ขายดี เพราะขึ้นราคา

ขายดี เพราะขึ้นราคา เป็นหนังสือที่เกี่ยวกับ เรื่องการตั้งราคา ซึ่งเป็นเรื่องสำคัญมากในการทำธุรกิจแต่หลายคนมักมองข้ามไป ทำให้ขายเท่าไหร่ก็ไม่มีกำไร หรือยิ่งขายยิ่งขาดทุนนั้นเอง หนังสือเล่มนี้จะพาไปพบกับเคล็ดลับ หรืออาจจะไม่ใช่เคล็ดลับก็ได้นะครับ เพียงแต่ว่าพวกเรามักจะมองข้ามสิ่งเหล่านี้ไป.

บทนำ ทำไมถึงควรขึ้นราคา
บทที่ 1 สิ่งแรกที่ต้องทำคือขึ้นราคา
บทที่ 2 เมื่อขึ้นราคากลุ่มลูกค้าจะเปลี่ยนไป
บทที่ 3 ยิ่งเพิ่มคุณค่าก็ยิ่งเพิ่มราคา
บทที่ 4 ทำไมพอขึ้นราคาแล้วยิ่งมีคนซื้อเพิ่ม
บทที่ 5 การนำเสนอสำหรับกลยุทธ์ขายแพง
บทที่ 6 เป้าหมายของการขึ้นราคาคือเวลาว่าง

ในบทนำนั้นเขาจะกล่าวถึงว่า การขึ้นราคา เป็นการตัดสินใจที่ถูกต้องทางธุรกิจเลย เพราะว่าถ้าคุณทำธุรกิจไปแล้ว แต่ไม่มีกำไรนั่นอาจจะเป็นเพราะ คุณตั้งราคาต่ำเกินไป

การขึ้นราคาทำให้บริษัทมีกำไรมากขึ้น
แถมยังมีวิธีการแค่ 4 ขั้นตอน

1 ขึ้นราคา
2 เปลี่ยนฐานลูกค้า
3 ใส่ข้อมูล
4 ขยายธุรกิจ

ฐานลูกค้าของคุณจะเปลี่ยนไป จากลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับราคา กลายมาเป็นลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับคุณภาพ นี่คือฐานลูกค้าชั้นเยี่ยมที่ทุกธุรกิจมองหากัน

• การขายสินค้าราคาถูก
  อาจกลายเป็นกลยุทธ์ที่ใช้ได้ผล
  สำหรับบริษัทขนาดใหญ่
  แต่บริษัทขนาดกลางและเล็ก
  ไม่ควรทำอย่างยิ่ง
• หลังจากใช้กลยุทธ์ขายถูก
  จนสามารถผูกขาดตลาดได้แล้ว
  บริษัทขนาดใหญ่ก็มักขึ้นราคาสินค้า
  เพื่อทำกำไรมากขึ้นเช่นกัน
• ตัวอย่างสินค้าอย่าง Uniqlo
  ทำไมถึงใช้กลยุทธ์ขายถูกได้
  ก็เพราะเขารอที่จะไปขึ้นราคา
  สินค้าบางตัวในอนาคตนั่นเอง
• เป้าหมายของบริษัทขนาดใหญ่
  คือการบีบให้คนอื่นถอนตัวจากตลาด
  ด้วยกลยุทธ์ขายในราคาถูก
  จากนั้นตัวเองค่อยขึ้นราคาในภายหลัง
• ผู้บริโภคไม่ได้ชอบแต่ของถูกเสมอไป
  ในบางกรณีถ้าไม่ใช่ของที่ดีจริง
  ก็จะไม่ซื้อเป็นอันขาด
  คุณอาจคิดว่าผู้บริโภคแบบนี้
  มีจำนวนจำกัดแค่กลุ่มคนที่มีรายได้สูง
  ซึ่งเป็นคนส่วนน้อยเท่านั้น
  แต่ในความเป็นจริงแล้วคนธรรมดาทั่วไป
  ที่พร้อมจะซื้อของแพงก็มีจำนวนไม่น้อยเลย
• นอกจากคนที่มีรายได้สูงแล้ว
  คนธรรมดาทั่วไปเองก็พร้อมจ่ายแพงขึ้น
  เพื่อแลกกับของที่มีคุณค่า
  หรือประสบการณ์ล้ำค่าเช่นกัน

