่องการวางแผนการเงินของคุณ ผมยังคงยินดีให้คำปรึกษาในด้านอื่นๆ และหวังว่าจะได้ทำงานร่วมกับคุณในอนาคต”
