หลังจากเราได้ศึกษากันในหัวข้อ สุดยอดกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้า จะทราบกันแล้วว่า กลยุทธ์การตั้งราคามีทั้งหมด 14 รูปแบบ และบทความนี้จะมาต่อกันว่า ในแต่ละโมเดลธุรกิจ จะเหมาะสมกับโมเดลการคิดราคาแบบไหนบ้าง
1.Product Pricing Model ธุรกิจสินค้าทั่วไป
จะแตกต่างจากสินค้าดิจิตอลหรือการให้บริการสินค้าที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายสูง (เช่นการขนส่ง, การผลิต และการจัดเก็บ) ซึ่งจะมีผลต่อการตั้งราคา สำหรับการตั้งราคาสำหรับสินค้าทั่วไปนี้จะพิจารณาจากต้นทุน และกำหนดราคาที่ให้ผลกำไรสูงสุด มีการสนับสนุนการวิจัยและพัฒนาเพื่อให้ยืนหยัดต่อสู้กับคู่แข่งได้
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: cost-plus pricing, competitive pricing, prestige pricing และ value-based pricing
2.Digital Product Pricing Model ธุรกิจสินค้าดิจิตอล
สินค้าดิจิตอล ได้แก่ ซอฟท์แวร์, หลักสูตรออนไลน์ และหนังสือดิจิตอล ซึ่งต้องการความแตกต่างในการกำหนดราคา เนื่องจากไม่มีข้อเสนอที่จับต้องได้หรือต้นทุนการผลิตที่เกี่ยวข้อง โดยราคาที่ตั้งควรที่จะสะท้อนถึงแบรนด์, ธุรกิจและมูลค่าโดยรวมของสินค้าของคุณ
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: competition-based pricing, freemium pricing และ value-based pricing
3.Restaurant Pricing Model ธุรกิจร้านอาหาร
การตั้งราคาสำหรับร้านอาหารจะแตกต่างจากธุรกิจอื่น เนื่องด้วยจะมีต้นทุนทางกายภาพ, ค่าโสหุ้ยหรือค่าใช้จ่ายจิปาถะ และค่าบริการที่เกี่ยวข้องทั้งหมด คุณจำเป็นต้องพิจาณาฐานลูกค้า, แนวโน้มการตลาดโดยรวมละแวกใกล้คุณ รวมทั้งต้นทุนอาหารทั้งหมดด้วย
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: cost-plus pricing, premium pricing และ value-based pricing
4.Event Pricing Model ธุรกิจอีเวนต์หรือธุรกิจรับจัดงาน
ธุรกิจอีเวนต์ไม่สามารถกำหนดราคาด้วยต้นทุนการผลิตได้ แต่จะอาศัยค่าใช้จ่ายที่ใช้ในการทำการตลาดและการส่งเสริมการขาย ได้แก่ พิธีกร, เครือข่ายเพื่อความบันเทิง และประสบการณ์ในการจัดงานต่างๆ สิ่งเหล่านี้จะนำมาใช้เพื่อตั้งราคาขายตั๋วที่ใช้ร่วมงานนั่นเอง
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: competition-based pricing, dynamic pricing และ value-based pricing
5.Services Pricing Model ธุรกิจการให้บริการ
การตั้งราคาสำหรับธุรกิจการให้บริการเป็นเรื่องยาก เนื่องจากไม่มีต้นทุนการผลิต แต่มูลค่าจะมาจากความสามารถของผู้ให้บริการเอง เช่น อาชีพฟรีแลนซ์ และผู้รับเหมาต่างๆ
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: hourly pricing, project-based pricing และ value-based pricing
6.Nonprofit Pricing model ธุรกิจที่ไม่แสวงหาผลกำไร