ความคิดที่ว่าขายถูกเป็นการทำเพื่อลูกค้า เป็นแค่การคิดไปเองเท่านั้น

บทที่ 1 สิ่งแรกที่ต้องทำ
คือการขึ้นราคา

• ถ้ามั่นใจว่าสินค้าหรือบริการ
  ของคุณดีจริง ๆ ทำไมถึงขายถูก ๆ
• ทำไมถึงขายสินค้าและบริการที่ดี
  ในราคาที่ต้องการไม่ได้ล่ะ
• การขายถูกนั้นนอกจากจะทำให้
  กำไรของสินค้าต่อชิ้นลดลงแล้ว
  ยังทำให้ต้นทุนด้านต่าง ๆ เพิ่มขึ้น
  ส่งผลให้กำไรโดยรวมลดลงไปอีก
• งานที่แท้จริงของผู้บริหาร
  คือการสร้างอนาคตให้กับบริษัท
  การขายสินค้าโดยขึ้นกับราคา
  เป็นการบังคับให้ผู้บริหาร
  ไม่สามารถออกจากหน้างานได้
  จำเป็นต้องออกตลาดและ
  เกาะติดกับเรื่องราคาตลอดเวลา
• ถ้ากำไรต่อชิ้นเพิ่มขึ้นเป็น 2 เท่า
  แค่ขายสินค้าให้ได้ครึ่งหนึ่ง
  ของยอดขายที่เคยขายได้
  ก็ได้กำไรเท่าเดิมแล้ว
• บริษัทส่วนใหญ่มากคิด
  แต่จะเพิ่มจำนวนลูกค้า
  แต่ยังมีวิธีที่ตรงข้ามอย่างสิ้นเชิง
  ถ้าขึ้นราคาจำนวนลูกค้าจะลดลง
  จำนวนของที่ขายลดลง สต๊อกลดลง
  แต่กำไรยังเท่าเดิมหรือเพิ่มขึ้นได้
• ราคาขายยังส่งผลต่อความมั่นใจ
  ความภาคภูมิใจของคนทำงาน
  เพราะถ้างานมีค่าจริง
  มันก็ควรมีราคาที่สมน้ำสมเนื้อกัน
• ไม่ว่าจะเป็น b2b และ b2c
  ก็ใช้กลยุทธ์ราคาแพงได้
• การขึ้นราคาไม่ใช่การสักแต่เอากำไรเพิ่ม
  แต่เป็นการขายในราคาที่เหมาะสม
  ที่คู่ควรกับคุณค่าต่างหาก
• เป้าหมายของการขึ้นราคา
  ไม่ใช่การเอาเปรียบผู้บริโภค
  แต่เป็นการขายในราคาที่เหมาะสม
  กับสินค้าและบริการนั้น
• การขายถูกไม่ต่างอะไรกับการบอกว่า
  สินค้าและบริการเป็นของคุณภาพต่ำ
  การยืนยันจะขายแพงต่างหาก
  ที่เป็นการรับประกันคุณภาพให้กับลูกค้า
• คนที่ไม่ซื้อเพราะราคาแพง
  เป็นลูกค้าที่ให้ความสำคัญ
  กับราคามากกว่าคุณภาพ
  คนกลุ่มนี้ไม่มีความภักดีในแบรนด์
  มากพอจะสนับสนุนบริษัท
  ของคุณในระยะยาวได้
• การขึ้นราคาจากเดิมแล้ว
  แต่ปรับเพิ่มปริมาณหรือ
  เพิ่มบริการไม่นับว่าเป็นการขึ้นราคา
  ไม่ใช่กลยุทธ์การขายของแพง
• หลักการเบื้องต้นคือ
  ให้ขึ้นราคาโดยยังคงคุณภาพ
  ของสินค้าและบริการเอาไว้
  เหมือนเดิมทุกอย่าง
  สิ่งที่จะปรับเปลี่ยนมีแค่
  วิธีอธิบายหรือวิธีนำเสนอ
  สินค้าและบริการเท่านั้น

