ไม่ว่าสินค้าของเราจะดีแค่ไหน ทีมการตลาดจะแข็งแกร่งเพียงใด สุดท้ายหากประสิทธิภาพในการ ปิดการขาย ไม่ดีพอ ก็ไม่สามารถเรียกเงินจากกระเป๋าลูกค้าได้ ซึ่งจะทำให้กลายเป็นการทุ่มเทลงทุนที่เสียเปล่า เพราะเราต้องไม่ลืมว่า ทุกกระบวนการนำเสนอขาย มีต้นทุนที่ต้องจ่าย ทั้งเงิน และเวลา
ดังนั้น การ ปิดการขาย จึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกธุรกิจ ที่ไม่ว่าจะขายสินค้าหรือบริการใด ก็ต้องทำความเข้าใจหลักการและเทคนิคในการ ปิดการขาย ให้ได้มากที่สุด เพื่อทำยอดขายและกำไรให้ได้ตามเป้าหมาย
เลือกหัวข้ออ่าน
การปิดการขาย คืออะไร?
การ ปิดการขาย หรือ Close a Sale เป็นกระบวนการขั้นท้ายสุดของการขาย เพื่อให้ลูกค้าชำระเงินซื้อสินค้าหรือบริการของเรา ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้ว กระบวนการในการขายมักจะเริ่มต้นจาก การเตรียมตัวให้พร้อม การนำเสนอสินค้าและเสนอราคา การตอบคำถามข้อสงสัยของว่าที่ลูกค้า และปิดการขาย
ทั้งนี้ หลาย ๆ คนมักจะรู้สึกว่า การปิดการขายที่ดีจะต้องทำให้สำเร็จภายในครั้งเดียว แต่ในความเป็นจริง ถือเป็นเรื่องปกติมาก ที่เราต้องพยายามปิดการขายลูกค้าหลายครั้งกว่าจะสำเร็จ โดยจากสถิติข้อมูลของพนักงานขายพบว่า 92% ของพนักงานขายทั้งหมด ยอมแพ้ไปก่อนหลังจากถูกปฏิเสธ 4 ครั้ง
แต่ในขณะเดียวกัน 80% ของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จนั้นกล่าวว่า พวกเขาถูกปฏิเสธมากกว่า 4 ครั้ง ก่อนที่จะปิดการขายได้สำเร็จ ดังนั้น จึงสะท้อนให้เห็นว่า การถูกปฏิเสธจากว่าที่ลูกค้าเป็นเรื่องธรรมดา การปิดการขายให้สำเร็จนั้นจึงต้องอาศัยเวลา และจังหวะที่เหมาะสม ไม่ถอดใจง่าย ๆ
ควรปิดการขายเมื่อไรดี จึงมีโอกาสสำเร็จง่ายขึ้น?
จริงอยู่ที่หากเราปฏิบัติตามขั้นตอนการขายอย่างดีแล้ว เมื่อนำเสนอสินค้าและบริการพร้อมราคาเสร็จสิ้น ควรเข้าสู่กระบวนการปิดการขายได้เลย แต่ทั้งนี้ การจู่โจมรีบร้อนปิดการขายโดยไม่ได้พิจารณาท่าทีของว่าที่ลูกค้าให้รอบคอบก่อน อาจเป็นการกดดันเกินไป จนทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัด และตั้งกำแพงปฏิเสธแบบหัวชนฝาได้ หน้าที่ของพนักงานขาย จึงต้องพิจารณาสังเกตลูกค้าให้ดี เพื่อเลือกใช้คำถามที่เหมาะสมในการนำทางไปสู่ขั้นตอนปิดการขายที่มีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น
โดยหากนำเสนอสินค้าไปแล้ว สีหน้า แววตา และท่าทางของลูกค้ายังคงตึงเครียด นิ่ง หรือว่า เรียบเฉย อาจเป็นไปได้ว่าพวกเขามีคำถามคาใจอยู่ ยังไม่พร้อมที่จะตัดสินใจซื้อในเวลานี้ ซึ่งเราสามารถใช้คำถาม “ทดสอบ” ดูได้ว่า ว่าที่ลูกค้ามีแนวโน้มจะซื้อสินค้าหรือบริการของเรามากน้อยเพียงใด ด้วยตัวอย่างคำถาม ดังต่อไปนี้
คุณลูกค้ารู้สึกอย่างไร กับสินค้าและบริการที่นำเสนอไปบ้างครับ?
