การตั้งราคาสินค้าให้ขายดีไม่ใช่เรื่องง่าย หากตั้งราคาสูงกว่าตลาด จะทำให้เกิดความคาดหวังว่าสินค้าต้องมีคุณภาพดี และสินค้าที่ราคาถูก คุณภาพน่าจะไม่ดี ดังนั้นการตั้งราคาจึงมีความละเอียดอ่อนและส่งผลต่อยอดขาย การศึกษากลยุทธ์การตั้งราคาเป็นสิ่งที่คุณควรทำความเข้าใจเพื่อมาปรับใช้และเพื่อให้การตั้งราคาของคุณเป็นไปได้ด้วยดีและเหมาะสมกับประเภทสินค้านั่นเอง
กลยุทธ์การตั้งราคาคืออะไร
กลยุทธ์การตั้งราคา เป็นวิธีการหรือหลักการที่ตั้งขึ้นเพื่อใช้ในการตั้งราคาที่ดีที่สุดสำหรับสินค้าและบริการ เพื่อช่วยให้การขายสินค้าเกิดผลกำไรมากที่สุด โดยจะพิจารณาจากลูกค้าและความต้องการของตลาดเป็นสำคัญ ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ต่อราคา ใช้เพื่อให้ทราบถึงอัตราการเปลี่ยนแปลงความต้องการการซื้อสินค้าที่มีผลต่อการเปลี่ยนแปลงปัจจัยต่างๆที่กำหนดอุปสงค์ ได้แก่ ราคา รายได้ เป็นต้น โดยวัดออกมาในรูปของร้อยละ ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ต่อราคา = % การเปลี่ยนแปลงของปริมาณความต้องการซื้อ % การเปลี่ยนแปลงของราคา
สำหรับตัวเลขที่ได้จะนำไปใช้ในการตั้งราคาสินค้าและบริการควบคู่กับกลยุทธ์การตั้งราคา เป็นตัวเลขที่สะท้อนให้เห็นว่าควรตั้งราคาไว้ที่ระดับใดผู้บริโภคจึงจะสามารถซื้อได้ ซึ่งหากราคาสินค้าเพิ่มขึ้น ความต้องการซื้อจะลดลง แต่ในทางกลับกัน หากราคาสินค้าลดลง ความต้องการซื้อก็จะเพิ่มขึ้นนั่นเอง
รูปแบบการตั้งราคาสินค้า
1.Competition-Based Pricing การตั้งราคาเพื่อแข่งขัน เป็นการตั้งราคาเพื่อให้เกิดการเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่ขายสินค้าประเภทเดียวกันเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาด ได้แก่ การตั้งราคาแพงกว่า การตั้งราคาถูกกว่า และการตั้งราคาเท่ากัน (แต่คุณภาพเราดีกว่าเล็กน้อย)
2.Cost-Plus Pricing การตั้งราคาบวกจากต้นทุน เป็นการตั้งราคาที่นิยมใช้ โดยการบวกกำไรที่คิดไว้เข้าไปเป็นราคาสินค้า เหมาะกับสินค้าที่สามารถคำนวณต้นทุนได้อย่างชัดเจน รู้ต้นทุนที่แน่นอน และเป็นสินค้าที่จับต้องได้
3.Dynamic Pricing การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น เป็นการตั้งราคาสินค้าและบริการชนิดเดียวกันหลายราคาแตกต่างกันไปในแต่ละช่วงเวลาด้วยเหตุผลบางอย่าง เช่น ราคาตั๋วเครื่องบิน, ที่พัก อีเว้นต่างๆ จะเปลี่ยนแปลงไปตามปริมาณความต้องการในการจอง
4.Freemium Pricing การตั้งราคาแบบให้ก่อนรับทีหลัง เป็นการผสมคำระหว่าง “free” และ “premium” ใช้เมื่อต้องการเพิ่มปริมาณลูกค้าใหม่อย่างรวดเร็ว เพราะชอบของฟรีและหากชอบจะเกิดการแนะนำต่อ โดยเฉพาะหากสินค้าและบริการของคุณมีคุณภาพและคุ้มค่า
5.High-Low Pricing การตั้งราคาขายสูงแต่ขายจริงต่ำ เป็นการตั้งราคาที่สูงไว้ก่อนและนำมาจัดโปรโมชั่นลดราคาให้ต่ำภายหลัง ซึ่งจะเพิ่มยอดขายได้มากแค่ในช่วงการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายเท่านั้น ได้แก่ clearance sales, black Friday, ลดราคาสิ้นปี หรือการลดราคาตามเทศกาล เป็นต้น