บทที่ 2 เมื่อขึ้นราคา
กลุ่มลูกค้าจะเปลี่ยนไป

• ผู้บริโภค 4 ประเภท
  ประเภทที่ 1 ผู้บริโภคที่ซื้อเพราะถูก
  ประเภทที่ 2 ผู้บริโภคที่ยอมซื้อแพง
  เพราะต้องการความเชื่อมั่น
  ประเภทที่ 3 ผู้บริโภคที่ไม่ได้ซื้อของ
  แต่ซื้อประสบการณ์
  ประเภทที่ 4 ผู้บริโภคที่ซื้อความเป็นตัวเอง
• ในความเป็นจริงแล้วไม่ค่อยมีคนที่
  เป็นลักษณะผู้บริโภคเพียงประเภทเดียว
  ส่วนใหญ่จะผสมกันหลายประเภทใน 1 คน
  จึงเป็นหน้าที่ของบริษัทที่ต้องศึกษาว่า
  ควรทำอย่างไรจึงจะกระตุ้นให้
  ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อได้
• ผู้บริโภค 1 คนเป็นได้ทั้ง
  ลูกค้าตลาดบนและลูกค้าตลาดล่าง
• ขายของได้เพราะความรู้สึกที่ว่า
  อยากลองกินอะไรแบบนี้ดูสักครั้ง
• ยอดนักขายมักจะคิดเสมอว่า
  เราไม่ได้กำลังดึงเงินจากกระเป๋าเงิน
  แต่เรากำลังดึงเงินจากสมองเขา
  ถ้าเราสามารถนำเสนอให้สินค้าแพง
  ดูสมเหตุสมผล สื่อสารไปที่สมอง
  ของลูกค้าได้โดยตรงว่า
  สินค้านี้มีคุณค่าอย่างไร
  คุ้มค่าแค่ไหน ลูกค้าก็พร้อม
  จะหยิบเงินออกมาซื้อ
• ลูกค้าที่ปกติซื้อของถูก
  ก็สามารถกลายเป็นลูกค้า
  ที่ซื้อของแพงได้ ทุกอย่างขึ้นกับว่า
  บริษัทจะใช้วิธีไหนในการเข้าถึงลูกค้า
• บริษัททั่วไปจะหาของมาขาย
  บริษัทที่ดีจะหาทางทำกำไร
  แต่บริษัทที่สุดยอดจะหาทาง
  ปรับเปลี่ยนพฤติกรรมการบริโภค
  ของลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่
  ยอมจ่ายเงินซื้อสินค้า
  ราคาแพงที่ได้กำไรสูงได้
• การตั้งราคาไม่จำเป็นต้องมีตรรกะ
• ราคาเป็นสิ่งที่ผู้ขาย
  สามารถกำหนดได้ตามใจชอบ
• ราคาควรสะท้อนคุณค่า
  ของสินค้าและบริการอย่างแท้จริง
• คุณค่าเป็นสิ่งที่ไม่สามารถ
  ประเมินได้จากแค่สิ่งที่ตาเห็น
• ราคาเป็นสิ่งที่เปลี่ยนแปลงได้
  ตามสภาพแวดล้อมและปัจจัยต่าง ๆ
• การเอาปากการาคา 100 บาท
  ไปขายในที่ที่มีความจำเป็นต้องใช้
  ก็สามารถขายในราคา 1000 บาทได้
• น้ำอัดลมในร้านสะดวกซื้อราคา
  ย่อมถูกกว่าร้านอัดลมเสนอขาย
  ให้บริการในร้านอาหาร
• เคล็ดลับของกลยุทธ์ขายแพง
  อยู่ที่การทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าของที่ขาย
  มีคุณค่าทัดเทียมกับราคาที่ตั้งไว้ให้ได้
• คุณจะขายของได้ง่ายขึ้น
  ถ้าทำให้ลูกค้ารู้สึกชนะ
  ทำให้เขารู้สึกได้เปรียบ
  ในการซื้อสินค้านั้นจากคุณ
• ปัจจัยในการกำหนดราคา
  1 ต้นทุนรวม
  2 ราคาเปรียบเทียบ
  3 คุณค่าของสินค้าและบริการ
• ต้นทุนการผลิตเป็นเพียง
  หนึ่งในปัจจัยที่มีอยู่มากมายนับไม่ถ้วน
• ราคาที่เหมาะสมคือ
  สิ่งที่ช่วยให้ธุรกิจอยู่รอดได้
• ราคาที่เหมาะสมคือการคำนวณ
  ต้นทุนรวมออกมาก่อน
  แล้วดูว่าควรขายที่ราคาเท่าไหร่
• การขายโดยกำหนดราคา
  โดยใช้ราคาเปรียบเทียบ
  เป็นการขายโดยคำนึงถึงคู่แข่ง
  และสภาพตลาดโดยรวม
• ถ้าไม่อยากทำธุรกิจให้เจ๊ง
  ห้ามดูราคาเปรียบเทียบ
  แล้วกลับมาลดราคาสินค้าของตัวเอง
• ศึกษาราคาเปรียบเทียบ
  เพื่อช่วยในการตัดสินใจว่า
  จะวางผลิตภัณฑ์ของตัวเอง
  ไว้ตรงตำแหน่งไหนของตลาด
• ผลิตสินค้าที่มีระดับสูงกว่า
  สินค้าของบริษัทอื่นเล็กน้อย
  เพื่อดึงดูดลูกค้าที่ต้องการ
  อะไรที่แตกต่างจากที่อื่น