องค์กรที่ไม่แสวงหากำไรก็ต้องใช้กลยุทธ์การตั้งราคาด้วยเช่นกัน เพื่อช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้พวกเขาประสบความสำเร็จในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยจะพิจารณาจากการใช้จ่ายในปัจจุบัน, จุดคุ้มทุน, กำไรในอุดมคติและวิธีการที่กลยุทธ์จะสื่อสารกับคนในองค์กร กลยุทธ์การตั้งราคามีเอกสักษณ์เฉพาะ เพราะมักจะใช้หลายกลยุทธ์รวมกันนั่นเอง
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: competitive pricing, cost-plus pricing, demand pricing และ hourly pricing
7.Educationa Pricing Model ธุรกิจการศึกษา
ธุรกิจการศึกษาจะครอบคลุมค่าใช้จ่ายสำคัญหลากหลายที่ต้องนำมาพิจารณา โดยขึ้นอยู่กับระดับการศึกษาการศึกษาเอกชนหรือรัฐบาล และโปรแกรมการศึกษาหรือสาขาวิชา ค่าใช้จ่ายเฉพาะที่ต้องพิจารณาในกลยุทธ์การกำหนดราคาด้านการศึกษา ได้แก่ ค่าเล่าเรียน, ทุนการศึกษา, ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม (ห้องปฏิบัติการ, หนังสือ, ที่พักอาศัย, อาหาร ฯลฯ ) ปัจจัยสำคัญอื่นๆที่ควรนำมาใช้ในการประกอบการพิจารณาร่วมด้วย คือการแข่งขันระหว่างสถานศึกษาที่คล้ายกัน, ความต้องการ (จำนวนใบสมัครนักเรียน) จำนวนและค่าใช้จ่ายของอาจารย์ ครูและอัตราการเข้าเรียน
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: competitive pricing, cost-based pricing และ premium pricing
8.Real Estate Pricing Model ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์
ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ จะครอบคลุมถึงการประเมินมูลค่าบ้าน, การแข่งขันในตลาด, ความต้องการที่อยู่อาศัย และค่าครองชีพ รวมทั้งปัจจัยอื่นที่มีบทบาท ได้แก่ การประมูลซื้อ-ขาย, การขายผ่านตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ และการเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาล
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: competitive pricing, dynamic pricing, premium pricing และ value-based pricing
9.Agency Pricing Model ธุรกิจเอเจนซี่
การตั้งราคาของธุรกิจเอเจนซี่จะส่งผลกระทบต่อผลกำไร, ความสุขของลูกค้า และการตลาด ควรปรับให้เหมาะสมเพื่อให้คุณสามารถกำหนดราคาที่ดีที่สุดในการเพิ่มผลกำไรของธุรกิจของคุณ
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: hourly pricing, project-based pricing และ value-based pricing
10.Manufacturing Pricing Model ธุรกิจอุตสาหกรรมการผลิต
อุตสาหกรรมการผลิตมีความซับซ้อน ด้วยจำนวนชิ้นส่วนจำนวนมากและการตั้งราคาไม่แตกต่างกัน โดยจะพิจารณาจากวิวัฒนาการของผลิตภัณฑ์, ความต้องการ, ต้นทุนการผลิต, ราคาขาย, ปริมาณการขายต่อหน่วยและต้นทุนอื่นๆที่เกี่ยวข้อง อีกส่วนสำคัญในกลยุทธ์การตั้งราคาสำหรับอุตสาหกรรมการผลิตคือ การทำความเข้าใจกับจำนวนเงินสูงสุดที่ตลาดจะจ่ายให้กับผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณเพื่อให้ได้ผลกำไรมากที่สุด
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: competitive pricing, cost-plus pricing และ value-based pricing