เป็นการถามเพื่อ “ค้นหา” สิ่งที่ทำให้ว่าที่ลูกค้าลังเล ยังไม่ตัดสินใจซื้อ ซึ่งหากถามคำถามนี้ไปแล้ว มีการตอบกลับมา แม้จะเป็นการตอบเชิงปฏิเสธ ก็คือว่าประสบความสำเร็จ เพราะเราจะมีโอกาสในอธิบาย บอกเหตุผล และนำเสนอขายได้ต่อ
ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าตอบว่ารู้สึกแพงไป เราก็มีโอกาสนำเสนอโปรโมชั่น เปรียบเทียบรุ่นราคา หรือ บอกเหตุผลว่าทำไมราคาของเราถึงสูงกว่า หรือหากลูกค้าตอบว่า มีส่วนใดของสินค้าและบริการที่ยังไม่ตอบโจทย์ เราก็จะทราบว่า “อะไร” คือสิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างชัดเจน และนำเสนอสิ่งนั้นให้กับลูกค้า เพื่อเพิ่มโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น เช่นนำเสนอสินค้าตัวอื่นที่ตอบโจทย์กว่า เป็นต้น
คุณลูกค้ามีข้อสงสัยตรงไหนเกี่ยวกับสินค้าและบริการที่นำเสนอไปบ้างครับ?
คำถามนี้มีวัตถุประสงค์หลักเพื่อชวนลูกค้าคุยต่อ ให้ลูกค้าเอ่อยปากบอกในสิ่งที่กังวลใจออกมา ให้เราสามารถตอบข้อโต้แย้งในใจได้อย่างตรงจุด ซึ่งหากลูกค้าตอบกลับมาว่า “ไม่มีข้อสงสัยอะไร” เราก็สามารถทดลองปิดการขายได้เลยว่า “คุณลูกค้ารับสินค้าเลยไหมครับ” หรือ “สะดวกชำระเป็นเงินสดหรือบัตรเครดิตดีครับ” เป็นต้น
ซึ่งหากยื่นคำถามปิดการขายไปแล้ว ลูกค้าปฏิเสธ เราก็เพียงต้องติดตามต่อไปว่า เหตุผลอะไรที่ยังทำให้ลูกค้าไม่ตัดสินใจ แล้วค่อย ๆ อธิบายคลายข้อข้องใจ แล้วพาลูกค้ากลับมาปิดการขายอีกครั้ง
เทคนิคปิดการขาย ที่ใช้ได้กับทุกสินค้าและบริการ
ไม่ว่าจะเป็นสินค้า หรือ บริการใดบนโลก ก็สามารถใช้เทคนิคการปิดการขายคล้าย ๆ กันได้ โดยกลวิธีในการปิดการขายที่ได้รับความนิยมใช้ และถูกพิสูจน์มาแล้วว่าใช้ได้ผลจริง ที่เราควรศึกษาและนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของเรา มีดังต่อไปนี้
1.กระตุ้นให้ซื้อตอนนี้ เดี๋ยวนี้
ยังคงเป็นเทคนิคที่ใช้ได้ดีเสมอ สำหรับการเสนอ “ดีลพิเศษ” เพื่อเร่งเร้าให้ลูกค้ารู้สึกอยากซื้อ และรู้สึกเสียดายถ้าต้องพลาดไป แต่เทคนิคนี้จะใช้ได้ผลดีแค่ไหน ก็ขึ้นอยู่กับว่า สินค้าและบริการของเราดีพอ ตอบโจทย์ลูกค้าได้มากน้อยแค่ไหนด้วย
