เคล็ดลับการดูดเงินจากวิธีการขายเครื่องดูดฝุ่น

บางสิ่งคุณเรียนได้จากหนังสือ แต่อีกหลายสิ่ง คุณเรียนได้จากชีวิตจริง เพียงแค่เปิดใจกว้าง ๆ จะพบว่า มีความรู้ มีเรื่องดี ๆ มากมายอยู่รอบตัว แม้แต่การไปซื้อเครื่องดูดฝุ่น คุณก็ได้เรียนรู้วิธีการดึงดูดเงินจากลูกค้าได้เช่นกัน

เพราะความที่ทำอาชีพนักขายมากว่า 20 ปี เวลามีโอกาสต้องเป็นผู้ซื้อบ้าง ก็มักจะไม่ค่อยต่อรอง หรือเรื่องมากนักในการซื้อ โดยเฉพาะเวลาเจอนักขายเก่ง ๆ เราก็อยากให้การซื้อของเราเป็นอีกหนึ่งความสำเร็จเล็ก ๆ ของเขา ยิ่งใครที่ช่วยอธิบาย ช่วยดูแลเราอย่างดี เราก็ยิ่งอยากสนับสนุน อยากอุดหนุนเขา

นักขายที่ดี ชนะตั้งแต่ทำให้ลูกค้าหยุดคุยด้วย

ความประทับใจหนึ่งที่มีต่อพนักงานขาย คือ เขาให้บริการเราดีมาก แม้ว่าเราจะใส่แค่เสื้อยืดกางเกงขาสั้น รองเท้าแตะ เดินเข้าไปแบบงง ๆ มีหลายแบรนด์เดินมาดูลูกค้าแบบเรา แต่ไม่เอ่ยปากถามอะไร จนพนักงานขายแบรนด์นี้ เอ่ยปากทักทาย แนะนำสินค้า แค่เขาทำให้ลูกค้ายอมคุยด้วย ก็มีโอกาสขาย จะขายได้หรือไม่ ยังมีองค์ประกอบอื่น ๆ อีก

ให้ลูกค้าได้ทดลองของจริง

ในบรรดาสินค้าเครื่องดูดฝุ่นนั้น มีหลากหลายรุ่น มีหลายแบรนด์ หลายแบบมาก ในแบรนด์เดียวกันก็ยังมีระดับราคาตั้งแต่ ไม่กี่พัน จนสองสามหมื่นบาท การที่จะเข้าไปอธิบายลูกค้าทุกรุ่นคงเป็นไปไม่ได้ และพนักงานขายเองก็ไม่รู้ว่า ลูกค้าสนใจแบบไหน ตัวลูกค้าเองก็มีไม่น้อย ที่ไม่ได้มีความรู้อะไรเลย ลองเดินเข้าไปดูเฉย ๆ

พนักงานขายที่ใส่ใจกับลูกค้า จะไม่ตัดสินลูกค้าก่อนที่จะได้ข้อมูลที่มากพอ การให้ลูกค้าได้มีโอกาสทดลองใช้ เครื่องดูดฝุ่นรุ่นกลาง ๆ ดูจะเป็นกลยุทธ์ที่ดี ระหว่างลองใช้ก็พอจะสังเกตเห็นอาการของว่าที่ลูกค้าได้ว่า พอใจมากน้อยแค่ไหน

ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนจะไม่เคยใช้เครื่องดูดฝุ่น

ถ้าคุณขายเครื่องดูดฝุ่นให้กับใครสักคน โดยที่เป็นเครื่องดูดฝุ่นเครื่องแรกของเขา ก็คงไม่ใช่เรื่องยากที่จะอธิบายสิ่งต่าง ๆ แต่ถ้าคุณขายให้กับคนที่มีเครื่องดูดฝุ่นมาแล้ว 5 เครื่อง คุณต้องเลือกจุดขายให้ตรงจุด ว่าทำไม คน ๆ นี้จึงมาเดินหาเครื่องดูดฝุ่นอีก

และเพียงการถามคำถามง่าย ๆ ว่า ” เลือกซื้อไปแทนเครื่องเก่า หรือเลือกซื้อไปใช้งานเพิ่ม ” คำตอบที่ได้ก็จะทำให้นักขายทราบได้ทันทีว่า จะใช้สินค้าของตัวเองแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างไร

ชี้ให้เห็นปัญหาของเครื่องดูดฝุ่น

คนที่จะซื้อเครื่องดูดฝุ่น มีเหตุผลคือ ต้องการความสะอาดที่บ้าน โดยไม่ต้องลำบาก ไม่ต้องเสียเวลา การกวาดบ้าน ทำให้ฝุ่นกระจายกว่าเดิม เครื่องดูดฝุ่นคุณภาพต่ำ ไม่สามารถดูดได้สะอาด ทำความสะอาดยาก ใหญ่ เทอะทะ มีสายลากยาวเกะกะ … ฟังปัญหาขนาดนี้ ลูกค้ารู้ละ ว่าต้องเลือกให้มันดีหน่อย โดยเฉพาะคนที่ไม่ได้ซื้อเครื่องดูดฝุ่นครั้งแรก ย่อมเคยใช้ และรู้ปัญหาดี บางทีไม่ได้มาซื้อใหม่เพราะตัวเก่าเสีย แต่มันไม่ตอบโจทย์ เลยต้องมองหาตัวช่วยใหม่

