Fear Marketing เพราะกลัวจึงยอมตัดสินใจ

การตลาดที่เล่นกับจิตใจของมนุษย์ คือ พื้นฐานสำคัญที่สุดในการชักจูงให้เกิดการตัดสินใจได้ ไม่ว่าจะนำเสนอสินค้าหรือบริการอะไรก็ตาม สินค้าจะดีแค่ไหน แต่ถ้าคนเขาไม่เห็นความสำคัญ ความจำเป็น ก็ยากที่จะเกิดการซื้อขายขึ้นได้ เทคนิคในการกระตุ้นการตัดสินใจมีหลายอย่างนะครับ บทความนี้จะขอกล่าวถึงเพียง 1 ปัจจัย คือ ความกลัว

เริ่มต้นจากการค้นหาให้เจอว่า สินค้าของเรา ทำอะไรได้บ้าง และมันมีประโยชน์อะไร มันเชื่อมโยงกับความกลัวใดได้บ้าง ถ้าค้นพบแล้วว่า มีความกลัวอะไรบ้างที่ว่าที่ลูกค้าของเรา ต้องเผชิญกับความกลัวเหล่านั้น ลองค้นให้ได้ว่า อะไรคือความกลัวที่มากที่สุด

ตัวอย่างเช่น ประกันชีวิต มีประโยชน์ในทางบวกคือ สะสมทรัพย์ ผลตอบแทนดีกว่าธนาคาร แต่มันไม่มีพลังเท่ากับ ความกลัว อย่างเช่น การตาย การจากไปก่อนวัยอันควร การเจ็บป่วย กลัวป่วยแล้วไม่มีเงินจ่าย กลัวแก่ไปไม่มีเงินใช้ กลัวตายก่อนวัยอันควรแล้วไม่มีใครดูแลบุตร เราไม่จำเป็นต้องใช้ทั้งหมด เลือกความกลัวที่มีพลังที่สุดมาใช้ก็พอครับ

ถ้าเราเลือกเอา ความกลัว มาเป็นเครื่องมือในการขาย เราจะขายความคิดว่า ถ้าเขาไม่ซื้อ เขาจะต้องรับความเสี่ยงอะไรบ้าง  สินค้าแต่ละชนิดก็จะมีประโยชน์ มีจุดขายต่างกันไป ถามตัวเองว่าสินค้าตัวนี้จะช่วยบรรเทาความกลัวได้อย่างไรบ้าง 

คนเรามีเรื่องให้กลัวมากมายนะครับ เช่น กลัวตาย กลัวแก่ กลัวป่วย กลัวจน กลัวลำบาก กลัวไม่รู้ ณ จุดนี้ ต้องทำการบ้านแล้วว่า สินค้า บริการของเรา บรรเทาความกลัวอะไรได้ และอย่างไร

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าพวกเขาไม่ซื้อสินค้าจากคุณ

เป็นหลักการถามคำถามง่ายๆ ที่จะทำให้เราดึง จุดเด่นเรื่องความกลัวมาใช้ทำการตลาด ถ้าจะขายอาหารเสริมที่บำรุงสายตา แทนที่จะบอกเรื่องการทานแล้วสายตาดีอย่างไร ให้เปลี่ยนไปบอกแทนว่า ถ้าขาดสารอาหารนี้ไป จะมีความเสี่ยงอะไรบ้างกับดวงตา การเล่นโทรศัพท์ แทบเลตมากเกินไป แล้วไม่ทานอาหารเสริมนี้ จะทำให้สายตามีปัญหาอะไรได้บ้าง

ถ้าไม่ซื้อประกันสุขภาพกับเราวันนี้ ก็ต้องนำเสนอว่า ถ้าเขาป่วยมาต้องจ่ายค่ารักษาเท่าไหร่ แพงแค่ไหน แล้วจะกระทบกับปัญหาทางการเงินเขาแค่ไหน เตรียมรับมือเอาไว้อย่างไรบ้าง

ถ้าขายอาหารคลีน แล้วนำเรื่องความกลัวมาใช้ ก็ควรบอกว่า ถ้าไม่ทานอาหารคลีน จะเสี่ยงกับโรคอะไรได้บ้าง หรือถ้าเลือกอาหารคลีนจากร้านอื่น เสียงกับสารเคมีหรืออะไรบ้าง นอกจากผลลัพธ์ที่เกิดจากการไม่ได้ใช้สินค้าของเราแล้ว ยัง