เพราะต่อให้เรามีข้อเสนอที่ดี แต่ถ้าลูกค้ายังรู้สึกไม่พอใจสินค้า รู้สึกว่าบริการของเรายังไม่ตอบโจทย์ ก็ไม่มีความจำเป็นที่ลูกค้าจะซื้อของเรา ดังนั้น ในกระบวนการขายจึงต้องทำให้ลูกค้าเชื่อใจ และมั่นใจให้ได้ก่อน จากนั้นจึงค่อยปิดการขายด้วยการใช้ “ข้อเสนอพิเศษ” กระตุ้น ยกตัวอย่างเช่น
- ราคาพิเศษ ซื้อตอนนี้ลด 20% เพียงแค่ 29 ชิ้นสุดท้ายเท่านั้นเลยครับ
- ถ้าคุณลูกค้าซื้อเลยตอนนี้ ผมแถม Gift Set ทั้งหมดนี้ให้เลยครับ
- ถ้าคุณลูกค้าตกลง วันนี้ผมส่งฟรีถึงบ้าน พร้อมฟรีค่าติดตั้งให้ด้วยเลยครับ
- ราคานี้ ผมขายให้ได้แค่ชิ้นนี้ชิ้นสุดท้ายแล้วนะครับ ไม่มีของอีกแล้วครับ
2.ปิดการขายด้วยการย้ำผลประโยชน์ที่ตอบโจทย์
กว่าจะมาถึงขั้นตอนของการปิดการขาย บางทีเราอาจต้องพูดคุย อธิบายกับลูกค้าเป็นเวลานาน ซึ่งระหว่างทางนั้น อาจทำให้มีข้อมูลในหัวจำนวนมาก ซึ่งลูกค้าอาจจำไม่ได้ว่า สินค้าและบริการของเราตอบโจทย์เขามากแค่ไหน
ดังนั้น การปิดการขายด้วยการสรุปย้ำใจความสำคัญของประโยชน์ที่จะได้รับ จึงเป็นหนึ่งในวิธีการปิดการขายที่ทรงประสิทธิภาพ เพราะคำพูดสุดท้ายของเรานั้น ทรงพลังที่สุดเสมอ ซึ่งถ้าตอบโจทย์ได้ตรงใจ โอกาสปิดการขายก็ง่ายขึ้น
ยกตัวอย่าง เช่น หากลูกค้าต้องการซื้อครีมแก้ไขปัญหาสิวผิวใส และอยากเห็นผลลัพธ์อย่างรวดเร็ว ข้อความปิดการขายของเราก็ต้องมุ่งเน้นย้ำไปให้ตรงจุดที่ลูกค้าต้องการ เช่น “รับสินค้าเลยไหมครับ รับรองไม่เกิน 3 วันจะสังเกตเห็นเลยว่าสิวลดลง และผิวใสขึ้นทันทีครับ” เป็นต้น
3.ปิดการขายด้วยการตอบรับข้อเรียกร้องของลูกค้า
พนักงานขายทุกคน หรือแม้กระทั่งแม่ค้าพ่อค้าหาบเร่แผงลอย ทุกคนล้วนเคยถูกต่อราคา ขอส่วนลด ของแถม ฯลฯ ด้วยกันทั้งนั้น ซึ่งบ่อยครั้ง ข้อเรียกร้องของลูกค้าก็เป็นเพียงแค่ข้ออ้างที่จะปฏิเสธเรา ดังนั้น หากเราตอบรับข้อเรียกร้องให้ได้ โอกาสที่ลูกค้าจะปฏิเสธก็เป็นไปได้ยาก
ด้วยเหตุนี้เอง ในการเตรียมการขาย เราจึงควรเตรียมส่วนลด ทำโปรพิเศษเอาไว้รองรับข้อเรียกร้องเหล่านี้ด้วย และเมื่อลูกค้าเอ่ยปากว่า “ลดได้ไหม?” หรือ “มีของแถมอะไรให้ได้บ้าง?” เราก็เพียงตอบรับเขาอย่างหนักแน่นว่า “ได้” แต่ควรเพิ่มเงื่อนไขไปอีกชั้นหนึ่งเพื่อให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้นคือ กำหนดระยะเวลาในการซื้อไปด้วย เช่น “ลดได้ครับ ผมลดให้เลย 30% แต่ว่าคุณลูกค้าต้องซื้อวันนี้เลยนะครับ”