ปกติคนแถวนี้ไม่ค่อยซื้อกัน

“เครื่องรุ่นนี้เป็นแบบพรีเมี่ยม ไม่มีสต็อกเพราะปกติคนแถวนี้ไม่ค่อยซื้อกัน” ประโยคง่าย ๆ ที่สะดุดหูลูกค้าแบบเรามาก ถ้าเราไม่เลือกเครื่องนี้ เราก็เป็นเหมือนคนทั่วไปแถว ๆ นี้ ลูกค้าไม่อยากเป็นคนทั่วไป ได้ยินแบบนี้ต้องมีถามเพิ่มเติมแน่นอนว่า … ทำไม นอกจากราคาที่แพงกว่ารุ่นอื่น ๆ แล้วมีอะไรดี  ( วิธีขายแบบนี้ทำให้ลูกค้าสนใจ แถมไม่ต้องสต็อกสินค้ามาก ผมสั่งรุ่นนี้ไป สองวันก็สามารถจัดส่งสินค้าถึงบ้านได้ )

รุ่นนี้เทียบกับ Dyson เป็นอย่างไร

พนักงานที่เก่ง พอได้ยินลูกค้าถามแบบนี้ เขาได้รับสัญญาณการซื้อสองข้อคือ ข้อแรกลูกค้ามองระดับ Dyson เลยนะ น่าจะพอมีกำลังซื้อ และสองคือ ลูกค้าเป็นกลุ่มที่เน้นสินค้าคุณภาพ คำตอบของพนักงานคนนี้ตอบว่า รุ่นนี้เป็นรุ่นที่สองที่ทางแบรน์เราทำออกมา ตั้งใจมาแข่งกับ Dyson ด้วยเทคโนโลยีคล้ายกัน ทำคุณภาพได้ใกล้เคียงกัน แต่ราคาถูกกว่า ( พูดง่าย ๆ ในเมื่อของ Dyson ดีในสายตาลูกค้า แค่บอกว่า เหมือน Dyson แต่ถูกกว่า ก็เป็นประโยคปิดการขายที่แรงมาก )

ปิดการขายอีกรอบด้วยของแถม

สินค้าดีต้องมีของจัดให้ครบ จัดเต็ม แต่บางสิ่ง อาจหยิบออกมาโชว์ว่าเป็นของแถม ( แม้ความจริงมันมาด้วยกันอยู่แล้ว ) เพราะการหยิบบางไอเท็มมาเป็นของแถม ของฟรี มันได้ใช้พลังของคำว่า ฟรี นั่นเอง ลูกค้าทุกคน ไม่ว่าจะ รวย แค่ไหน ก็ล้วนแต่ชอบของแถม ของฟรีทั้งนั้น

เชียร์ของแพง แต่ไม่ผลักดันเกินไป

ระหว่างที่ลูกค้าคุยกัน ว่าจะดีเหรอ แพงไปไหม ดูไว้แค่ไม่กี่พัน ไม่ใช่เอาตัว Top แบบนี้  พนักงานที่ดีปล่อยให้ลูกค้าได้มีเวลาตัดสินใจ ไม่พยายามเร่งปิดการขาย แต่ก็ไม่ได้เดินหนีไปไกล พยายามหยิบสินค้ามาสาธิตให้เห็นตลอดเวลา

ช่วงเวลาที่คนซื้อรู้สึกผิด

ช่วงเวลาอันตรายของนักขายคือ ช่วงที่ลูกค้าเพิ่งจ่ายเงินไป ลูกค้าจะรู้สึกดีใจที่ได้เป็นเจ้าของสินค้าใหม่ แต่ชั่วแวบเดียวเท่านั้นล่ะครับ จากนั้นจะมาด้วยคำถามว่า นี่ฉันทำอะไรลงไป เราเองก็เช่นกัน ตอนนั่งรอทำเอกสาร ไปนั่งรอแถวจุดวางขายเครื่องซักผ้า มีคำถามตัวใหญ่ ๆ ว่า อะไรทำให้เครื่องดูดฝุ่นตัวเล็ก ๆ ทำไมราคาแพงกว่าเครื่องซักผ้า ที่มีมอเตอร์ใหญ่กว่า ตัวถังใหญ่กว่ามาก

จังหวะนี้ ถ้านักขายที่ไม่ทำการบริการให้ดี แล้วรีบดำเนินการให้เรียบร้อย เชื่อว่าอาจจะมีลูกค้าบางคน อยากเปลี่ยนใจ ไม่ซื้อกันบ้างล่ะ

ถามคำถามให้ถูกต้อง
แล้วคุณจะได้คำตอบที่ต้องการ

ครั้งต่อไปเวลามีโอกาสได้ซื้อสินค้า ลองคิดเสียว่า เป็นการลงทะเบียนวิชาการขายดูนะครับ ลองใช้สิทธิ์ผู้ซื้อที่เป็นเจ้าของเงิน สอบถาม ต่อรอง เลือก ให้โอกาสนักขายได้แสดงฝีมือ แล้วคุณอาจจะได้สิ่งที่มีค่ามากกว่าสินค้า นั่นคือ ความรู้และเทคนิคใหม่ ๆ ที่คุณนำไปใช้ทำเงินได้