บทที่ 3 ยิ่งเพิ่มคุณค่ายิ่งเพิ่มราคา

• สินค้าบางชิ้นไม่ได้มี
  ความแตกต่างจากสินค้าอื่นเลย
  แต่พอเพิ่มคุณค่าซึ่งก็คือ
  ข้อมูลที่ว่ามันดีอย่างไร
  มีที่มาที่ไปอย่างไร มีเรื่องราวอะไรบ้าง
  มันก็อาจกลายเป็นของที่
  ต้องทะนุถนอม กลายเป็นสิ่งของ
  ที่มีราคาแพงขึ้นมาทันที
• สำหรับคนที่ไม่รู้คุณค่า
  สินค้าก็จะดูเป็นของที่หาได้ทั่วไป
  แต่สำหรับคนที่รู้คุณค่าแล้ว
  บางทีก็ถึงขั้นรู้สึกว่าสิ่งนั้น
  มันประเมินราคาไม่ได้เลยทีเดียว
• ร้านอาหารบางร้านเคยขายดีในอีกรุ่นนึง
  พอสืบทอดร้านมาอีกรุ่นถัดมา
  ขาดการบอกเล่าเรื่องราว
  ให้กับลูกค้ากลุ่มใหม่รับรู้
  นานวันเข้าลูกค้าเดิมก็เริ่มลดลง
  และลูกค้าใหม่ก็หายไปไม่มีเพิ่มขึ้น
  นั่นเป็นเพราะว่าเจ้าของร้านคิดว่า
  ร้านตัวเองดีแล้วจึงไม่ได้คิดถึง
  เรื่องการนำเสนอเรื่องราว
  เพิ่มให้กับลูกค้าใหม่เข้าใจว่า
  ร้านมีที่มาที่ไปอย่างไร
• หนึ่งในสาเหตุที่ทำให้ร้านค้าหลายร้าน
  ใกล้เจ๊งเต็มทีก็เพราะไม่ยอมบอกเล่า
  ข้อมูลเพื่อสร้างคุณค่าให้กับร้านตัวเอง
• หนึ่งในภารกิจของร้านอาหาร
  นอกจากการเสิร์ฟอาหารอร่อย ๆ แล้ว
  ร้านยังต้องรู้จักบอกเล่าข้อมูล
  ที่เพิ่มคุณค่าในสายตาของลูกค้า
  เช่น ประวัติของร้าน วิธีการปรุงอาหาร
  บอกเล่าถึงคุณภาพของวัตถุดิบ
• คุณค่าสามัญกับคุณค่าเฉพาะตัว
• คุณค่าสามัญคือลักษณะหรือคุณสมบัติที่
  เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปในสังคมว่า
  มีคุณค่าหรือมองว่าเป็นเรื่องที่ดี
• ส่วนใหญ่แล้วคุณค่าสามัญ
  ไม่มีต้นทุนการผลิตแต่กลับช่วยให้
  ขายได้ในราคาที่สูงขึ้น