Ecommerce Pricing Model ธุรกิจ Ecommerce
การตั้งราคาธุรกิจ Ecommerce คือ การกำหนดราคาขายสินค้าผ่านสื่อออนไลน์ หมายความว่า คุณต้องคิดเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณยินดีจ่ายสำหรับสินค้าออนไลน์ของคุณ และสินค้าใดที่คุณต้องซื้อหรือสร้างเพิ่ม อาจคำนึงถึงแคมเปญ เพื่อส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ รวมถึงความง่ายในการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับของคุณในสื่อของคู่แข่งร่วมด้วย
กลยุทธ์การตั้งราคาที่แนะนำ: competitive pricing, cost-based pricing, dynamic pricing, freemium pricing, penetration pricing และ value-based pricing
ตัวอย่างธุรกิจกับการตั้งราคา
1.Chicago Cubs
Chicago Cubs คือตัวอย่างของการใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น หรือ Dynamic Pricing โดยจะกำหนดราคาที่แตกต่างกันไปตามความต้องการของตลาดและลูกค้า ราคาสำหรับเกม Cubs มักจะมีราคาแพงกว่าในช่วงวันหยุด เมื่อผู้คนจำนวนมากกำลังเยี่ยมชมเมืองและมีแนวโน้มที่จะไปเล่นเกม
2.HubSpot
HubSpot เป็นตัวอย่างของการใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบ freemium pricing (ให้ก่อนรับทีหลัง)โดย HubSpot จะให้บริการ CRM ฟรี (ตลอดไป) แต่คิดค่าใช้จ่ายในการเข้าถึงเครื่องมือการตลาดการขายและบริการอื่นๆแทน นอกจากนี้ HubSpot ยังให้การเข้าถึงคุณลักษณะเฉพาะอย่างจำกัด กลยุทธ์การกำหนดราคาประเภทนี้ ช่วยให้ลูกค้ารู้จักกับ HubSpot และเป็นการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าก่อนที่จะขอให้พวกเขาจ่ายเงินสำหรับการเข้าถึงเพิ่มเติมนั่นเอง
3.Netflix
Netflix เป็นตัวอย่างคลาสสิกของการใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบ penetration pricing โดยจะตั้งราคาต่ำในช่วงเปิดตัว (ทุกคนจำได้เมื่อมันคือ $ 7.99) และเพิ่มราคาเมื่อเวลาผ่านไป แม้ราคาจะเพิ่มขึ้น แต่ Netflix ยังคงรักษาและรับลูกค้าอยู่เสมอ แน่นอนว่า Netflix จะเพิ่มค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกเพียง $1 หรือ $2 ในแต่ละครั้ง แต่พวกเขาทำอย่างสม่ำเสมอ ใครจะรู้ว่าค่าธรรมเนียมจะเป็นอย่างไรใน 5 หรือ 10 ปี?
4.AWAY
มีตัวอย่างสินค้ามากมายที่นำกลยุทธ์การตั้งราคาแบบ premium pricing มาใช้ ได้แก่ Rolex, Tesla, Nike และกระเป๋าเดินทาง AWAY กระเป๋าเดินทางจำเป็นต้องมีมูลค่าเกือบ $500 หรือไม่? แต่อย่างไรก็ตาม AWAY ยังคงประสบความสำเร็จอย่างมาก แม้ว่าพวกเขาจะเรียกเก็บเงินค่ากระเป๋าเดินทางราคาสูง เมื่อคุณซื้อ AWAY เปรียบเสมือนคุณได้ซื้อประสบการณ์ ด้วยเอกลักษณ์และภาพลักษณ์ของแบรนด์ AWAY ที่มีต่อลูกค้า ทำให้มูลค่าของกระเป๋าเดินทางเหมาะสมกับราคาที่ลูกค้าต้องจ่ายไปนั่นเอง
5.Shopify
Shopify เป็นแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่ช่วยในการจัดการร้านค้าและขายผลิตภัณฑ์ออนไลน์ ซึ่ง Shopify จะทำงานคล้ายกับ HubSpot จึงใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบ competitive pricing เพื่อแข่งขันนั่นเอง
