นี่คือ 3 ท่าไม้ตาย ที่ใช้แล้วได้ผลเสมอในการ “เล่าเรื่อง” ทุก ๆ ครั้ง ที่ต้องไปบรรยายเรื่องการ เล่าเรื่อง ให้เจ้าของธุรกิจต่าง ๆ ฟัง ปัญหาที่ทุกท่านมีเหมือนกันคือ “มีข้อมูลแต่ขาดไอเดีย เล่าไปเท่าไรก็เสียของ” ซึ่งนอกจากจะไม่ได้ผลลัพธ์อย่างที่ต้องการแล้ว ยังพาลทำให้เบื่อที่จะเล่าเรื่องต่อไปอีกด้วย
คำแนะนำที่ได้ผลเสมอคือ “ให้เลิกพูดภาษาคน แล้วเปลี่ยนมาพูดภาษาเรา” คำว่า “ภาษาคน” คือ เรื่องที่แต่ละคนคุ้นเคยและอยากจะเล่า ส่วนคำว่า “ภาษาเรา” คือ เรื่องที่ผู้เล่าอยากเล่า และผู้ฟังอยากฟัง เคล็ดลับนี้มีขั้นตอนการนำมาใช้งานอย่างเรียบง่าย มีเพียง 3 ขั้นตอน ดังนี้
1.เลือกประเด็นที่เป็นของ “กู”
เลือกประเด็นที่เป็นของ “กู” หมายถึง ประเด็นที่เราต้องการนำเสนอมีความสำคัญกับตัวเรามาก เช่น ข้อเสนอขายสินค้า, ข้อดีของผลิตภัณฑ์ หรือความต้องการของเรา
2.เรียบเรียงใหม่ให้กลายเป็นของ “เขา”
ขั้นตอนนี้เหมือนการสร้างสะพานเชื่อมโยงโลกของผู้อ่าน ผู้ฟัง ให้เข้ามาสู่โลกของเรา ตัวอย่างในคลาสบรรยายของบริษัทประกันชีวิตแห่งหนึ่ง ที่ประตูของห้องสัมมนามีสติ๊กเกอร์แปะสโลแกนที่ต้องการปลูกฝังให้ตัวแทนประกันทุกคนจำให้ขึ้นใจว่า “Full Time” “Morning Meeting” “Recruit” ผมสอบถามว่าสามคำนี้หมายถึงอะไร ทุกคนในห้องสัมมนาตอบได้ทันทีว่า …
- Full Time หมายถึง การเป็นตัวแทนประกันภัยเต็มเวลา ไม่ได้ทำแค่เป็นอาชีพเสริม
- Morning Meeting หมายถึง ร่วมประชุมกันตอนเช้าทุกสัปดาห์
- Recruit หมายถึง การหาคนเข้ามาร่วมธุรกิจ
พอฟังจบ ผมบอกว่า คำอธิบายทั้งหมดนี้เป็นเพียง “เรื่องของกู” ยังไม่ใช่สิ่งที่ “เขา” อยากฟัง ผมลองถามคำถามใหม่ว่า ในคำแต่ละคำมันจะก่อให้เกิดผลดีอย่างไรกับลูกค้า ? ทุกคนช่วยกันตอบว่า..
- Full Time จะทำให้ลูกค้ามีคนคอยสแตนบายช่วยเหลือได้ตลอด 24 ชั่วโมง ลูกค้ามั่นใจได้เลยว่าจะมีมืออาชีพดูแลชีวิตไปตลอด 40-50 ปี
- Morning Meeting จะทำให้ลูกค้า ได้รับรู้สิทธิประโยชน์ใหม่ ๆ ที่ทันต่อสถานการณ์โลกที่เปลี่ยนแปลงไป บ่อยครั่งที่ในการประชุมเราถกเถียงกันเรื่องการยกระดับการบริการให้ลูกค้า รวมถึงระแวดระวังภัยคุกคามใหม่ ๆ แทนลูกค้า เช่น โรคอุบัติใหม่ ภัยธรรมชาติ
- Recruit จะทำให้ลูกค้าได้รู้ว่า ทีมงานของเรากำลังเติบโต จะมีคนที่มีคุณภาพมาช่วยกันดูแลให้ข้อมูลอย่างละเอียด รอบด้าน มีคนให้ซักถามทุกแง่ทุกมุมที่ไม่สามารถหาข้อมูลได้เองจาก website หรือคุยทางโทรศัพท์ คำตอบทั้งหมดที่ผู้ฟังช่วยกันระดมความเห็นนี่แหละที่เรียกว่า “เรื่องของเขา”
3.เติมเชื้อไฟให้เรื่องของ “เรา”
ขั้นตอนสุดท้ายคือ การหลอมรวมเอา “เรื่องของกู” และ “เรื่องของเขา” เข้าด้วยกัน จากตัวอย่างบริษัทประกันชีวิต ผมลองเสนอไอเดียให้ผู้ฟังนำไปใช้ทำ content ต่อยอด ดังนี้
หัวข้อ คลิป/โพส 1
“คุณรู้ไหมว่าตัวแทนประกันชีวิต ต้องมีความรู้อะไรบ้าง ?”
เนื้อหา
- เล่าความทุ่มเทของวิชาชีพตัวแทน full time
- เล่าความรู้ที่ต้องคอยอัพเดทเสมอ
- เล่าเคสที่ประทับใจในการให้ความช่วยเหลือลูกค้า
หัวข้อ คลิป/โพส 2
“ทำไมตัวแทนประกันต้องตื่นเช้ากว่าคนทั่วไป ?”
เนื้อหา
- เล่าเรื่องการประชุม morning meeting
- เล่าความรู้ใหม่ ๆ ที่หลายคนต้องรู้
- เล่าสิทธิประโยชน์ใหม่ ๆ
หัวข้อ คลิป/โพส 3
“ถ้าไม่รู้เรื่องนี้ อย่าเพิ่งซื้อกรมธรรม์”
เนื้อหา
- เล่าจุดที่แสดงความเป็นมืออาชีพ
- เล่าถึงการทำงานเป็นทีม มีทีมดูแลดีอย่างไร
- เล่าถึงการบริการ ให้คำปรึกษาอย่างมืออาชีพ
หัวข้อและเนื้อหา content ทั้ง 3 นี้ เป็นการนำเรื่องของเขามาขยี้ต่อนั่นเอง เมื่อครบทั้ง 3 ขั้นตอนก็จะได้ “เรื่องของเรา” ที่เหมาะสำหรับนำไปใส่จานพร้อมเสิร์ฟลูกค้า ซึ่งตัวอย่างที่หยิบยกมาอธิบาย เป็นเรื่องจริงที่เกิดขึ้นสด ๆ ในห้องสัมมนา ถึงแม้ท่านผู้อ่านจะทำธุรกิจประเภทอื่นอยู่ ก็สามารถนำเทคนิคดี ๆ เหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ในการเล่าเรื่องได้เช่นกัน