4.ปิดการขายด้วยการถามให้ตอบ “ใช่” หรือ “ไม่”
การถามเพื่อให้ลูกค้าตอบ “ใช่” หรือ “ไม่” เป็นการบังคับให้ลูกค้าเดินไปสู่การตัดสินใจได้ง่ายมากขึ้น ทั้งนี้ เราต้องไม่กลัวคำตอบว่า “ไม่” ของลูกค้า เพราะคำว่า “ไม่” ที่ลูกค้าตอบกลับเรามา จะเป็นโอกาสให้เราอธิบาย หาคำตอบไปเสนอกับลูกค้าได้ต่อไป เพื่อเปลี่ยน “ไม่” ให้เป็น “ใช่” ได้ในที่สุด โดยแนวทางคำถามปิดการขายด้วยการให้ลูกค้าตอบใช่หรือไม่นั้น เช่น
- คุณลูกค้าคิดว่าสินค้าของเราแก้ปัญหาให้คุณลูกค้าได้หรือไม่ครับ?
ถ้าตอบว่า “ไม่” ก็ถามต่อได้ว่า ตรงไหนที่ยังไม่ตอบโจทย์ แล้วเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ปัญหานั้นให้แทน - คุณลูกค้าชอบสินค้าของเราหรือไม่ครับ?
ถ้าตอบว่า “ไม่” ก็ถามต่อว่า ไม่ชอบตรงไหน แล้วอธิบายเพิ่มเติม หรือเปลี่ยนรุ่นสินค้าใหม่ที่ตรงกับความชอบของลูกค้าให้แทน - คุณลูกค้าสะดวกชำระเงินวันนี้เลยหรือไม่ครับ?
ถ้าตอบว่า “ไม่” ก็ถามต่อว่า แล้วสะดวกเป็นเมื่อไรดีครับ? ติดขัดตรงไหน พร้อมลองเสนอดีลพิเศษให้เลยว่า ถ้าซื้อวันนี้จะได้อะไรบ้าง แล้วรอดูท่าทีต่อไปว่า ที่ไม่สะดวกซื้อวันนี้ เพราะอะไร ถ้าเป็นเพราะมีสิ่งที่ไม่ชอบ ยังไม่ตอบโจทย์ ก็ถามต่อไปจนทำให้เราค้นหาคำตอบที่ลูกค้าต้องการให้เจอ แล้วปิดการขายใหม่อีกครั้ง
5.ปิดการขายด้วยการให้ทดลองใช้ฟรี และรับประกันคุณภาพ
แม้จะรู้สึกว่าสนใจในสินค้าและบริการของเรา แต่บางทีลูกค้าก็มีความลังเลอยู่ในใจว่า มันจะไม่ดีอย่างที่เขาคาดหวัง ดังนั้น เทคนิคการปิดการขายด้วยการให้ทดลองใช้ฟรี ชิมฟรี จึงมีส่วนช่วยได้มาก เพราะเมื่อได้ทดลองจับ ใช้ ชิม ดูแล้ว ลูกค้าจะมั่นใจมากขึ้น และเกิดความเกรงใจด้วยว่าทำขนาดนี้แล้ว ถ้าไม่ซื้อก็คงไม่เหมาะ จึงปิดการขายได้ง่ายมากขึ้น แต่นั่นก็หมายความว่า สินค้า และบริการของเราต้องมีคุณภาพมากพอที่จะให้ทดลองบางส่วนแล้วรู้สึกว่าดีได้ทันที
อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ปิดการขายได้สำเร็จแบบแน่นอนที่สุด การเพิ่มการรับประกันเข้าไปด้วย ยินดีคืนเงินภายใน 30 วัน หรือ รับประกันคุณภาพ เปลี่ยน ซ่อม ให้ฟรี ภายในระยะเวลา 1 เดือน ฯลฯ ก็จะเป็นข้อเสนอที่ทำให้ลูกค้ามั่นใจ และรู้สึกคุ้มค่า จะตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