คุณค่าสามัญ 14 อย่าง

1. งานแฮนด์เมด
2. ของที่มีน้อย หายาก ไม่มีคนอื่นทำ
   หรือต้องใช้เวลานาน
3. มีผู้เชี่ยวชาญเป็นผู้สร้างสรรค์
4. มีประวัติความเป็นมายาวนาน
5. เป็นสิ่งที่ชนชั้นสูง ดาราใช้
   บุคคลในประวัติศาสตร์เลือกใช้
6. ไม่สามารถหาซื้อได้ทั่วไป ต้องจอง
7. เป็นของที่ต้องเสาะแสวงหา
   มาด้วยความยากลำบาก
8. มีการจดสิทธิบัตร
9. มีความลับอยู่เบื้องหลัง
   การพัฒนาผลิตภัณฑ์
10. มีหลักฐานสนับสนุนหรือได้รับ
    การยอมรับจากองค์กรวิจัยระดับโลก
11. ทนทานใช้งานได้นานปี
12. ผ่านการทดสอบมานับครั้งไม่ถ้วน
13. มีการรับประกันที่ยอดเยี่ยม
14. เป็นสิ่งที่ไม่มีอะไรมาทดแทนได้

คุณค่าเฉพาะตัว คือ คุณค่าที่ได้รับจากสินค้าและบริการนั้น ซึ่งลูกค้าแต่ละคน อาจจะได้รับคุณค่าที่แตกต่างกันออกไป นั่นแปลว่า คุณค่าเฉพาะตัวของสินค้า ขึ้นอยู่กับลูกค้าแต่ละคนนั่นเอง

• ถ้าเราอยากหาจุดขายที่มาจาก
  คุณค่าเฉพาะตัว เราต้องรู้ให้ได้
  แน่ชัดก่อนว่า แท้จริงแล้ว
  ลูกค้าซื้ออะไรกันแน่
• คุณค่าเฉพาะตัว
  มีอิทธิพลต่อลูกค้าทุกระดับ
• สิ่งที่ควรทำคือการหาคำตอบให้ได้ว่า
  คุณต้องการนำเสนอสินค้าหรือบริการ
  ให้ลูกค้าระดับไหน แล้วใช้คุณค่าเฉพาะตัว
  มาช่วยเพื่อให้สามารถเรียกราคา
  ที่สูงที่สุดสำหรับตลาดระดับนั้นได้
• ถ้าคุณรู้จักนำคุณค่าเฉพาะตัว
  มาใช้ให้เป็นประโยชน์ การขายแพง
  ก็เป็นเรื่องง่ายนิดเดียว
• เราต้องบอกเล่าข้อมูล
  เพื่อเพิ่มคุณค่าลงไปในตัวสินค้า
  แค่ทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงคุณค่าได้
  จะขายแพงอย่างไรก็มีคนซื้อ
• ราคาสินค้าและบริการ
  ถูกกำหนดโดยข้อมูลเรื่องคุณค่า
  ซึ่งหมายรวมถึงคุณค่าสามัญและ
  คุณค่าเฉพาะตัวที่เพิ่มเข้าไป
  ในสินค้าและบริการ
• ต่อให้สร้างผลงานออกมาได้ดีแค่ไหน
  ถ้าไม่สามารถบอกให้คนอื่นรับรู้
  ถึงคุณค่า ก็เท่ากับ เป็นงานที่ไม่มีคุณค่า

