กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคเป็นวิธีการที่ นักการตลาด ใช้ในการระบุและติดตามกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าตั้งแต่ต้นจนจบ ถูกแบ่งออกเป็น 5 ขั้นตอน ได้แก่
1.การรับรู้ปัญหาหรือความจำเป็น (Problem Recognition)
ขั้นตอนแรกของกระบวนการคือ การค้นหาสิ่งที่คุณหรือลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง ลูกค้ารู้สึกว่ามีบางอย่างขาดหายไปและจำเป็นต้องแก้ไขเพื่อให้กลับมารู้สึกปกติ หากคุณสามารถระบุได้ว่าเมื่อใดที่กลุ่มประชากรเป้าหมายพัฒนาความต้องการเหล่านี้ ก็เป็นเวลาที่เหมาะสมในการโฆษณากับพวกเขา ตัวอย่างเช่น การมองหารองเท้าวิ่งคู่ใหม่แทนคู่เดิม
2.การค้นหาข้อมูล (Information Search)
นี่คือขั้นตอนการค้นหาของกระบวนการ การช็อปปิ้งแบบเก่าที่เปลี่ยนไปเป็นหน้าร้านใหม่ซึ่งก็คือ Google (มีเครื่องมือค้นหาอื่น ๆ ที่เห็นได้ชัด) ข้อมูลไม่ได้เป็นเพียงการรวบรวมเกี่ยวกับสิ่งของ แต่จากผู้คนผ่านคำแนะนำและจากประสบการณ์ก่อนหน้านี้ที่เราอาจมีกับผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ
ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าเริ่มคิดถึงการบริหารความเสี่ยง และอาจสร้างรายการของข้อดีและข้อเสียเพื่อช่วยในการตัดสินใจ ผู้คนมักไม่อยากเสียใจในการตัดสินใจซื้อที่ผิดพลาด ดังนั้นการใช้เวลาเพิ่มเติมในการจัดการความเสี่ยงอาจคุ้มค่า ตัวอย่างเช่น การหาข้อมูลรองเท้าวิ่งที่ดีที่สุดในตอนนี้
3.การประเมินทางเลือก (Evaluation of Alternatives)
เมื่อลูกค้าได้กำหนดสิ่งที่จะตอบสนองความต้องการของพวกเขาแล้ว ก็จะเริ่มแสวงหาข้อตกลงที่ดีที่สุด ซึ่งอาจขึ้นอยู่กับราคา, คุณภาพ หรือปัจจัยอื่น ๆ ที่มีความสำคัญต่อพวกเขา ลูกค้าอ่านรีวิวมากมายและเปรียบเทียบราคา สุดท้ายก็เลือกรีวิวที่ตรงกับความต้องการส่วนใหญ่ ตัวอย่างเช่น เราต้องการรองเท้าวิ่งรุ่นนี้จริง ๆ หรือไม่ มีทางเลือกอื่นอีกไหม
4.การตัดสินใจซื้อ (Purchase)
ตอนนี้ลูกค้าได้ตัดสินใจตามความรู้ที่รวบรวมมาว่าจะซื้ออะไรและซื้อที่ใดที่พวกเขาต้องการ ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าได้ประเมินข้อเท็จจริงทั้งหมดและได้ข้อสรุปเชิงตรรกะ ตัดสินใจโดยพิจารณาจากความสัมพันธ์, ประสบการณ์ทางอารมณ์ หรือยอมจำนนต่อแคมเปญโฆษณา, การตลาด หรือมีแนวโน้มว่าสิ่งเหล่านี้จะเกิดขึ้นร่วมกัน ตัวอย่างเช่น เราตัดสินใจซื้อรองเท้าวิ่งรุ่นนี้ เพราะมีราคาที่ดีในตลาด และมีสีสันให้เลือกเยอะ อีกทั้งนักกีฬาที่มีชื่อเสียงส่วนใหญ่ยังเลือกใช้
5.ความพึงพอใจหรือความไม่พอใจหลังการซื้อ (Post Purchase Satisfaction or Dissatisfaction)
ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนสำคัญสำหรับบริษัทและสำหรับลูกค้าเช่นเดียวกัน ที่จะทราบว่าผลิตภัณฑ์เป็นไปตามคำมั่นสัญญาของแคมเปญการตลาดหรือโฆษณาหรือไม่ สินค้าตรงหรือเกินความคาดหมายอย่างไร
หากลูกค้าพบว่าผลิตภัณฑ์ตรงตามหรือเกินคำสัญญาและความคาดหวังของตนเอง พวกเขาจะกลายเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ที่มีอิทธิพลต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่น ๆ ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอีกครั้ง อาจกล่าวได้เช่นเดียวกันสำหรับความคิดเห็นเชิงลบ ที่สามารถหยุดการเดินทางของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ ตัวอย่างเช่น รองเท้าที่ซื้อเป็นที่ประทับใจมาก เราจะแนะนำพวกเขาให้เพื่อน และในการซื้อครั้งต่อไป
Resource : https://www.professionalacademy.com