มีตัวเลือกซอฟต์แวร์อีคอมเมิร์ซจำนวนมากในตลาดทุกวันนี้ แต่ Shopify สร้างความแตกต่างด้วยคุณสมบัติที่พวกเขาเสนอ พวกเขามีผลิตภัณฑ์ 3 รุ่น 3 ราคาที่คิดอย่างพิถีพิถัน เพื่อให้ลูกค้าได้มีตัวเลือกเพิ่มขึ้นและด้วยตัวเลือกที่หลากหลายในปัจจุบัน ค่าใช้จ่ายของ Shopify จึงมีการแข่งขันสูงและมักจะเหมือนหรือต่ำกว่าแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอื่นๆในตลาดปัจจุบันอีกด้วย
การนำกลยุทธ์การตั้งราคามาใช้กับธุรกิจของคุณ แน่นอนว่าคุณไม่สามารถกำหนดราคาได้ทันที เนื่องจากมีหลายปัจจัยที่เกี่ยวข้อง ไม่ว่าจะเป็นคู่แข่ง, ต้นทุนการผลิต, ความต้องการของลูกค้า, ความต้องการของตลาด,ผลกำไร เป็นต้น ดังนั้นการศึกษา วิจัย และนำมาทดลองใช้ และปรับให้เหมาะสมกับธุรกิจของคุณจึงเป็นสิ่งที่ดีที่สุด
Resource: https://blog.hubspot.com/sales/pricing-strategy
รูปแบบการตั้งราคาสินค้า
1.Competition-Based Pricing การตั้งราคาเพื่อแข่งขัน เป็นการตั้งราคาเพื่อให้เกิดการเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่ขายสินค้าประเภทเดียวกันเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาด ได้แก่ การตั้งราคาแพงกว่า การตั้งราคาถูกกว่า และการตั้งราคาเท่ากัน (แต่คุณภาพเราดีกว่าเล็กน้อย)
2.Cost-Plus Pricing การตั้งราคาบวกจากต้นทุน เป็นการตั้งราคาที่นิยมใช้ โดยการบวกกำไรที่คิดไว้เข้าไปเป็นราคาสินค้า เหมาะกับสินค้าที่สามารถคำนวณต้นทุนได้อย่างชัดเจน รู้ต้นทุนที่แน่นอน และเป็นสินค้าที่จับต้องได้
3.Dynamic Pricing การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น เป็นการตั้งราคาสินค้าและบริการชนิดเดียวกันหลายราคาแตกต่างกันไปในแต่ละช่วงเวลาด้วยเหตุผลบางอย่าง เช่น ราคาตั๋วเครื่องบิน, ที่พัก อีเว้นต่างๆ จะเปลี่ยนแปลงไปตามปริมาณความต้องการในการจอง
4.Freemium Pricing การตั้งราคาแบบให้ก่อนรับทีหลัง เป็นการผสมคำระหว่าง “free” และ “premium” ใช้เมื่อต้องการเพิ่มปริมาณลูกค้าใหม่อย่างรวดเร็ว เพราะชอบของฟรีและหากชอบจะเกิดการแนะนำต่อ โดยเฉพาะหากสินค้าและบริการของคุณมีคุณภาพและคุ้มค่า
5.High-Low Pricing การตั้งราคาขายสูงแต่ขายจริงต่ำ เป็นการตั้งราคาที่สูงไว้ก่อนและนำมาจัดโปรโมชั่นลดราคาให้ต่ำภายหลัง ซึ่งจะเพิ่มยอดขายได้มากแค่ในช่วงการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายเท่านั้น ได้แก่ clearance sales, black Friday, ลดราคาสิ้นปี หรือการลดราคาตามเทศกาล เป็นต้น
6.Hourly Pricing การตั้งราคารายชั่วโมง หรือที่เรียกว่าการตั้งราคาตามเรท นิยมใช้ตั้งราคาสำหรับผู้ประกอบอาชีพที่ปรึกษา, ฟรีแลนซ์ และอาชีพที่ต้องใช้ฝีมือต่างๆ ซึ่งจะคิดราคาต่อชั่วโมงหรือตามแต่ตกลงกัน ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะพอใจและเชื่อใจ เพราะจะได้รับผลตอบแทนที่ดีและมีคุณค่าต่อพวกเขาถึงแม้จะต้องแลกด้วยค่าใช้จ่ายที่แพงก็ตาม