6.ปิดการขายด้วยการเสนอทางเลือก
เป็นการปิดการขายที่บังคับให้ลูกค้า “เลือก” อย่างใดอย่างหนึ่ง แทนการปฏิเสธ ซึ่งตัวเลือกที่เรานำเสนอให้กับลูกค้านั้น ก็ต้องน่าดึงดูดใจทั้ง 2 ทาง ในขณะเดียวกันไม่ว่าลูกค้าจะเลือกดีลไหน เราก็ได้กำไร และได้เปรียบทั้ง 2 ทางด้วย โดยตัวอย่าง การปิดการขายด้วยการเสนอทางเลือก ก็เช่น
- ถ้าคุณลูกค้าซื้อกับเราวันนี้ ผมให้พิเศษเลยครับ เลือกได้เลยว่าจะรับเป็นส่วนลด 50% หรือ เป็นแถมฟรีชุดของขวัญพรีเมี่ยมดีครับ
- ผมว่าครีมทั้ง 2 ตัวนี้ เหมาะกับลูกค้าทั้งคู่เลยครับ ตัวหนึ่งจะเห็นผลเร็วเรื่องความขาวใส อีกตัวหนึ่งช่วยลบริ้วรอยได้เร็วมากครับ คุณลูกค้ารับเป็นตัวไหนดีครับ ทั้ง 2 ตัวถ้าซื้อวันนี้จะแถมฟรีเพิ่มอีกหลอดหนึ่งเลยด้วยครับ
- รับเป็น 2 ชิ้นเลยไหมครับ ถ้าซื้อ 2 ชิ้นจะเลือกรับส่วนลด 30% หรือ แถมฟรีของพรีเมียมก็ได้ครับ เลือกเป็นส่วนลดหรือของแถมดีครับ
เมื่อปิดการขายไม่ได้ ควรทำอย่างไร?
เพราะตามสถิติแล้ว โอกาสที่จะปิดการขายได้ในครั้งเดียวนั้นมีน้อยมาก ดังนั้น จึงไม่ต้องกังวลใจไปมากนักว่า หากปิดการขายไม่ได้แล้วจะเท่ากับล้มเหลว เพราะเรายังสามารถสร้างโอกาสในการกลับไปปิดการขายครั้งต่อ ๆ ไปได้
ทั้งนี้ สิ่งสำคัญคือ เราต้องสานสัมพันธ์กับลูกค้าต่อไว้ สอบถามพูดคุยให้เข้าใจว่าลูกค้ายังติดขัดเรื่องใด แล้วหาโอกาสเข้าไปเสนอขายใหม่ ปิดการขายใหม่ ซึ่งสามารถทำได้ง่าย ๆ ด้วยการขอชื่อ เบอร์โทรติดต่อลูกค้าเอาไว้ เพื่อขออนุญาตนำเสนอสิทธิพิเศษเพิ่มเติม หรือจะให้ลูกค้า Add Line เราไว้ก็ได้ เพื่อส่งโปรโมชั่น ส่งดีลพิเศษให้ในคราวต่อไป ฯลฯ
การที่ว่าที่ลูกค้ายังไม่ใช่ลูกค้าเราวันนี้ เขาก็ยังมีโอกาสเป็นลูกค้าเราในวันหน้าได้อยู่ เพียงแค่ต้องให้เวลาเขาได้พิจารณาให้ถี่ถ้วนเสียก่อน ซึ่งถ้าเรายังต้องการปิดการขายให้ได้ ก็ต้องสร้างช่องทางติดต่อ พูดคุยกับลูกค้าเอาไว้ ซึ่งปัจจุบันมีช่องทางโซเชียลมีเดียมากมาย ทั้งไลน์ เฟสบุค ไอจี หรือจะขอเป็นเบอร์โทรติดต่อไว้ก็ได้ ฯลฯ
ปิดการขายต่อหน้า ทางโทรศัพท์ ทางออนไลน์ ยากง่ายแตกต่างกันหรือไม่อย่างไร?