พาดหัวเรื่องความกลัว + วิธีแก้ปัญหา

การทำ Content เกี่ยวกับสินค้าโดยใช้หลักการ Fear Marketing หาจุดเชื่อมโยงกับความกลัว + แก้ปัญหาด้วยสินค้า นั่นคือจะต้องพูดเรื่องความน่ากลัว ปัญหาต่างๆ ที่ต้องเกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมาย อ่านหรือดูแล้ว รับรู้ได้ ไม่ใช่เรื่องไกลตัวเกินไป และอย่าลืมบอกวิธีแก้ไขที่เป็นแนวทางของเรา ให้เกิดการรับรู้ว่า ถ้าคุณกลัวเรื่องนี้ เราช่วยคุณได้นะ

คำสำเร็จรูป

ไม่เพียงเรื่องคุณสมบัติของสินค้าเท่านั้นที่เราจะนำมาหาความเชื่อมโยง ทำให้เกิดความรู้สึกกลัวได้ แต่เงื่อนไขทางการตลาดก็ทำให้คนกลัวได้เช่นกันเช่น ของจำนวนจำกัด เวลาจำกัด ของแถมที่เหลือเพียง 2 ชิ้น ราคาพิเศษสำหรับ 5 คนแรก

คำวิเศษ ที่มีพลังทางการตลาด สร้างความรู้สึก กลัว ได้อย่างง่ายๆ และเราก็มักโดนกลยุทธ์นี้เป็นประจำ ลองอ่านแล้วนึกตามนะครับ ทุกครั้งที่เราเดินเข้าห้างแล้วตัดสินใจซื้ออะไรบางอย่าง ที่เราไม่ได้วางแผนจะซื้อตั้งแต่แรก มักแวะเข้าไปดูแล้วซื้อเพียงเพราะคำเหล่านี้เลยครับ ลองดูตัวอย่างกันนะครับ แล้วคิดเพิ่มเติมกันได้เลยครับ

ตัวอย่างคำที่ควรเอาไปใช้กระตุ้นได้

-อย่าพลาด

-อย่ารอช้า

-มีจำนวนจำกัด

-ป้องกัน ปกป้อง

-ระยะเวลาจำกัด

-โปรโมชั่นอาจมีการเปลี่ยนแปลง

-ราคานี้พิเศษสำหรับ…เท่านั้น

-รับเพียง 10 ท่านเท่านั้น

-ถ้าพลาดแล้วคุณจะเสียใจ

-วันสุดท้าย ก่อนปรับราคา

คำเหล่านี้เป็นคำสำคัญ และเราต้องใช้บ่อยมากๆ เทคนิคอย่างหนึ่งที่ผลใช้ประจำคือ พิมพ์คำเหล่านี้เอาไว้ พิมพ์สูตรต่างๆ ที่เราใช้เขียนคอนเท้นต์ แปะเอาไว้ที่โต๊ะทำงาน เวลาจะเขียนอะไร ก็เลือกใช้ได้ ไม่ต้องจำ แค่คิดก็ยากแล้ว ถ้าไม่ปล่อยสมองให้ว่างเสียบ้าง จะทำให้งานยากขึ้นไปอีก ลองดูนะครับ เทคนิคอะไรที่เกี่ยวกับงานของเรา หรือที่เราต้องใช้บ่อยๆ เขียนเอาไว้ แปะเอาไว้ จะทำงานได้เร็วขึ้นแน่นอน

ถึงจุดหนึ่ง เราอาจจะเก่งแล้ว ก็ไม่ต้องใช้กระดาษจดพวกนี้อีกต่อไป แต่สำหรับผม ยังแปะเอาไว้ คำพวกนี้มีอีกเยอะนะครับ เราจะมีทางเลือกในการเขียนโฆษณาได้หลากหลายมากขึ้นครับ เพราะผมมักคิดเสมอว่า เราอาจสื่อสารกับลูกค้า หรือคนอ่านได้เพียงครั้งเดียว และทำอย่างไร ให้มีโอกาสได้ผลที่ดีที่สุด เท่าที่จะเป็นไปได้