7.Skimmimg Pricing การตั้งราคาสูงๆไว้ก่อน เป็นการตั้งราคาสูงๆในตอนเปิดตัวสินค้าและค่อยๆลดลงเรื่อยๆในเวลาต่อมา มักใช้กับสินค้าไฮเทคใหม่ๆ หรือสินค้าที่กำลังเป็นกระแส เพราะลูกค้าส่วนใหญ่จะยินดีจ่ายเพื่อแลกกับการเป็นเจ้าของคนแรกๆ ซึ่งราคาสูงที่ตั้งนั้นต้องมั่นใจว่าเป็นสินค้าคุณภาพยอดเยี่ยม ลูกค้าจะชื่นชอบและภูมิใจเมื่อได้ครอบครอง มิฉะนั้นพวกเขาจะไม่กลับมาซื้ออีก แม้คุณจะลดราคาในภายหลังแล้วก็ตาม เพราะเหมือนถูกหลอกลวงนั่นเอง
8.Penetration Pricing การตั้งราคาเจาะตลาด เป็นการตั้งราคาที่ตรงข้ามกับแบบ Skimming โดยจะตั้งราคาให้ต่ำในช่วงแรกของการเปิดตัวสินค้า เพื่อจูงใจให้ผู้บริโภคยอมรับ มาทดลองซื้อไปใช้ เมื่อสินค้าเป็นที่รู้จักก็กลับมาขายในราคาปกติ เหมาะกับสินค้าที่เพิ่งเข้าสู่ตลาดและใช้ราคาเป็นปัจจัยในการตัดสินใจซื้อ เช่น สินค้าสะดวกซื้อต่างๆ
9.Premium Pricing การตั้งราคาสูง เพื่อภาพลักษณ์ที่พิเศษของสินค้า เหมาะกับสินค้าที่ช่วยยกระดับฐานะ ได้แก่ สินค้าแบรนด์เนม แฟชั่นหรู และสินค้า luxury ต่างๆ
10.Project-Based Pricing หรือการตั้งราคาตามโครงการ ซึ่งจะตรงข้ามกับการกำหนดราคารายชั่วโมง (Hourly Pricing) เป็นการตั้งราคาโดยจะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมคงที่ต่อโครงการแทนการแลกเปลี่ยนเงินโดยตรงตามแต่ระยะเวลาที่กำหนด
11.Value-Based Pricing การตั้งราคาแบบประเมินคุณค่า เป็นการตั้งราคาโดยคำนึงถึงความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้าที่ยอมจ่ายเพื่อแลกกับคุณค่าที่จะได้รับจากสินค้าและบริการ โดยผู้ขายสามารถชาร์จราคาเพิ่มจากความแตกต่างของสินค้าและบริการที่สามาถสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคแบบเหนือกว่าคู่แข่งได้
12.Bundle Pricing การตั้งราคาแบบลดแลกแจกแถม เป็นการนำสินค้าหลายชิ้นมารวมกันแล้วตั้งราคาใหม่ที่ต่ำลง ที่รู้จักดีคือการซื้อ 1แถม1 วิธีการนี้จะช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว เหมาะกับสินค้าที่ต้องใช้บ่อยๆ หมดแล้วต้องใช้ทันที เช่น สินค้าอุปโภคบริโภค
13.Psychological Pricing การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา เป็นการตั้งราคาโดยอาศัยความรู้สึกของผู้ซื้อที่มีต่อราคา ได้แก่ การตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 หรือการตั้งราคากับสินค้าราคาแพงที่จำกัดสถานที่ขาย รวมทั้งการลดราคาเมื่อซื้อชิ้นถัดไป หรือฟรีของสมนาคุณ ที่สำคัญตัวช่วยที่สำคัญคือป้ายบอกสินค้าลดราคา ขนาดตัวอักษร สีที่ใช้ การวางสินค้า ล้วนแล้วแต่กระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้ง่ายขึ้น
14.Geographic Pricing การตั้งราคาตามแนวภูมิศาสตร์ เป็นการตั้งราคาโดยการพิจารณาถึงต้นทุนด้านการขนส่งไปยังตลาดตามภูมิภาคต่างๆ ได้แก่ การตั้งราคาตามเขต หรือการตั้งราคาแบบผู้ขายรับภาระค่าขนส่งเอง เป็นต้น