ปัจจุบันการนำเสนอขายสินค้าและบริการมีทั้งผ่านช่องทางออฟไลน์ที่เป็นหน้าร้าน เคาน์เตอร์ และที่เป็นช่องทางออนไลน์ ต่าง ๆ ซึ่งวิธีการปิดการขาย ก็จะทำได้ยากง่ายต่างกันไป โดยมีรายละเอียดแนวทางในการเพิ่มโอกาสปิดการขายให้ได้ ดังต่อไปนี้
1.การปิดการขายต่อหน้า
ถือเป็นช่องทางที่มีโอกาสปิดการขายได้ง่ายมากที่สุด เพราะลูกค้าเดินเข้ามาหาเราในร้าน ได้เห็นสินค้า ได้ทดลองจับ พูดคุย ซึ่งเราสังเกตเห็นอาการท่าทางของลูกค้าได้อย่างชัดเจน ดังนั้น ในการปิดการขายจึงต้องใช้โอกาสนี้ให้เต็มที่ ต้องไม่หวงของ ต้องให้ลูกค้าได้สัมผัสประสบการณ์จริงของสินค้าอย่างเต็มที่ที่สุด พนักงานขายต้องสุภาพ ยิ้มแย้ม ให้ลูกค้าเห็นกับตาถึงความใส่ใจ จริงใจ และมีดีลพิเศษพร้อมเสนอทันที ก็จะเพิ่มโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น
2.การปิดการขายผ่านทางโทรศัพท์
เป็นช่องทางการปิดการขายที่ยากขึ้นกว่าการปิดการขายต่อหน้า เพราะไม่เห็นท่าทีของลูกค้าชัดเจน แต่ยังสามารถจับสังเกตได้จากน้ำเสียง สิ่งสำคัญของการปิดการขายผ่านทางโทรศัพท์คือ การสื่อสารที่ชัดเจน น้ำเสียงในการพูดคุยที่น่าฟัง สุขภาพ และต้องรับฟังลูกค้าให้ดี เพื่อให้ตอบคำถามได้ตรงจุด
ทั้งยังควรมีชุดคำถามเตรียมไว้ให้พร้อม เพื่อถามให้ลูกค้าตอบและนำไปสู่การปิดการขายได้ง่ายขึ้น ควรต้องเตรียมข้อมูลสินค้าเอาไว้อย่างละเอียด เพื่อให้ตอบข้อสงสัยของลูกค้าได้อย่างฉะฉาน สัญญาณในการสื่อสารต้องไม่ติดขัด สภาพแวดล้อมรอบข้างในการพูดคุยต้องเงียบสงบ เพราะอาจทำให้ลูกค้ารำคาญและวางสายได้ทุกเมื่อ
และหากเป็นไปได้ ควรติดต่อลูกค้าในวันเวลาที่สะดวก หากไม่ได้นัดหมายก่อน เมื่อโทรไปครั้งแรก อาจแจ้งเพื่อขอนัดหมาย เพื่อหากมีการรับนัดนั่นหมายความว่าลูกค้าสนใจ และเป็นไปได้ว่าที่จะปิดการขายได้สำเร็จ
3.การปิดการขายผ่านช่องทางออนไลน์
เป็นช่องทางที่ปิดการขายยากที่สุด เพราะเราไม่เห็นท่าทาง ไม่ได้ยินน้ำเสียงของลูกค้าเลย ต้องอาศัยการพูดคุยกันผ่านการพิมพ์ข้อความ และลูกค้าก็ต้องอ่านข้อมูลเอง ซึ่งลูกค้ามีโอกาสไม่คุยต่อด้วยง่ายมาก ดังนั้น ในการสื่อสารควรพิถีพิถันเรื่องการใช้คำให้ถูกต้อง อ่านง่าย น่าสนใจ จำเป็นต้องมีรีวิวการใช้สินค้าจากลูกค้าเก่าเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ ควรมีภาพสินค้าหลากหลายมุม ให้ลูกค้าเห็นภาพชัดเจนที่สุด เพราะไม่มีโอกาสได้สัมผัสเองกับมือ