6.Hourly Pricing การตั้งราคารายชั่วโมง หรือที่เรียกว่าการตั้งราคาตามเรท นิยมใช้ตั้งราคาสำหรับผู้ประกอบอาชีพที่ปรึกษา, ฟรีแลนซ์ และอาชีพที่ต้องใช้ฝีมือต่างๆ ซึ่งจะคิดราคาต่อชั่วโมงหรือตามแต่ตกลงกัน ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะพอใจและเชื่อใจ เพราะจะได้รับผลตอบแทนที่ดีและมีคุณค่าต่อพวกเขาถึงแม้จะต้องแลกด้วยค่าใช้จ่ายที่แพงก็ตาม
7.Skimmimg Pricing การตั้งราคาสูงๆไว้ก่อน เป็นการตั้งราคาสูงๆในตอนเปิดตัวสินค้าและค่อยๆลดลงเรื่อยๆในเวลาต่อมา มักใช้กับสินค้าไฮเทคใหม่ๆ หรือสินค้าที่กำลังเป็นกระแส เพราะลูกค้าส่วนใหญ่จะยินดีจ่ายเพื่อแลกกับการเป็นเจ้าของคนแรกๆ ซึ่งราคาสูงที่ตั้งนั้นต้องมั่นใจว่าเป็นสินค้าคุณภาพยอดเยี่ยม ลูกค้าจะชื่นชอบและภูมิใจเมื่อได้ครอบครอง มิฉะนั้นพวกเขาจะไม่กลับมาซื้ออีก แม้คุณจะลดราคาในภายหลังแล้วก็ตาม เพราะเหมือนถูกหลอกลวงนั่นเอง
8.Penetration Pricing การตั้งราคาเจาะตลาด เป็นการตั้งราคาที่ตรงข้ามกับแบบ Skimming โดยจะตั้งราคาให้ต่ำในช่วงแรกของการเปิดตัวสินค้า เพื่อจูงใจให้ผู้บริโภคยอมรับ มาทดลองซื้อไปใช้ เมื่อสินค้าเป็นที่รู้จักก็กลับมาขายในราคาปกติ เหมาะกับสินค้าที่เพิ่งเข้าสู่ตลาดและใช้ราคาเป็นปัจจัยในการตัดสินใจซื้อ เช่น สินค้าสะดวกซื้อต่างๆ
9.Premium Pricing การตั้งราคาสูง เพื่อภาพลักษณ์ที่พิเศษของสินค้า เหมาะกับสินค้าที่ช่วยยกระดับฐานะ ได้แก่ สินค้าแบรนด์เนม แฟชั่นหรู และสินค้า luxury ต่างๆ
10.Project-Based Pricing หรือการตั้งราคาตามโครงการ ซึ่งจะตรงข้ามกับการกำหนดราคารายชั่วโมง (Hourly Pricing) เป็นการตั้งราคาโดยจะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมคงที่ต่อโครงการแทนการแลกเปลี่ยนเงินโดยตรงตามแต่ระยะเวลาที่กำหนด
11.Value-Based Pricing การตั้งราคาแบบประเมินคุณค่า เป็นการตั้งราคาโดยคำนึงถึงความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้าที่ยอมจ่ายเพื่อแลกกับคุณค่าที่จะได้รับจากสินค้าและบริการ โดยผู้ขายสามารถชาร์จราคาเพิ่มจากความแตกต่างของสินค้าและบริการที่สามาถสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคแบบเหนือกว่าคู่แข่งได้
12.Bundle Pricing การตั้งราคาแบบลดแลกแจกแถม เป็นการนำสินค้าหลายชิ้นมารวมกันแล้วตั้งราคาใหม่ที่ต่ำลง ที่รู้จักดีคือการซื้อ 1แถม1 วิธีการนี้จะช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว เหมาะกับสินค้าที่ต้องใช้บ่อยๆ หมดแล้วต้องใช้ทันที เช่น สินค้าอุปโภคบริโภค
13.Psychological Pricing การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา เป็นการตั้งราคาโดยอาศัยความรู้สึกของผู้ซื้อที่มีต่อราคา ได้แก่ การตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 หรือการตั้งราคากับสินค้าราคาแพงที่จำกัดสถานที่ขาย รวมทั้งการลดราคาเมื่อซื้อชิ้นถัดไป หรือฟรีของสมนาคุณ ที่สำคัญตัวช่วยที่สำคัญคือป้ายบอกสินค้าลดราคา ขนาดตัวอักษร สีที่ใช้ การวางสินค้า ล้วนแล้วแต่กระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้ง่ายขึ้น
14.Geographic Pricing การตั้งราคาตามแนวภูมิศาสตร์ เป็นการตั้งราคาโดยการพิจารณาถึงต้นทุนด้านการขนส่งไปยังตลาดตามภูมิภาคต่างๆ ได้แก่ การตั้งราคาตามเขต หรือการตั้งราคาแบบผู้ขายรับภาระค่าขนส่งเอง เป็นต้น
รูปแบบการตั้งราคาดังกล่าว ควรนำมาปรับใช้และผสมผสานให้เหมาะกับธุรกิจของคุณ เพื่อช่วยเพิ่มยอดขายให้มากที่สุด