บทที่ 4 ทำไมยิ่งขึ้นราคา
ยิ่งมีคนซื้อเพิ่มขึ้น

• คำถามที่มีคนถามมากที่สุดคือ
  ถ้าขึ้นราคาแล้วจะทำอย่างไรกับลูกค้าเก่า
• วิธีที่ง่ายและเหมาะสมที่สุดคือ
  อย่าเพิ่งขึ้นราคากับลูกค้ากลุ่มนี้
• การขึ้นราคา ด้วยวิธีการปรับเปลี่ยน
  วิธีบอกเล่านำไปใช้กับลูกค้าใหม่
  เป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพดีที่สุด
• วิธีการขึ้นราคากับลูกค้าเก่าคือ
  การแจ้งล่วงหน้าบอกให้รู้ก่อนว่า
  จะขึ้นราคาโดย ทั่วไปมักใช้
  เวลาเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 2 ปี
  และระหว่างนั้นก็จะคอยแจ้งเตือน
  ว่าจะขึ้นราคาแล้วนะ
  เตรียมตัวแล้วหรือยัง (B2ฺB)
• ในกรณีที่ลูกค้าไม่ยอมให้ขึ้นราคา
  คุณควรพิจารณาเลิกทำธุรกิจ
  กับลูกค้านั้นไปได้เลย
• ธุรกิจทุกประเภทสามารถขึ้นราคา
  20-30 เปอร์เซ็นต์ได้ทุกเมื่อ
  โดยไม่จำเป็นต้องเตรียมตัวใด ๆ
  ขอแค่ปรับวิธีบอกเล่าข้อมูลเท่านั้น
• คนที่ทำธุรกิจแหล่งท่องเที่ยว
  ควรจำไว้ว่าลูกค้าที่มาเที่ยว
  คือคนที่ยอมควักกระเป๋า
  จ่ายให้กับประสบการณ์ใหม่ ๆ
  คนกลุ่มนี้ไม่ต้องการของธรรมดา
  แต่ต้องการอะไรที่พิเศษไปกว่าปกติ
• สิ่งที่ทำให้ขึ้นราคาไม่ได้
  ไม่ใช่ลูกค้า แต่คือความรู้สึก
  ของตัวผู้บริหารหรือพนักงานเอง
• หากขึ้นราคารวดเดียวเยอะ ๆ ไม่ได้
  ลองปรับขึ้นซัก 20 ถึง 30 เปอร์เซ็นต์
  ของราคาเดิมจากนั้นค่อย ๆ ปรับขึ้น
  จนอยู่ที่ 2-3 เท่าของราคาเดิม
• กลยุทธ์ขายแพงด้วยการแตกไลน์สินค้า
  ใช้วิธีการปรับสินค้าปัจจุบันให้เป็น
  ไลน์สินค้าระดับล่างแล้วสร้างไลน์สินค้า
  ระดับกลางและระดับบนที่ขายแพงขึ้น
• ประโยชน์ที่เห็นได้ชัดในการขึ้นราคา
  มันทำให้คุณเหนื่อยน้อยลงทันที
• ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อราคาของสินค้า
  และบริการมากที่สุดคือคุณค่าของสินค้า
  ไม่ใช่ต้นทุนรวมหรือราคาเปรียบเทียบ
• มีคนมากมายคิดว่า ของแพงคือของดี

บทที่ 5 เทคนิคการนำเสนอ
สำหรับกลยุทธ์ขายแพง

• พิจารณาอย่างจริงจังว่า
  อะไรคือคุณค่าเฉพาะตัวที่ลูกค้า
  ได้รับจากสินค้าและบริการของคุณ
• การขายสินค้าราคาถูกแน่นอนว่า
  มันเป็นราคาที่ลูกค้าพึงพอใจ
  แต่นอกจากไม่ทำกำไรแล้ว
  บริษัทยังไม่มีอนาคตอีกด้วย
  บริษัทที่ทำธุรกิจเหมือนการทำกุศลนี้
  มีอยู่เยอะจนน่าตกใจ
• ซื้อ 1 คน ไม่ซื้อ 9 คน ถือ
  เป็นความสำเร็จครั้งใหญ่
  ของกลยุทธ์ขายแพง
• ที่ผ่านมาคุณปล่อยให้เงิน
  ระดับหลายล้านหลุดมือไปหรือเปล่า
• ธุรกิจที่ปรึกษาเป็นธุรกิจที่
  ไม่มีต้นทุนการผลิต จึงกำหนดราคา
  โดยไม่ต้องคำนึงถึงค่าใช้จ่ายเลย
  ทำให้หลายคนมักพลาด
  กำหนดราคาขั้นต่ำที่ไม่ได้กำไรเอาไว้
• ถามตัวเองว่าพอใจที่ราคาเท่าไหร่และ
  ถ้าลูกค้าขอลดราคาจะลดให้ได้แค่ไหน
• เสนอราคาด้วยการตั้งคำถาม
  สิ่งสำคัญที่สุด คือการตั้งคำถามปิดท้าย
  เช่นสินค้านี้ราคาจุดนี้ คิดว่าอย่างไรครับ
  ราคานี้ตกลงไหมครับ ไม่มีปัญหาใช่ไหมครับ
  จะเริ่มเมื่อไหร่ดีครับ การประชุมครั้งแรก
  เดือนหน้าหรืออีกเดือนถัดไปดีครับ
• การตั้งคำถามปิดท้าย
  ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
• ถ้าลูกค้ามีปัญหากับราคาที่เสนอไป
  ให้ถามลูกค้าว่าราคาที่พอใจ
  อยู่ที่เท่าไหร่ แล้วค่อยต่อรองกัน
• ในราคาที่ลูกค้าต้องการ
  ถ้าเกิดต่ำกว่าที่เรารับได้
  ก็คงต้องปฏิเสธว่าราคานั้น
  เราคงไม่ไหวครับ
  ก่อนจะต่อรองขอเพิ่มราคา
  โดยพูดถึงสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ
  จากสินค้าหรือบริการของคุณ
• ถ้าคุณเลือกกลยุทธ์ขายแพง
  คุณจะต้องเจรจาต่อรองมากขึ้น
  แต่ถ้าทำบ่อยๆคุณจะชำนาญ
  และรู้สึกสนุกไปกับมัน
• ถ้าคุณคิดว่าขายของแพงไม่ได้ในวงการนี้
  หรือสินค้าแบบเราใคร ๆ ก็ขายกันราคานี้
  ให้ใช้เคล็ดลับนี้ คือเพิ่มอะไรบางอย่าง
  ที่เป็นรูปธรรมเข้าไปในสินค้าและบริการ
  และใช้สิ่งนั้นในการปฏิวัติวงการ
• สิ่งที่สามารถเพิ่มได้คือ
  คน แบรนด์ องค์กร หรือสถานที่