นอกจากนั้นแล้ว ระยะเวลาในการตอบกลับเวลาลูกค้าทักแชทเข้ามาก็ควรต้องตอบให้รวดเร็ว เนื่องจากการซื้อของออนไลน์ลูกค้าจะไม่ชอบรอ ยิ่งเราตอบช้า ลูกค้าจะยิ่งรู้สึกว่าเราไม่เต็มใจบริการ ทั้งนี้ ในการเร่งปิดการขายยังสามารถใช้โปรโมชั่น ให้เงื่อนไขพิเศษเร่งด่วนกระตุ้นได้ แต่ก็อาจจะให้เวลาลูกค้าได้อ่านข้อมูลโดยละเอียด สอบถามพูดคุยกับลูกค้าให้มาก อย่าเริ่งปิดการขายมากไป จนทำให้ลูกค้ารู้สึกรำคาญ
โดยธรรมชาติของการซื้อของบนโลกออนไลน์นั้น การเปรียบเทียบ ศึกษาข้อมูลหลาย ๆ ร้านค้าเป็นเรื่องปกติ ดังนั้น เราต้องรอคอยให้เป็น และต้องให้ข้อมูลกับลูกค้าให้ได้มากที่สุด และตรงจุดที่สุด ถ้าทำได้ลูกค้าก็จะตัดสินใจซื้อได้เองโดยที่บางที ไม่ต้องอธิบายอะไรเพิ่มเลยด้วยซ้ำ แค่อ่านสิ่งที่เรานำเสนอไว้อย่างเดียวเท่านั้น
หัวใจสำคัญของการปิดการขาย ที่นักขายทุกคนต้องรู้
เทคนิคต่าง ๆ ในการปิดการขายจะใช้ได้ผลมากน้อยแค่ไหน นอกจากทักษะและประสบกาณ์ของนักขายแล้ว ก็ยังมีองค์ประกอบสำคัญที่ต้องจำไว้ให้ขึ้นใจ ดังต่อไปนี้
1.ต้องรู้ปัญหาและความต้องการของลูกค้าให้ได้
คนเราจะยอมจ่ายเงินซื้ออะไรสักอย่าง ก็เพราะสิ่งนั้นตอบโจทย์ความต้องการ แก้ไขปัญหาให้กับตัวเองได้ ของบางสิ่งมีคนยอมจ่ายเงินแพง ๆ ซื้อ ในขณะที่อีกคนต่อให้ถูกแค่ไหนก็ไม่ซื้อ บางทีได้ฟรียังไม่ต้องการ นั่นก็เป็นเพราะไม่มีประโยชน์อะไรเลยที่จะได้ของที่ไม่ตอบโจทย์ชีวิต
ดังนั้น การจะปิดการขายได้ง่ายขึ้น โอกาสสำเร็จใกล้ 100% เต็ม คือเราต้องค้นหาให้เจอว่าลูกค้าต้องการอะไร มีปัญหาอะไร อยากแก้ปัญหาอะไรที่สุด ซึ่งก็สามารถหาได้จากการพูดคุย ถามคำถาม หรือการโฟกัสกลุ่มเป้าหมายให้ถูกจุด
ยกตัวอย่างเช่น ขายครีมหน้าใส ก็ต้องขายให้สำหรับคนอยากสวย อยากหน้าใส เวลานำเสนอขายก็ทำให้เห็นว่าสินค้าเราแก้ปัญหานี้ให้ได้ เวลาปิดการขายก็จี้ไปที่ผลลัพธ์ของการแก้ปัญหา ก็จะมีโอกาสสำเร็จได้มากขึ้น
