ถ้าคุณเบื่อที่จะอ่านคู่มือฮาวทู
การบริหารและการจัดการ
ในแบบเดิมๆ เชิญมาลองกลายร่าง
เป็นหมาต้อนแกะ
สวมหัวใจและลักษณะเด่น
ของหมาที่คนเรายังไม่มี
คิดและทำเหมือนกับ
เจ้าสุนัขต้อนแกะ
แล้วโลกทั้งใบจะเป็น
ของคุณอย่างง่ายๆ
.
.
เราจำเป็นต้องหาจุดเริ่มต้น
ที่จะวัดได้ว่าเราเริ่มจากตรงไหน
และต้องการจะไปถึงไหน
.
ในบางครั้งเราอาจพบว่า
ระยะทางช่างไกล
จนไม่คุ้มค่าแก่การเดินทาง
.
ดังนั้นปัญหาแรกคือการมอง
ให้ชัดเจนว่าเราอยู่ที่ไหนในแผนการ
.
.
หัวใจสำคัญของการเดินทางที่ราบรื่น
คือการรู้ถึงตำแหน่งปัจจุบันของตัวเอง
ต่อมาคือการหาจุดหมายปลายทาง
.
ประเด็นสำคัญก็คือ
กุญแจหนึ่งที่จะทำให้คุณแล่นเรือ
ได้อย่างปลอดภัยคือ
ต้องรู้ว่าตัวเองอยู่ที่ไหนตลอดเวลา
.
.
สุนัขไม่มีแม้แต่ความสามารถ
ที่คิดแบบนามธรรมได้เลย
สุนัขนั้นมีอยู่สองอารมณ์คือ
กำลังมีความสุขและกำลังรอความสุข
.
การที่พวกมันคิดแบบนามธรรมไม่ได้
ทำให้ไม่มีความคิดกลัวอนาคต
จะไม่รู้สึกสิ้นหวังหรือ
เหนื่อยที่จะทำอะไรซ้ำซาก
.
.
สิ่งแรกที่หมาต้อนแกะจะทำ
คือดูว่าแกะพวกนั้นอยู่ที่ไหน
.
หมาไม่เครียดหรือเซ็ง
มันไม่รู้จักความรู้สึกเหล่านี้
แกะอยู่ในที่ของแกะ
ส่วนหมาก็จะทำให้พวกแกะ
เคลื่อนตัวไปสู่จุดหมาย
จนกระทั่งเจอกับสิ่งกีดขวาง
.
แต่หมาจะเห็นอุปสรรคแค่อย่างเดียว
ความทรงจำเกี่ยวกับอุปสรรคก่อนหน้านี้
ให้ประสบการณ์แก่มัน
.
แต่ไม่ได้ทำให้มันรู้สึกท้อ
ไม่สนในว่าอุปสรรคที่เจอ
จะยากหรืออันตราย
.
มันจะรับมือกับอุปสรรคทีละอย่าง
จนกระทั่งฝูงแกะทั้งฝูง
เข้าคอกอย่างปลอดภัยไปแล้ว
ถ้าไม่มีแกะเหลือให้ต้อนแล้ว
มันก็สลัดความความคิด
เรื่องแกะออกจากหัว
แล้วกลับมามีความสุขกับชีวิตประสาหมา
.
.
“กลายเป็นหมา คว้าความสำเร็จ”
การขายในทุกกรณี
เป็นเรื่องของการทำให้คนเรา
ทำในสิ่งที่ไม่อยากทำ
.
คุณไม่จำเป็นต้องไปขายของ
พวกนั้นให้เขาหรอก
เพราะเขาเคยซื้อไปใช้แล้ว
.
สิ่งที่เขาไม่อยากทำ
คือจ่ายเงินให้คุณ
เงินที่หามาด้วยความลำบาก
นี่คือ “ทักษะในการขาย”
.
จงทำให้เขาทำในสิ่งที่เขาไม่อยากทำ
นั่นคือการยื่นเงินสดจ่ายให้กับคุณ
อยู่ที่ว่าสุนัขต้อนแกะ
สามารถทำให้พวกแกะ
เข้าและอยู่ในคอกในตอนที่
มันต้องการได้หรือเปล่า
.
.
คนที่ไม่ใช่ ให้ตัดออกไป
คนพวกนี้ต่อให้ฉลาดแค่ไหน
ก็ไม่สามารถเพิ่มมูลค่าให้กับองค์กรได้
มีแต่จะเพิ่มรายจ่ายเท่านั้น
.
เป้าหมายที่มีศักยภาพจำนวนมาก
ไม่เลือกซื้อผ่านจัดซื้อกันแล้ว
แต่จะหันไปสานสัมพันธ์
ระยะยาวกับผู้ส่งสินค้าแทน
.
หมายความว่าลูกค้าใหม่จะหายากมากขึ้น
แต่ก็คุณค่าที่จะรักษาไว้เมื่อเราหาเจอแล้ว
.
.
การเปลี่ยนแปลงอะไรสักอย่าง
เป็นเรื่องที่น่ากลัว เว้นเสียแต่ว่าคุณ
จะเป็นสุนัขต้อนแกะ
และเห็นว่ามันเป็นแค่เรื่องงาน
ที่ต้องทำให้เสร็จ
เรื่องน่ากลัวก็เป็นเรื่องสนุกได้
ความกลัวไม่ใช่เรื่องเสียหาย
แต่มันน่าตื่นเต้น
แล้วการขายจะกลายเป็นกีฬา
ยิ่งท้าทายก็ยิ่งสนุกมาก
.
.
การทุ่มเทตัวเองเข้าสู่
“การขายแบบมีเป้าหมาย”
คุณสามารถทำธุรกิจให้กับ
ผู้คนมากมายที่ตอนนี้ยังไม่ได้จับธุรกิจ
.
สิ่งที่คุณต้องทำ…หาลูกค้าที่มีศักยภาพ
.
พวกชั่วโมงบินเยอะจะอ้างว่า
ได้ผนวกเอาวิทยาศาสตร์มาใช้
กับการขายครั้งใหญ่ โดยใช้แนวคิด
“การขายเชิงปรึกษาแก้ปัญหา” หรือ
“การขายแบบเชื่อมโยงความสัมพันธ์”
.
แต่สุดท้ายแล้วหลักสำคัญ
ในการวัดความสำเร็จคือยอดขาย
.
มันคือเกมตัวเลขที่มีชื่อหรูหรา
แต่อย่างไรพวกเขา
ก็ยังวัดผลลัพธ์ที่ได้อยู่ดี
.
.
คิดถึงแกะทั้งฝูง
ไม่ใช่แกะแค่ตัวเดียว
.
การทำงานของหมาต้อนแกะเรียบง่าย
มีความมุ่งมั่นที่ควบคุมได้
และมองเห็นชัดเจนว่าทำอะไรไปแล้ว
และเหลืออะไรที่ต้องทำอีก
.
หมาจะรู้ว่าตัวเองยืนที่ไหน
และเมื่อเจออุปสรรค
มันจะรับมือกับอุปสรรคนั้นทีละอย่าง
โดยไม่กังวลกับสิ่งที่ผ่านไปแล้ว
หรือสิ่งที่รออยู่ข้างหน้า
.
.
บางทีเราอาจเห็นสิ่งที่เราต้องการ
เป็น”จุดหมายปลายทางของการเดินทาง”
มากกว่า “เส้นชัย” ด้วยซ้ำไป