ธุรกิจแบบ B2B ก็ใช้กลยุทธ์ขายแพงได้ ด้วย 4 ขั้นตอนนี้

1. เพิ่มความเชื่อมั่นของบริษัทคู่ค้า
2. ชี้ให้เห็นว่าเรื่องนี้จะช่วยให้
   บริษัทคู่ค้าขึ้นราคาได้ด้วยเช่นกัน
3. เปลี่ยนไปมองหาคู่ค้าที่เน้นขายสินค้า
   ให้ลูกค้าตลาดบนที่มีกำลังซื้อสูง
4. นำเสนอแต่สินค้าและบริการ
   ระดับบนให้กับลูกค้ารายใหม่

บทที่ 6 เป้าหมายของการขึ้นราคา
คือการมีเวลาว่างเพิ่มขึ้น

• จำไว้ว่าเป้าหมายสูงสุดของคนทำธุรกิจ
  ควรเป็นการสร้างธุรกิจที่
  ไม่ต้องแข่งขันขึ้นมาให้ได้
• ยอดขายและกำไรที่เพิ่มขึ้น
  จากการขึ้นราคาจะส่งผลให้
  ทัศนคติของทางบริษัทเปลี่ยนไป
• เมื่อสามารถขายสินค้าและบริการ
  ได้ในราคาสูงกว่าที่คิดและได้เห็นว่า
  มันตอบสนองความต้องการของ
  ผู้บริโภคได้อย่างไร
  ผู้บริหารและพนักงานทุกคน
  จะมั่นใจในตัวเองมากขึ้นจนนำไปสู่
  การลงมือทำอะไรใหม่ ๆ ได้ในที่สุด
• ประโยชน์สูงสุดของการขึ้นราคา
  คือมันทำให้มีเวลาว่างเพิ่มขึ้น
  จึงเท่ากับมีโอกาสในการวางแผน
  และเตรียมตัวเอาชนะบริษัทอื่น
• ใช้ความพยายามในวันนี้
  เพื่อวันนี้และเพื่ออนาคต
• ผู้บริหารควรใช้เวลาไปใน
  การวางแผนวางระบบ
  เพื่อรายได้ในอนาคต
• การขยายธุรกิจคือการวางแผนธุรกิจ
  โดยคาดหวังผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้นใน
  อีก 3 ปี 5 ปีหรือ 10 ปีข้างหน้า
• อะไรคือสิ่งที่ไม่จำเป็นในตอนนี้
  แต่จะสร้างความแตกต่างอย่างมาก
  ให้กับธุรกิจที่คุณทำในอนาคต
  นั่นคือสิ่งที่คุณควรทำ
• เมื่อเราคิดถึงอนาคต
  เราสามารถทำทุกอย่างได้โดยตามใจชอบ
  โดยไม่ต้องสนใจลูกค้าหรือบริษัทอื่น
  เพราะยังไม่มีใครทำ ไม่มีคู่แข่ง ไม่กดดัน

อะไรคือสิ่งที่จะสร้างความแตกต่างอย่างมากในอนาคตของบริษัทคุณ