2.ต้องปิดการขายกับผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ
หากเรามัวแต่ปิดการขายกับคนที่ไม่มีอำนวจตัดสินใจ ไม่ใช่คนถือเงิน และไม่ใช่คนที่ต้องการสินค้าจริง ๆ พยายามแค่ไหนก็คงไร้ผล เพราะต่อให้เขาเชื่อในสินค้าของเรา เห็นประโยชน์ ข้อดีของสินค้าเราชัดเจน แต่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ก็จะไม่มีทางตัดสินใจซื้อได้
ทั้งนี้ เราอาจต้องหาทางสอบถามให้ทราบว่า ลูกค้าใช้สินค้าเองหรือไม่ หรือขอพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อเสนอขาย ปิดการขายกับคนที่มีอำนาจซื้อจริง ๆ เพื่อให้โอกาสปิดการขายเป็นจริงได้ง่ายขึ้น
3.ต้องเข้าใจและเชื่อมั่นในสินค้าและบริการ
การอธิบายสรรพคุณ ข้อดี ของสินค้าและบริการ โดยละเอียด อย่างเข้าใจง่าย เห็นภาพ และเสนอได้ตรงใจลูกค้า ถือเป็นกระบวนการปิดการขายเช่นกัน เพราะหากเราไม่สามารถให้ข้อมูลได้ดีพอ ไม่สามารถสร้างความเข้าใจ ความน่าเชื่อถือให้เกิดขึ้นในใจลูกค้าแล้วล่ะก็ โอกาสที่จะปิดการขายได้ก็จะลดน้อยลงทันที ดังนั้น เราจึงควรเตรียมตัวเองให้พร้อมอยู่เสมอ เตรียมข้อมูล ศึกษาข้อมูลสินค้าและบริการให้ถ่องแท้ เพื่อปิดประตูแพ้ เพิ่มโอกาสชนะปิดการขายได้ให้มีมากขึ้น
การปิดการขายนั้น ไม่ได้สำคัญเพียงแค่ว่าทำให้เรามีรายได้และกำไรอย่างแท้จริงอย่างเดียว แต่นั่นหมายความว่า “ลูกค้า” ได้เชื่อใจ ไว้ใจ ในสินค้าและบริการของเราแล้ว ซึ่งเมื่อลูกค้าได้รับประสบการณ์การใช้สินค้าที่ดี ก็จะมีโอกาสกลับมาซื้อซ้ำได้อีก ทั้งยังช่วยบอกต่อให้เพื่อน ๆ และคนอื่น ๆ มาซื้อสินค้าบริการของเราได้ด้วย
ในขณะเดียวกัน สำหรับพนักงานขายที่เจรจาต่อรองดี ปิดการขายได้ดี แสดงความสามารถ ความจริงใจ และความสุภาพให้ลูกค้าเห็นได้ ก็จะยิ่งได้รับความเชื่อมั่นไว้วางใจ และมีโอกาสได้รับการสนับสนุนจากลูกค้าซ้ำอย่างต่อเนื่อง อันนำไปสู่การต่อยอดความสำเร็จในอาชีพนักขายได้ไม่สิ้นสุด ซึ่งหากธุรกิจใด มีพนักงาน บุคลากรที่ปิดการขายได้เก่งจำนวนมากแล้วล่ะก็ โอกาสที่จะเติบโต ทำรายได้ สร้างกำไรได้ดีก็จะยิ่งมีสูงขึ้น
ติดตามแฟนเพจ Work360
Add Friend รับฟรี EBook
